我们在上文中讨论过，大客户的购买流程可以分为“发现问题”“确定需求”“方案评估”“风险评估”“合同执行”五个阶段，而与之相对应的销售流程会分为“客户接触”“需求挖掘”“影响决策”“顾虑排除”“方案交付”五个阶段，我们也了解了在购买流程的五个阶段的关注点会是什么。

如同一个小伙在追求自己心仪的女孩，他了解了女孩子找男朋友一般会经过的几个阶段，而且也从这个女孩的闺蜜那里打听到她还没有喜欢的男孩子，下一步要做的事情一定是抓紧时间行动，这个行动可以是约她出来吃顿饭、看场电影，或者直接送上一束鲜花都会让女孩开心，但若是他选择的是直接拉别人的手，这个行为就有些鲁莽了。

销售人员同样如此，了解客户的购买阶段之后，在相对应的销售阶段，我们需要有相适应的销售动作。

第一，“客户接触”阶段，最主要的是解决如何能触达客户，客户为什么愿意与我们接触等问题。其中，关键动作包含：个人品牌打造（这里我们暂不讨论公司品牌形象打造的问题）、专业形象展现、专业见解提供、客户信息掌握、客户拜访会谈等。此阶段最重要的目标是通过自身专业形象的打造取得客户的信任，获得进一步接触客户的机会。

第二，“需求挖掘”阶段，关键的动作是：一是了解并澄清客户需求，因为在大客户销售过程中，由于业务的复杂性，很多时候客户并不能认识到或者说清楚自身的真实需求；二是分析客户“需求”背后存在的“问题”，“需求”和“问题”存在很大区别，我们在后文会和大家详细探讨；三是确定客户需求的标准及其重要性排序。

第三，“影响决策”阶段，这时候客户购买处于“方案评估”阶段，也是销售人员对于客户的决策施加影响的关键阶段。在这个阶段，我们首先要搞清楚客户的决策标准，通过提问的方式让客户知道“用我们的产品和服务有什么好处”“不用我们的产品和服务会有什么坏处”，并使用“成功故事”为客户描绘“愿景”，用“失败故事”增强客户购买的“迫切性”。

第四，“顾虑排除”阶段，客户最担心的是“风险”，我们的关键动作是从价值量化、内外部协同等方面证明自己的方案值得客户采纳，进而减少客户的“顾虑”，具体如何做，在本书第七章给予详细阐述。

另外，我们还要考虑如何证明竞争对手不行。比如我们如何恰当地评论竞争对手而又不给自己的形象减分，如何设计我们的“成功故事”和“失败故事”等。

第五，“方案交付”阶段，很多销售人员认为都到了方案交付阶段了，应该是运营部门的事情了，销售人员可以松口气了，殊不知这个阶段反倒是充满“危”与“机”的阶段。

我们的关键动作，一是要维护好与客户的关系，因为磨合期一定是问题最多的，处理不好就会彻底失去客户的信任，而且客户组织中可能还有不少人等着看你的笑话，这是“危”。二是通过客户的日常沟通和关系的维护挖掘更多的业务机会，其中关键的一点是一旦我们的“活”干得漂亮，就能够拔高下一次客户的决策标准，对我们类似业务的中标打下很好的基础，这都是“机”。

是“危”还是“机”，关键是我们的动作做得是否到位。