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大客户销售成功之道：策略、技巧与业务开发实战
本书通过“客户眼中的优秀销售”入手，让销售人员了解客户“为什么要向你买”，我们作为大客户销售要具备什么样的思维方式、能力与态度？接着会向大家介绍客户是“如何购买”的，也就是客户的购买流程，与之相对应，我们要解决“如何卖”的问题，也就是销售流程，以及在销售流程当中我们要采取的关键动作是什么，怎样让这些动作达到最好的效果，这其中的“关键动作”是本书要探讨的重点内容，从“客户接触”“需求挖掘”“方案设计”“方案证明”“方案交付”五个方面展开，并通过问答的形式以及丰富的实战案例让大家了解到底“如何卖”才能卖的好。
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目录
第三章每个销售阶段都要为客户创造价值
一、做价值的“传递者”还是“创造者”
2你是客户眼中的专家吗
（一）成为问题咨询专家
（二）成为解决方案专家
（三）成为价值创造专家
三、通过“顾问式”销售为客户展示价值
（一）将“价格成本”思维转变成“价值投资”思维
（二）把产品给予客户的价值进行量化
（三）从“提升客户竞争优势”的角度展现产品价值
四、“需求－价值循环”——从“需求挖掘”到“价值创造”
本章关键点总结
第四章“发现问题”VS“客户接触”
一、通过“微营销”接触客户
（一）微营销的方法
（二）微营销的流程
（三）微营销的内容
2抓住客户的潜在需求
（一）潜在需求VS明确需求
（二）为什么“陪跑”的总是你
3差异化能力
（一）“差异化”能力分析模型
（二）客户对于各项能力的态度
四、“核心型”能力的表述
五、销售对于“差异化”能力的推动
本章关键点总结
第五章“确定需求”VS“需求挖掘”
1“需求”和“问题”的区别
2客户拜访之拜访前
（一）拜访目标
（二）拜访准备
（三）克服拜访之前的“畏难”情绪
（四）拜访过程中如何进行公司展示
3客户拜访之拜访中
（一）拜访时为什么客户总是和我谈价格
（二）我们的客户拜访会“过度”吗
（三）成功的拜访来源于“倾听”
（四）拜访中正确使用PMP原则
（五）拜访时碰到“挑刺儿”的客户怎么办
（六）不要成为一个“瞎承诺”的销售
5客户拜访之拜访后
（一）拜访后期别忘了邀请客户“试吃”
（二）拜访客户也要考虑客户的“长期价值”
（三）如何进行拜访总结
（四）会议纪要
五、客户的“决策链”
（一）决策链
（二）相关利益方的态度
（三）关注点
（四）拜访后如何能尽快见到“决策者”
六、首次拜访“二十句”
本章关键点总结
第六章“方案评估”VS“影响决策”
一、先诊断，后开方
二、客户为什么会购买
三、提问的技巧
（一）背景问题
（二）难点问题
（三）深挖问题
（四）愿景问题
四、如何影响客户的决策
（一）了解客户的决策标准
（二）影响客户的决策标准
（三）客户不在意价格怎么办
（四）通过客户影响客户决策
（五）通过评价竞争对手影响客户决策
本章关键点总结
第7章“风险评估”VS“顾虑排除”
一、顾虑产生的原因
（一）订单金额较大
（二）订单受到的关注度较高
（三）更换供应商
（四）采购新的产品或者服务
（五）供应商自身出现与“标的”相关的负面消息
二、“顾虑”的表现形式
三、充分重视客户的“顾虑”
四、合理应对客户的“顾虑”
（一）通过“协同”减少客户的“顾虑”
（二）协同计划
（三）通过“价值量化”减少客户的顾虑
五、内部协同
（一）与平行部门的协同
（二）怎样成为一名令人讨厌的销售人员
（三）销售管理者如何与销售人员做好协同
六、演讲的内容与技巧
（一）演讲的内容
（二）演讲的技巧
七、谈判的技巧
（一）最好的谈判是“不谈判”
（二）随时准备谈判
（三）谈判中积极寻找第三种解决方式
（四）关注“利益”而不是“立场”
（五）谈判过程中竞争对手突然抛出一个低价怎么办
（六）永远让你的谈判对手感觉自己“赢”了
八、你的谈判对手会如何准备谈判
（一）事先准备，尽量不给乙方准备的时间
（二）引进多家供应商，挑起价格竞争
（三）为每个参加谈判的供应商指定“内部支持者”
（四）指定专门唱“黑脸”和“红脸”的人员
（五）按逆向优先顺序进行价格谈判
（六）层层谈判，每谈一次就剥一层皮
（七）利用你的最后期限，打疲劳战
（八）至少放弃合作一次
本章关键点总结
第8章“合同执行”VS“方案交付”
一、危机四伏的“方案交付”阶段
二、“防火”是“灭火”的最好办法
三、顺利“交付”的“三要”“三不要”
（1） 三要
（2） 三不要
四、小心“交接”让你丢掉客户
五、搭建大客户销售“铁三角”组织
（一）“铁三角”组织成员的考核
（二）“铁三角”组织三个“角”都要硬
（三）“铁三角”组织需要获得足够的授权与支持
六、不要停止对客户需求的挖掘
七、交付过程中的“复盘”
（一）复盘的频率
（二）复盘的形式
（三）复盘的内容
八、行业标杆的树立与复制
九、怎样才能从老客户那里获得更多的新业务
十、永远保持对客户的敬畏之心
本章关键点总结
后记
作者简介
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识干家自营
出版日期：2024-07-18
页数：页
印刷方式：黑白
书号：9787515839417
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