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不详
客户分类的目的是聚焦资源为关键客户提供更高效的服务，例如订单优先级。品牌制造商一般对经销商都是采用公平的交付策略，例如某化肥企业规定谁先打款给谁先发货，严格基于ERP的数据。而合成材料和包装制造企业属于BTOB的业务模式，关键客户占据了主要需求，因此需要给不同的客户提供不同的服务率水平。
首先，按照客户的销售金额初步排序，这一步类似于产品ABC分类。
其次，根据客户的规模，我方销售占客户用量的占比、客户服务年限、客户业务增长、客户的盈利性等几个因素，对每个客户给出加权系数，由管理高层对客户进行ABC类确定。如表2-11所示。
表2-11 ABC类确定
表2-12是某公司的客户ABC分类的评价标准。
表2-12 某公司的客户ABC分类的评价标准
经销商评估指标 | 权重 | 经销商评估标准 | |||||
1 | 2 | 3 | 4 | 5 | |||
0 | 25 | 50 | 75 | 100 | |||
商业价值和战略契合 | 年销售量（吨/年） | 20% | 360以下 | 360~600 | 600~1200 | 1200~3600 | 3600及以上 |
年销售量增长率（%） | 20% | 0以下 | 0~5 | 5~20 | 20~50 | 50及以上 | |
客户毛利率（%） | 40% | 5以下 | 5~10 | 10~15 | 15~20 | 20及以上 | |
采购品规数（） | 5% | 1 | 2~10 | 10~20 | 20~50 | 50及以上 | |
货款支付方式（账期）（天） | 10% | 90以上 | 60~90 | 30~60 | 5~30 | 5及以下 | |
配合度（新品推广数、采购频次） | 5% | 1 | 2~4 | 4~12 | 12~24 | 24及以上 |
