如果突然有人问你，在价格、变动成本、固定成本、销量四个因素中，谁的变动对我们的毛利率影响最大，你怎么回答？

当公司的赢利出现问题的时候，工厂与销售的矛盾，前台与后台的争论焦点往往集中在：利润过低，到底应该由谁来负责？工厂人员认为利润过低是因为销售价格过低，频繁的促销导致利润受损；销售人员认为利润过低是因为生产成本过高，导致即使提价也被生产成本的黑洞侵蚀。就像相向而行的两个人，在独木桥上碰头，谁也不肯先让一步。

工厂的理由：如果一味的压缩成本，我们就无法保证产品质量，提高利润不应以牺牲成本为代价。

销售的理由：一味提高价格，导致我们丧失价格优势，不利于销售份额的提升，也不利于完成利润总额。

由于企业的市场策略和发展策略不同，在这个独木桥上，到底谁应该先让步，我们这里不能做一刀切的结论。高端市场定位、利润导向型的企业可能倾向于以提价结束争论；偏中低端市场定位，以迅速提升市场份额为目标的公司可能会以降低成本为突破口。谁对谁错不是我们今天讨论的重点。我们的重点是要通过数据，让大家看到在固定成本、变动成本、销售量、价格四个因素中，谁对我们的销售毛利率影响最大？

我们可以用一个模拟案例，看看上述四个因素，对销售毛利率影响的差异。

P公司生产吸顶大灯产品，公司以单位产品500元卖给渠道客户，全国每年销量100万盏，产品的单位变动成本（或边际成本）为260元，单位毛利贡献（单价与单位变动成本的差价）为240元，即每出售一个产品，可抵偿固定成本和创造利润贡献240元。P公司每年固定成本 9000万元，年销售额为5亿元，利润为1.5亿元，销售毛利率为30%。

销售毛利率的基本计算公式为：

销售毛利率＝（销售收入—销售成本）／销售收入

备注：这里的销售成本不含销售费用。

我们把固定成本、变动成本、销售量、价格分别降低或者提高10%，在其他条件不变的情况下，看年销售毛利率的变动情况。

（1）如果将价格提高10%

销售毛利率公式＝（销售收入—销售成本）／销售收入

＝[价格×（1＋10%）×销售量—（单位变动成本×销售量＋固定成本）]／价格×（1＋10%）×销售量

＝[500元×（1＋10%）×100万只—（260元×100万只＋9000万元）]／500元×（1＋10%）×100万只

≈36.37%

（2）如果将变动成本降低10%

销售毛利率公式＝（销售收入—销售成本）／销售收入

＝{价格×销售量—[（单位变动成本×（1—10%）×销售量＋固定成本）]}／价格×销售量

＝{500元×100万只—[（260元×（1—10%）×100万只＋9000万元）]}／500元×100万只

＝35.2%

（3）如果将固定成本降低10%

销售毛利率公式＝（销售收入—销售成本）／销售收入

＝{价格×销售量—[单位变动成本×销售量＋固定成本×（1—10%）]}／价格×销售量

＝{500元×100万只—[260元×100万只＋9000万元×（1—10%）]}／500元×100万只

＝31.8%

（4）如果将销售量提高10%

销售毛利率公式＝（销售收入—销售成本）／销售收入

＝{价格×销售量×（1＋10%）—[（单位变动成本×销售量×（1＋10%）＋固定成本）]}／价格×销售量×（1＋10%）

＝{500元×100万只×（1＋10%）—[（260元×100万只×（1＋10%）＋9000万元）]}／500元×100万只×（1＋10%）

≈31.64%

在四个影响利润的因素中，提价对销售毛利率的影响最明显。如果单位变动成本＞单位固定成本，单位变动成本比单位固定成本对销售毛利率影响大；反之，则相反。销量变化对销售毛利率影响最小，所以“薄利”能够“多销”，但“少销”不一定“厚利”。

小贴士：这看似是一个非常简单的计算过程，很多人从逻辑关系上似乎也能想到这个结果，但是，不把数据摆在营销者面前，他们下次面临如何提高毛利率这个简单问题的时候，还是会想不清楚从哪里下手效果最明显。