一家小企业的“一招鲜”

贺知名，早年毕业于某大学新闻专业，一直从事新闻类杂志的编辑工作。贺知名有个大学同学叫杨森，毕业后一直在中国移动某省公司工作，负责企业文化和内部宣传工作，两人关系一直不错。2005年夏天的一个晚上，两人吃饭闲谈，杨森提起他们公司想把内部期刊外包给第三方来做，但是一直没找到合适的。贺知名觉得这是个很好的机会，遂自告奋勇想承包他们的内部期刊。杨森一听也觉得这个主意不错，两人一拍即合。

经过一番运作，贺知名买了个壳公司，与中国移动这个省公司签订了合同，正式开始了创业历程。由于自己一直就是做杂志编辑的，对业务非常熟悉，再加上同学杨森的协助，贺的公司运行得比较顺利，与移动的合作关系也越来越密切。贺知名人很随和，和客户上上下下的关系都处得不错，并且经过几年的合作，贺知名对移动内部的情况也越来越了解了。

经过几年的发展，贺知名不再满足于这项单一业务，他开始筹划怎么开拓自己公司的业务，他总觉得靠在一个客户身上很不安全。由于很喜欢做杂志，他找到了一个可以租借的刊号，开始做自己的杂志。贺知名没想到自己运营一本杂志难度这么大，刊号的费用、人员的成本、印刷发行的成本让他不堪重负，可是广告收入却微薄得可怜，不到半年他就挺不住了，不得不放弃。

幸亏有移动这边的业务撑着，而且还很顺利，在同学杨森的协助下，贺知名又承包了一本移动的VIP会员杂志，这本杂志的发行量很大，读者价值也很大，所以广告商很愿意投广告。贺知名感叹：“这真是有心栽花花不开，无心插柳柳成荫啊！”经过这么多年的合作，贺知名对如何与移动合作已经摸得非常熟悉了，对哪些环节要注意什么、国企的管理特点是什么、如何推动事情往前走、不同的人应该如何对待等等都已经门儿清了！之后几年，贺知名又组建了策划团队、美术设计团队，逐渐地也把移动的这些业务承包了下来。

贺知名的心里一直有一个担忧：一旦移动这个客户出了问题，自己的公司就全完了！他开始积极寻找新的客户与业务机会。吃一堑长一智，他再不敢自己办杂志了，他开始寻找其他国有企业的类似合作机会。其实，中国国有企业的内部管理与人际关系很相似，他发现这几年形成的处理移动客户关系的办法和市场开发办法在其他国企那里也很有效，怎么说话、怎么办事、怎么推进业务、怎么收款等等都是一通百通。就这样，贺知名的公司又成功与几个大国企形成了合作。

总结一下这个案例，正所谓“一招鲜，吃遍天”，贺知名这个小公司经过几年的发展，已经形成了其独特的核心能力，即如何与国有企业合作，凭借着这个优势一直做下去就能发展得很好。后期与其他国企合作的成功正是由于秉承了同样的竞争模式。