（1）​ 正确的销售，就是在正确的时间找到正确的人做正确的事。

（2）​ 设计自己的销售流程之前，要知晓客户购买会遵循什么样的流程。

（3）​ 对于大客户，我们的销售流程和动作要和客户充分地互动。

（4）​ 客户大小不同、订单体量不同、要求不同，其购买行为特点自然不同，与之相对应的销售方式也会有很大差异。

（5）​ 大客户购买流程分为五个阶段，分别是发现问题、确定需求、方案评估、风险评估、合同执行。

（6）​ 客户在购买流程每个阶段的关注点是不同的。

（7）​ 我们的销售流程分为客户接触、需求挖掘、影响决策、顾虑排除、方案交付五个阶段。

（8）​ 销售流程和动作必须和客户的购买流程保持同频。

（9）​ 客户是在不断进化的。

（10）​ 我们要认识到购买流程的复杂性、多变性，进而设定并掌握销售流程及相应的关键动作，先僵化、再固化、后优化。