（一）只报价格不推荐的方案

方案推荐是核心环节，是能够面对患者最直接塑造出方案价值、让患者接受我们的环节，但这也是医生经常容易一带而过的环节。很多医生会觉得方案推荐就是把方案列出来让患者做选择的过程，所以方案推荐变成了报方案、报价格但基本不推荐的过程，很多医生会用下面的方式给患者讲解方案：

医生：“牙怎么了？”

患者：“总是塞牙，偶尔会疼，原来堵过，你给看看是不是掉了？”

医生：“哪颗牙？”

患者：“上面右边里面的大牙。”

医生：“躺下我给你检查一下。”

医生检查，使用内窥镜拍口腔内图片……

医生：“上面右边第六颗，原来堵过的地方有一点掉了，所以会塞牙，挨着的右边第五颗，之前没堵过，但是也掉了一块，可能是你吃硬东西硌掉的，已经快到牙本质了，所以会敏感。”

患者：“下面那个也堵过，你也给看看。”

医生：“来，张嘴我再拍一张（拍好后），没掉，但是边上也有龋坏了，不过不严重，堵不堵都行。”

患者：“堵牙多少钱？”

医生：“200元、400元、600元的材料都有，还有更贵的，你可以选一个。”

患者：“原来我补的现在也掉了，这次补完，以后是不是还有可能掉？”

医生：“我肯定尽力给你补好，使用时多注意就还好。而且我们的材料比你原来的好，都是进口的。”

患者：“……”

这个案例中，我们看到患者得到的信息是：有200元、400元、600元三个价位。只有三个价位的产品放到这里，患者是没有办法做出选择的。

（二）患者无法了解价值，从而无法做出就诊决策

我们分析前面的案例，这里的医生是从自己的角度出发，基于自身的认知，认为给出的方案很清晰，患者完全可以自己决定，我们决定不了患者选择哪个方案，我们这么做是负责的。事实上，医生这么推荐方案是对患者的不负责任。

我们来考虑患者在那一刻的心理感受，当医生把三个选项放到患者面前的时候，患者是尴尬、困惑的，患者不知道该用什么样的标准和方式选择，也不知道哪一个方案对他而言才是有利的，到底该选择哪个方案，患者并没有标准和概念。

我们探讨一下，方案到底对患者有哪些价值，解决哪些问题，该选择哪个方案。这些应该由谁来让患者清晰呢？是患者自己上网查各种资料，最后确认用哪个材质、哪个方式最合适吗？不是，应该由医生告诉患者，适合患者的方案是什么，解决哪些核心问题，这些问题应该是患者非常关注、非常在意的，甚至是过去不关注，但应该关注的。

我们会得到这样的结论：患者清晰标准才能做出科学的选择。医生没有去做这件事情的时候，我们可以理解为医生是基于个人的心理局限或者自我设限，逃避让患者判断方案价值的过程。从医生的角度讲，要发自内心做出改变，不要再自我设限，要通过专业的推荐让患者有清晰的评判标准，了解方案的价值。