情景再现：

你去谈某个水泥商砼公司，进门时，你向门卫打听了设备台数，供货商送货频次，又在机修车间晃了一会，和维修师傅做了交流，拜访主管时，对方认可你推荐的产品，但提出：我们采购的油品，都是从一家进货，这样省事，可你们没有润滑脂、液压油，不好办。

情景分析：

1、商砼公司有车辆、机械、设备，要用的液压油、齿轮油、润滑脂，而且，对质量等级要求高；

2、企业为了平衡关系，也为了有竞争压力，很少只和一个供应商保持合作；

3、销售上，我们要实现全系列销售，避免给对手留下机会。

解决要点：

1、给客户强调产品的优势，保留两家供货商，能起到竞争作用；

2、客户提到的产品，不是没有，而是没有展示在手册上；

3、每个企业，都有特色产品，取长补短就可以了。

异议解答：

1、某经理，你说的润滑脂、液压油我们都有，今天我是跑车用油市场，正好路过，所以，就没有带其它产品的资料。润滑油，是我们设备油料采购的大头，我刚才看了下公司的设备动向表，发现贵公司有很多小型设备，设备越小，散热条件就越差，相应的，就要用更好的机油，我刚才推荐的，是最适合的；

2、除了润滑脂，我们其它产品都有，国内做正规润滑脂的企业，只有几十家，有实力的就两三家，大部分润滑油企业，都是委托加工的，我们没有做做自己的牌子，而是和润滑脂行业内最知名的公司合作，为您这样的客户提供最适合的产品，这样，也避免了我们代工所可能产生的质量瑕疵，也是为了您着想；

3、您负责采购，如果某个产品，手头只有一家供应商，万一断货，或者急需，是否能来得及供应？我刚才听说，前段时间，您这里有台设备出故障，要换齿轮油，结果供应商恰恰断货，后来你不得不到市场上找替代品，不仅价格高，还白白耽误时间。而且，总从一家进货，领导会不会有什么想法？

4、某经理，请教个专业的事情，水泥品牌这么多，他们的产品有区别吧？……有的粘结强度高，有的耐久性好，有的凝结时间快，润滑油企业也一样，各企业都有一些特色产品，像我们公司的机油，特色就是极压抗磨，尤其是“百吨王”，适合公司的搅拌车、泵车，不仅减少维修保养费用，还能节省燃油费用；我们的齿轮油，更适合您这边的设备工况，耐高温、耐灰尘，抗极压。

应对雷区：

1、我们专业做润滑油，不做这些小产品。

即使没有，也不要说不屑于做小产品；

2、这样啊，等我们有了这些产品的时候，再来拜访你。

白跑一趟，浪费彼此的时间；

3、只认准一家供货商，老板不质疑吗？

可以给客户提醒，但要在交流时，顺便提，不能直接说。