接下来我们介绍用于分析客户采购组织的第三个模型：立场。如果客户中没有人帮你说话、指点迷津、通风报信，那么销售人员要想成功基本没戏。如何在客户中找到支持我们的人呢？对你有好感的人，可以成为我们的线人；可以成为我们教练和坚定支持者的人，是对友商不满或被其忽略的人或部门，或有一定的利益诉求，同时他们在客户组织内部有一定影响力，可能是业主某部门的某个人或者是设计师、总包、监理。有这样一个公式，采购影响力＝立场×影响力，如果得到董事长的支持，你还能不成功吗？

有一个不大不小的项目，一家终端配电箱的企业通过关系找到分包负责电气项目的副经理，副经理愿意帮忙，并表示在以后的项目中也可以长期合作。果然，在这个项目中双方合作很顺利，关系也不断升温。后续有些合作但都是些小单子，销售人员认为最终还是要得到项目经理的支持，便直接找了项目经理，渐渐忽略了副经理，导致副经理不满，转而支持另一家公司，最终完全中断了合作。

采购组织成员的立场按照支持程度不同可以分为：粉丝、不反对、中立、反对、死敌，如图4-3所示。所谓粉丝，其支持具有唯一性和排他性，坚定地支持我们并当众抵制友商。当然，粉丝更多的是暗中支持，每个人都有对自身环境的考量，当他感觉不是太安全的时候，出于自我保护不敢公开支持也是合理的；不反对者在态度上支持我方产品或方案，但他可能支持几个品牌；当然更多的是中立，态度上公事公办漠不关心，不偏向于任何一方，但完全的中立也不存在，他们往往是墙头草，是要争取的对象；同样，反对者在态度上不支持我方产品或方案，可能是对我们有些误解和不了解，只要真诚地沟通，也是可以争取的对象；而死敌坚定地支持友商，并有可能当众抵制我们的方案。

图4-3 采购组织成员的立场

因此，建立同盟的策略是统一战线：巩固支持我们的力量，让他们成为我们的粉丝和铁杆支持者，争取摇摆不定的力量，例如：对待中立者和反对者，建立最广泛的同盟，孤立和削弱反对我们的力量，让死敌成为中立者，这也是一个胜利。其实，在项目中你很难搞定所有的人，有人支持你就一定有人反对你。有读者说，陆老师，我能不能做骑墙派，不找支持者，也不得罪谁。我说没有人支持你，九成会输，还有一成可能赢，例如：正在PK的双方势均力敌，都有比较硬的关系，业主感觉很为难，干脆都不选，选一个没背景的都不得罪。不过这样的概率很小。陆老师的建议是：形势不明朗时开始可以不表态，未来根据事态再做行动。

既然死敌是我们项目成功的大敌，接下来介绍应对死敌的四种手段：

（1）屏蔽策略：高层权力运作调离或屏蔽死敌。

以下是支持者被友商屏蔽的案例：廖某是一家从事建筑紧固件公司的大客户总监，一家钢构公司是其最大的客户，主管的刘副总与廖总关系很铁。最近这家公司又要上新项目，刘副总第一时间把这个消息通知了廖总，说招标由他主持，这次还会用他们的产品。事情进展很顺利，一切都在按照计划进行。几个星期以后，廖总收到刘副总的邀请参加投标。当廖总做好标书准备动身的时候，突然接到了以前从未打过交道的技术部王总工打来的电话。王总工说公司临时有急事，刘副总已经被派往外地出差，标书要交到技术部，招标也由他来主持。廖总马上给刘副总打了个电话，刘副总在电话中显得很无奈，说新上任的总经理要插手此事，所以才故意把他临时调开，并委派亲信主持招标，他可能帮不上什么忙了。廖总顿时就蒙了，没有刘副总的协助，投标的结果也是可以预料的。

（2）绕过策略：绕过他意味着向上寻找权力比死敌更大、对死敌具有制约作用的人。曾经有个项目，副主任是我的支持者，但新来的主任与友商的代理商关系很密切，而且攻势很猛。我也知道无法搞定主任，但是通过副主任引荐，我直接找到主管院长，提出设备售后服务和保养需要，直接与供应商签合同最有利，同时在价格上还更透明。最终院长同意与供应商直接签合同，友商的代理商由于没有了动力，慢慢对项目也就不上心了。这个项目最后我们以较优惠的价格直接拿下，主任也就不好说什么了。

（3）孤立策略：暗中发展死敌之外其他部门的人的关系，使其他部门的人都成为我们的支持者并与死敌唱反调。有些时候下属都支持某一品牌，领导就是想支持另一个品牌，也会因怕担责任而避嫌。

（4）拉拢策略：死敌很难被转化为我们的支持者；他的亲属或朋友可能做着和我们相同的生意；他在友商公司可能持有股份；他与友商有着深厚的个人关系；死敌能成为中立者或者闭口不说话就不错了。

总结：

客户采购组织分析中，采购成员的立场按照支持程度不同可以分为：粉丝、不反对、中立、反对、死敌。要巩固支持我们的力量，争取摇摆不定的力量，建立最广泛的同盟，孤立和削弱反对我们的力量。