第二天，Lisa特意让我接待了带着孩子来试听的妈妈。

我负责接待一位妈妈，Lisa在旁边听着。

我笑着跟这位妈妈聊了聊家庭和孩子，这位妈妈在外企做商务工作，很有教育意识，为了让孩子从小就有语言优势，打算给孩子报一个英语培训班。

我按着SPIN销售模型，想着下一步就该问“问题”了：“您的孩子在学习上遇到什么困难了吗？”

这位妈妈说：“在班上他的成绩算是中等，不好不坏，孩子太小，还不知道努力，做完作业就玩。”

这算遇到困难吗？我心里琢磨，这个回答，我没法继续下去。我再试试。

我继续问：“那您带孩子来试听课，应该是有计划给孩子报个培训班，那这是什么原因呢？”

这位妈妈说：“我知道在学校里学的英语根本不够孩子用的，真要跟外国人交流，在学校里根本就没这个环境。”

还好及时问出了“问题”，我整理了一下思路，试着开始进入“影响”环节：“您说得是，毕竟学校的学生多、老师少，练习的机会少，而且老师毕竟不是外国人，交流的时候都比较教条，真正生活中，外国人可不是按书本上说的。那您觉得要是不报一个培训班，您孩子只在学校里学习，会怎么样呢？”

这位妈妈说：“这说不好了，现在孩子还小，将来遇到个好的英语老师就可能学得好，遇到个差的英语老师就学得差。”

我继续问：“要是万一遇到差的英语老师，那可不就麻烦了吗？”

这位妈妈说：“是这么回事，可这种事我们也决定不了。就算遇到个普通的英语老师，那不还是那样。”

我说：“将来孩子遇到什么样的老师，确实也没法预测。就按平均的水平来说，如果遇到一个不算好也不算坏的英语老师，那孩子的英语能学成什么样呢？”

这位妈妈说：“大概跟普通人一样吧，其实还是会做题，不会开口交流。”

我问：“那这是您希望看到的局面吗？”

这位妈妈说：“当然我希望自己的孩子能够跟外国人流利地对话了。”

我问：“如果有一个培训班，只需要每周来上三次课，大概半年的时间，就能让普通的孩子和外国人进行日常的英语对话，您觉得应不应该报名呢？”

这位妈妈说：“我来这儿就是这个目的。你说半年时间，每周三次课，现在这个班里有多少比例的学生达到与外国人做日常交流的水平？”

我回答说：“大约有70%。要知道到我们这儿来的孩子，很多是在学校学得很差的孩子，在学校里学习成绩普通的孩子，在这里90%以上用半年时间能跟外国人进行日常交流。”

这位妈妈又问：“你们说的日常交流是什么水平的，是只问你好、姓名，还是可以交流看电影、看书的水平……”

这次咨询，后来变成了这位妈妈对我们半年班产品的仔细盘查，我告诉她一系列的细节，最终这位妈妈还是没有现场报名。

送走这位妈妈之后，Lisa笑着对我说：“初战不利哦。不过你的第二步，问这位妈妈为什么带孩子来试听做得还不错。”

我的脸微微一热，说：“可是后来我被这位妈妈牵着鼻子走了。她问了一堆关于产品的问题，我没办法再把话题引回去了。”

Lisa说：“不错，知道自己的问题出在第三步，挺不错的。那你有没有想过，到底是哪个地方没做好呢？”

我说：“是不是我太早引入了产品？”

Lisa说：“是的。SPIN销售模型最关键的是第三步‘影响’。把SPIN用得好的人，会让话题尽量多停留在第三步一段时间。一般来说，让客户停留在第三步的时间越长，客户买单的速度就越快。还是以前说过的，人性是趋善避恶，让人想象比较难受的未来，人的注意力就会放在怎么避免出现话题里让人难受的局面这个问题上来，而不是关注产品价格、性价比等问题。”

我恍然大悟：“哦，我在第三步只一两句就过去了，这个妈妈没有感受到痛苦，所以注意力就放在产品价格、效果等问题上了。”

Lisa说：“你说中了。所以，多问几个问题，让话题留在第三步，是需要一些技巧的。我把它叫作‘改变八问’，是用一组八个互相联系的问题，让客户停在这个话题上，增强客户对痛苦的恐惧感，加快签单的速度。这八个问题依次是：

“第一个问题：你当时为什么不改变？

“第二个问题：不改变，有什么好处？

“第三个问题：长期不改变，有什么坏处？

“第四个问题：当时你要是改变了，现在是什么样子？

“第五个问题：你为什么现在才来？

“第六个问题：现在做改变，最差是什么情况？

“第七个问题：如果现在就改变，有什么效果？

“第八个问题：你打算什么时候改变？”

我听到这里，豁然开朗。我高兴地对Lisa说：“这些问题真厉害，一般人招架不住这么问。这下我觉得没问题了，再有客户来，我肯定能让他们当场签单！”

Lisa笑着说：“我等着你当场签单的好消息。”