流量即用户，用户越多，销售基础也可能越大。线下作为一个庞大的流量池，拥有丰富的用户画像群体和行为特征，是弊端也是机会。

1.流动选择性摆摊的流量思维

基于线下的摆摊设点，无非两种形式。流动式选点摆摊和固定驻点摆摊。流动选点摆摊通常伴有流动车，跟随人流的密集而流动，选择性更大。流动选点摆摊更像是新零售电商平台的一个活动页面，流量分散、资源位多、转化率各有差异。

新零售电商的渠道分层概念应用或许合适，对于不同的渠道（流动点），在搭建各个渠道横向差异化促销投放的前提下，根据高峰和平峰做好每个渠道内纵向资源投入。如图6-2所示。

图6-2 新零售电商的渠道分层概念

​ 横向差异化：各个渠道（流动点）根据用户群体、时间差异主推不同的SKU和促销形式。

水果摊贩，早晨在办公楼楼下主推香蕉、苹果、火龙果等，这些水果促进胃肠蠕动，并且提供一些牛奶作为搭配物，作为白领群体的早餐非常合适。下午则主推西瓜、苹果、猕猴桃酸甜类水果，消除疲惫感，作为白领群体的下午茶再合适不过。

​ 纵向差异化：每个渠道（流动点）内都会有用户成交高峰期和平峰期，高峰期流量大转化高，平峰期流量平稳转化一般。资源投入策略更应该聚焦高峰期，合理分配资源冲销售。

早餐设点监测好群体上班时间，假设集中在早上7~9点。这时候的套餐促销价格为9.9元，扫码进群可额外再获得一个香蕉。9点以后，人流量小，也非用餐期，考虑更换促销，减少绑定销售，恢复价格，面向正常路人群体消费。

2.固定驻点摆摊的流量思维

固定驻点摆摊是疫情后大部分商户的选择，因为用户相对集中，容易培养用户黏性。

但固定驻点有一个很大的弊端，就是极其容易出现群体式摆摊，地铁口、小区大门口、学校周边往往都是固定驻点摊位，一眼望去，摊位眼花缭乱。

对于新零售电商而言，固定驻点摆摊更像是中心化平台，例如京东到家、美团、饿了么等。群体式各个品类的小商户随机组合成为中心化平台。对于中心化平台的切入，我们同样可以拆解几个点来解析和线下应用。如图6-3所示。

图6-3 中心化平台

​ 核心种子用户：第一批的种子用户培养至关重要。首先，作为产品体验可以有效真实地获取用户反馈；其次，对于用户的规模化提供足够丰富的传播主。通过周期内的用户进行筛选分层，根据购物频率、客单、品类等维度，抓取一小部分S级种子用户，进行二次营销触达，建立平台黏性。

线下摆摊摊位设置在小区门口，摆摊前1~2周密切留意购物客群，监测并保留高复购、高客单、购物意愿明确用户，举办套餐优惠、新品试吃、购物送礼品等小活动（活动形式多样且维持3~4周）。积累这部分用户信任后，开始引导用户做朋友圈推广、微信群内推广、小区/办公室口碑宣传。

​ 主推拳头商品：拳头商品的主推不但可以在引流转化方面提供支持，而且应用广泛更是不断打造顾客心智的表现。一旦用户形成品类购物习惯，就需要采取复购和留存的策略。拳头商品的选择至少满足几个条件：动销率高、高频且供应链库存周转周期短。

仍以水果摊为例，受限于供应链，水果的品类不一定丰富。但得益于此，在选择商品的时候尽量聚焦不分散做核心品类。例如夏季必备荔枝（妃子笑）、家乡特产猕猴桃，附带几个附属品类——西瓜、苹果、橘子等，逐渐培养买优质低价荔枝首选我家的用户购物心智。

​ 差异化营销：对于中心化平台，用户选择性大，品类丰富交集多。需要在众多商户内脱颖而出，有了种子用户和拳头商品，也需要差异化营销策略。

对于线下摆摊的形式，有一些有意思的差异化促销案例，买西瓜送勺子、买香蕉送牛奶、买荔枝送湿纸巾，都是从紧贴用户使用过程中的需求考虑。

​ 对于生鲜品类，用户更看重“新鲜”，在宣传噱头上贴出12小时冷链直供保鲜，购物时在购物袋内赠送冰袋保鲜，让用户感受到足够“新鲜”，购物袋里也可以放一些印上微信群二维码的卡片等。从用户的细节需求入手，差异化表现才能够被逐渐放大。