理解“人、货、场”，就是为了场景建设。场景建设的目的，就是卖货！

场景建设分两大块：一是硬件建设；二是软件建设。

场景的硬件建设：一是店铺装修；二是产品规模和货品陈列道具。第一点是店铺装修风格；第二点是产品力。你的主力品类能不能一眼看出来？哪类产品是你的强项？是古法金还是黄金套链？是钻石还是K金？是玉石还是银饰？等等。主要看是不是有品类的规模、品种的规模。

场景的软件建设：第一点是形象与氛围，指品牌的形象和个人的形象。我经常巡店，会发现有的专柜灯不亮，或者说下面的货品本来应该是白光，你用的是暖光，过期的海报还没有撤下来，柜台玻璃刮花了，陈列道具严重褪色变形，某些货品严重缺货。这都是品牌形象。除了品牌形象，导购员的个人形象也是重点，有没有化淡妆？工服是不是干净笔挺？有没有进入工作状态？

形象与氛围还要看专业道具与产品的配置与管理，比如看货盘、白手套、放大镜，包括给顾客用的镜子，还有电脑、水吧台、休息区是怎么管理的？

比如哪个产品是畅销品？有没有顾客口碑验证？有没有明星推荐款、本店热销款的铭牌？这是产品氛围！你的服务有哪些？能不能看到？导购员有没有主销和辅销分工，服务默契度如何？这是服务氛围。

第二点是陈列，就是货品陈列有没有特色？主题产品和特价产品如何分区？主推产品的数量怎么样？有没有价格锚定点？

第三点是服务，就是专业知识、话术和服务态度如何。这是我们重点研究的内容。

本章思考与总结