一个做基层诊所控销的企业，对于市场的培育是非常重要的事情，其中对客户的培育是重中之重，尤其是对有效客户的培育。在一个市场上，并不是所有的客户都能够培育和开发出来，所以在战略战术的选择上要尽量选择优质的客户去培育。所谓的优质客户就是认可业务员，愿意跟业务员合作的医生。

（1）什么是有效客户？

说到有效客户，主要从这个“效”上考虑，简单地讲，有效客户就是能给企业带来直接或者间接利益的人。

现在做基层诊所的厂家涌入太多，在相互竞争的时候就会不择手段，尤其是小厂家以利润为导向，让很多基层医生养成不好的习惯，导致客户问题越来越多、越来越难以合作。例如有的医生总是爱比产品价格，总是抱怨给的政策太少，不愿意合作。对于这些满足不了的医生，他们从来不看服务，只是一味地压价，只要厂家的利润减少，服务肯定不能满足医生的需求，进而导致难以合作。

所以，有必要区分出哪些是有效客户，哪些是无效客户，做业务时就要有所取舍，放弃无效客户，把客情做到有效客户的身上，跟有效客户展开深层次合作，集中优势资源一举突破。

在市场中真正能给企业带来利益的客户屈指可数，有效客户一定要维护好，因为有效客户是每个月回款的主力人群；无效客户的回款可以忽略不计，所以有必要对有效客户进行精细化管理。在现实生活中，一个有效客户带给业务员的收入是无效客户的10倍以上，要想快速上量就必须有一定数量的有效客户，当然有效客户的开发和维护工作是重中之重，在做市场之前一定要区分好有效客户，做好分类以便管理。

（2）你掌握了多少有效客户？

假如一个客户一年进货2万元，按12个月计算，一个月进货1666.7元，10个品种平均按供货价20元算，一个品种一个月还不到10盒。一个客户一个品种一个月卖10盒，这个要求并不高。再结合自己的市场，算一算可以赚多少钱？

只要手里面有20个有效客户，一年也能赚不少钱，而且时间自由，可以尽情在市场中玩出花样，实现自我价值。

（3）怎么打造有效客户？

客情是培育有效客户的基础，客情的好坏决定有效客户的质量。有效客户是市场发展的基石，是完成销售任务的根本，为什么员工在战役期间总感到很疲惫，就是因为缺乏有效客户。不经过维护的客户根本不上量，没有客情的客户是死客户，只有持续性做好客户的开发、巩固和维护，才能使有效客户成为我们永远的资源。现在如果还在卖产品，必将失去客户，失去客户就是失去市场，要避免这种情况发生，该如何做呢？

1）在客情的基础上还要做好服务。新形势下，随着信息获取渠道的增多，沟通效率有了大幅提升，客户的需求也在变化，他们不仅要满足厂家提供的产品，还要提供产品外延的知识点、联合用药及销售技巧，更重要的是合作方案及增值服务。

2）通过小型圆桌会开发客户。小型圆桌会简单、方便和易操作，开发客户的效率又高，是很多人在用的方法。通过圆桌会能快速开发客户和熟悉客户，也能加深客情关系，在基层诊所开圆桌会多多益善，能助力销售。

3）以异地学术、漂流、拓展等多元化活动增进客情。

4）以动销协助维护客情。10~15家诊所配备一个终端经理，对诊所进行包装及户外宣传，定期开展消费者动销活动，以空盒换购、仪器检测、患者教育等形式为主，提升客户销售的信心，促进产品销售，提高消费者的认知度。

5）利用VIP客户微信群。利用好微信群，做到及时与客户交流互动，帮助客户及时解答患者的疑难问题和用药问题。