你的对手和你一样，也有谈判目标，目标的优先顺序、底线，无论是销售的沟通、谈判前的准备还是谈判过程，都需要不断了解和发现对方的需求。如果你重视对方的需求，谈判更有可能达成一致。搞清楚对方在意什么，不在意什么，相互尊重对方最重要的利益和优先考虑，把一方重视而另一方不重视的东西拿出交易，最后得到双方都满意的结果。

例如客户要实施零库存，特别在意送货时间，而你具备强大的配送能力，就可以以缩短送货时间来要求对方同意更好的价格或付款条件。客户某方面的需求越强烈，在其他方面的让步也越容易。我做大项目时，遇到地标性的建筑有示范效应，各个厂家都不惜一切代价志在必得，而项目业主也掌握了供应商的心理，在价格付款等方面获得优惠条件。

前一章案例分析中，如果了解到跨国公司的“must”是品质保证，“want”是价格合理、供货稳定、更短的交期，“give”是较好的付款条件和长期稳定的订单。与己方的“must”：长期稳定的订单；“want”：合理的价格、较好的付款条件；“give”：品质保障、供货稳定、更短的交期，有些条款是错位的，牺牲一些次要目标，是为了保护主要目标的达成。对自己不太重要的条件让步换取最需要的条件，例如以我方的“give”品质保障、供货稳定、更短的交期获取对方“must”和“want”。相反，对方的“give”较好的付款条件和长期稳定的订单可以获取我方“must”和“want”，最后得到双方都满意的双赢结果。如图3-3所示。

图3-3需求不同各取所需

当双方立场不同无法协调，当双方都把价格作为“must”，相持不下的情况下，要了解价格背后的真正原因，关注谈判对手的利益诉求要比关注其立场重要，以解决立场背后的利益为出发点，就能设想出各种使双方都满意的方案。代理商要低价格，否则就不合作，但他要求的价格是你没有办法提供的，怎么办？你可以说：“张总，价格当然重要，如果这个市场很混乱，价格再低也没用。其实，很多代理商朋友除了价格，还考虑厂家管理市场的能力、市场推广计划、品牌影响力，这些都比价格低更重要，您觉得呢？”

H公司曾经与一家长期合作的大客户签订了一笔合同，合同标的是国外某品牌的A型号仪表10台，约定自合同签订之日起30天之内交货，延期交付H公司要承担违约责任。按照以往的经验，这样的交货期是没问题的，但是当时这个国外品牌的订单爆满，无法按时出货，H公司就与客户协商要求延期交货，但是客户坚决不同意，说不能按时交货相当于违约，不仅以后无法继续合作，还要赔偿违约金。
H公司的诉求是要求延期交货，而客户的诉求是不可以延期交货，否则赔偿违约金，谈判双方的表面立场是针锋相对、无法调和。但分析一下，我们就能发现双方立场的背后隐藏着一个利益：不要耽误客户交付和生产，只要能满足这个利益，所有的立场冲突就可以迎刃而解。按照这个思路H公司与客户最终达成共识的方案：H公司先从同行业公司租赁A型号的二手仪表10台交给客户应急，合同延期20天交付，租赁二手仪表的费用由H公司承担，H公司承诺合同交付后为客户延长一年质保期。客户同意了H公司的建议，交货延迟的问题得到了圆满的解决。