几天之后，占立华给我介绍了一个经销商，我们在长春一间咖啡馆里见了个面。这个人叫成子高，原来也是做销售的，现在刚刚出来创业，正在找上游供应商，他介绍说吉林CM有个项目需要仪表，成子高通过朋友联系到占立华，占立华又推荐给了我。

我先问成子高有关吉林CM的情况。成子高说，他以前做视频设备的，在吉林CM做了四五年的项目，跟分管采购的副总关系不错。他以前没接触过仪表这一行，需要我们多给一些支援。这次吉林CM一次要采购四五百万元的通信仪表，他提前知道这个消息，就马上找到我们。

我又问成子高：“你的老朋友，那位副总是最终决策人是吗？”成子高说：“是的，他最终同意就能行。”我接着问：“你打算怎么做这个项目呢？”成子高说：“按他以前的套路，先拿一批设备给他们做个试点，试用好了，就安排进入招投标，再通过公开招标签合同。”

我说：“我们仪表是进口的，虽然我们是总代理，但是利润还是比较低，所以安排免费试用是做不到的。”

成子高说：“那你有什么好建议？”

我说：“最好让吉林CM先试采购一两台，我们承诺不满意可以退货，我会派占立华全程跟进这个试点，保证仪表不出问题，而且我们的仪表在这个行业的技术积累是很不错的，试点期间如果能安排一次大一点儿的技术交流会，会扩大我们的影响力。吉林CM我去拜访过，他们的仪表80%都从我们的竞争对手上海远方那里采购，你只有和我们合作，才能竞争得过上海远方。”

成子高说：“客户80%的仪表用的是上海远方，零星采购另外一个品牌，不是很好操作。”

我出个主意：“再过一个月，全国的三大电信运营商会进入采购时段，那个时候，每家的仪表都会缺货，你可以运作一下，让吉林CM直接找上海远方要一大批货，上海远方肯定拿不出来。这个时候你把我们推荐出来，相信吉林CM一定有人质疑，于是先少量采购一点儿，做个试点，就顺理成章了。”

成子高说：“那个时候他们缺货，你们能保证有货吗？”

我说：“为了保险起见，你提前付个定金，我们公司就把货给你留着，到时候你的合同一签，我就马上把货送到吉林CM的门口，一天时间就够。”

看到成子高有点儿犹豫，我说：“不用担心你的定金，如果吉林CM那个时候没有买这两台仪表，我的东三省辖区内有人要货了，我让他找你拿货，最差你平进平出，很有可能你还要小赚一笔。”成子高说：“行，我先这么运作着，郑总你看我们是不是先签个合作协议？”

接下来我们两个商量了一下合作协议的条款，互相承诺在这个项目上，都把对方当成是唯一合作伙伴。最后走的时候，我叮嘱成子高：“你让领导控制一下这个项目的推进速度，先慢一点儿，等缺货的时候再提出采购，这个试点才能成功。”