图10-1 医生处方习惯改变示意图

一个陌生的产品或者一个全新的技术，基层医生从不知道到大量使用是需要一个过程的。在这个过程中，我们可以根据医生处方习惯改变示意图来指导产品或者技术的上量工作。

第一个阶段，客户“不知道”我们的产品或者技术，我们的主要工作是“扩大产品的知名度”，可以通过反复拜访和客户讲解产品的特色、历史、文献资料等，送一些产品的提示物，比如处方笔、桌贴、水杯、台历等让客户了解我们的产品和技术。

第二个阶段，客户“知道”我们的产品或者技术，我们要“增强客户的兴趣”，我们可以讲趋势、讲政策，讲当下的经营环境来展示出我们产品或者技术的差异性和经济效益，按照我们前文中提到产品的安全性、有效性、经济性、可操作性等展开。

第三个阶段，客户对我们的产品或者技术“感兴趣”，我们要“提高试用率”，可以通过培训客户可以用在哪些适应症，可以给客户或者患者一些试用装，让大家来体验效果。厂家可以开展免费的义诊等活动来提高客户的试用率。客户质量比较好的，可以给适当的铺底货，也是给彼此一次合作的机会。

第四个阶段，客户“开始试用”我们的产品和技术，我们要“提高使用率”，我们可以提供典型病例分享，圆桌会交流用药经验，拜访中举别的客户的用药心得等。这个过程中，如果客户对产品有疑虑，我们一定要重视起来，妥善处理。

第五个阶段，客户“反复使用”我们的产品和技术，我们要“治疗规范”，鼓励医生分享处方心得和经验，建立名医交流群在群里交流，开圆桌会的时候让带头医生发言，我们在这个时期，可以给客户适当的压货。

第六个阶段，客户“常规使用”我们的产品，我们可以通过扩大适应证或者是转换使用方法来提高产品的销量。但是不管是扩大适应证还是转换使用方法，一定要有效，要有科学依据，要是效果不好，有可能还起到反作用。

最后两个阶段就是产品的“新用途”实现，到最后“大量处方”。目前市场上出现的一些国药准字茶剂，医生煎煮后装到中药袋里让患者回去服用和一些国药准字散剂在医生调制后，直接在诊所里给患者敷上，都是通过新的用途或者新的使用方法提高了产品的销量。

我们一定要结合自己产品或者技术的特殊情况，结合医生处方习惯变化的推进图，在每个不同的时期做一些针对性工作，来为产品或者技术的最终上量做铺垫。