一年后，我去了一个“新市场”，感受了市场开发的全过程，毕竟新市场和成熟市场的区别还是很大的。

“新市场”是另外一个部门负责的，我向公司人事部提出申请，很快就被批准了。原因很简单，几乎没人愿意去。在当时，去做新市场的人在公司是没“地位”的。很多同事好心的告诉我：“新市场难做啊，很多人都想办法跳出来，你还要往“火坑”里跳？”

中间还有一个小插曲，因为交接的问题，时间延后了两天才去新部门报道。这位领导对我“暴跳如雷”，说我目无尊长。说实在的，我交接只用了两天，而这位领导要我申请批准的当天就回他部门报道。回来之后去报道，他头也不抬、理也不理。我心中顿感事情不妙，为此，还写了一个检查（我在这个部门工作了近三年，后来为另一个“不敬之事”还写了一次“事情经过说明”）。老部门的领导见到我受了“委屈”，意味深长的对我说：“看看，凡事要三思，只是想法好也未必有好结果的，那个部门不去也罢。”但我还是铁了心要去，去定了，这是我的个性。但从那以后，在处理领导关系上，一直磕磕碰碰的，直到离开这家公司，这是后话了。

接手的一个新市场是“全新的”，公司当时要将该市场作为一个试点，看看行业的“定律”究竟能不能被打破，什么定律？按公司当时的想法：如果不通过兼并设厂的跨省销售，就不会成功。这样，我也成了一个“试验品”。当然，是我自己要求的，当时很多人都说我很傻——放着好好的市场不做，申请去最艰难、最没有希望的市场。这个市场难做啊，特别是省会以及周边市场，化妆品和快销品的同行都深有体会。

新市场一穷二白

我在大家不解的眼光中出发了。既然是试验，当然人员、“弹药”基本没有，任务是每月大概3万箱啤酒。公司大领导要“试验”，部门领导要销量，尽管没有什么资源和相关支持。部门负责人有意无意的对我说：“区域做大点（意思是发了货就算了，其他的别管），做一点是一点，有多少是多少！”这时我才发现，我已经进入到了“绝境”。在行业竞争如此激烈的情况下，没有人、没有空中支持（广告宣传）、没有枪炮（促销、资源），我基本算是“羊入虎口”，“万劫不复”了。

市场一片空白，什么也没有。我需要叫人先打款，再把货发到市场，然后还要卖出去。但现在连打款的人也找不到，你想想看，什么也不给，就我一张嘴，有一定经验的经销商会傻到打款发货自己卖吗？我走遍了所有的大的批发市场，没有一个人相信我，绝对没有。实在没有办法了，我住在一个45元/每晚的所谓的宾馆里（也就是个招待所），“风餐”自不必说，尽管没有到“露宿”的地步，但连每天洗个热水澡都成了奢望，我真感觉有些绝望了。说一点不后悔那是假的，幸好，那时不知道怎么来的那么大的冲劲，有一股不服输的勇气直往上冒。

白手起家

思前想后，行业内是肯定找不到了，那就找啤酒行业外的吧，托一个朋友给我介绍了几个，其中有一个以前做其他行业（娱乐行业）的人，对做这个行业的总经销很有兴趣，此君很有思想，沟通能力和公关能力极强，尽管没有销售网络，但人脉很广。非常幸运的是，他的一个亲戚有类似的网络（产品类似但相互不冲突）。谈了一天，包括吃了顿饭、喝了几杯啤酒、晚上去唱K（他付的钱，那时我很穷啊），基本都谈妥了。

我给了他两个希望，当时，也仅仅能做到这点。第一，他并不缺钱；第二，满足了他的 “爱好”和面子。这两点就够了，关于产品的事情聊得很少。他说：“第一年只求不亏本。”我答应了他。半年卖了200万元的货。

如果你认定这件事情是无法完成的，那你肯定完成不了。就算你整天愁眉苦脸，食不甘味又怎样？不能把苦难整天挂在脸上和嘴上。当然也不能把整个省的市场作为目标市场，因为这样显然是不现实的。我要求他选择了三个地方，总经销自己做细一个；另一个交给他的亲戚运作；他的亲戚找来一个分销商负责第三个市场。我使出浑身解数，在公司申请了几个业务员名额和促销员名额还有一些公司现有的物料。

经销商自己有车、司机、送货都是他自己请的。我告诉他，利用他的人脉，将产品送进餐馆、酒店，这对启动市场很有用；在电视字幕上我是违规操作了一把，因为没有费用，一星期几千元的广告费只有从业务员费用里出，实际上我叫他少招了两个人。因为他在娱乐场所的关系很好，基本好点的场所产品都能进去。刚开始大面积的分销渠道没有进入，不敢，怕到时市场没有动静，做烂渠道麻烦就大了。

其他两个区域分别开了一场订货会，是借用他亲戚的产品名义下进行的，效果总体不错。

对小店的铺货，我们绞尽脑汁，最后请了6个蹬三轮车的人，不给底薪，就给一箱1元的提成，别看他们是“大老粗”，产品进店效果很好，你绝对想不到的。

所有方案制定、所有终端、夜市、酒楼，我和4个业务员分管，全部走访到位，并且进行了宣传和讲解产品、搞好客情关系。当然，这些都是我们选定的重点终端，并不是全部终端。

没有豪言壮语，我们只盯住目标，一个月3万箱啤酒，绝对不能少。实在不行就自己一家家的送，但经过努力还是超额完成了任务。

说是“取巧”，其实也没有“取巧”，真的很累。有时也很绝望，感觉没有后盾，没有人在后面支撑你。但我们很有精神和勇气，其实，很多时候人是要在“疯狂”中才会成功的。经销商开着自己的小车去送几箱货，餐馆的小老板都被他感动了。我们半年下来，虽说没有什么辉煌的成绩，但超任务150%（部门定的任务）。这半年，经销商没有亏本，还小有盈利。

（注：第二年我被公司派到了其他市场，这个市场由于集团的兼并，后来交给兼并的公司管理，当然，由于“网络重叠”他完全没有了支持，后来听他说公司都不管他了，他就没有做下去。）

公司的支持，除了几个业务员和一点物料以外，就没有其他的资源了。部门领导还规定，如果当月我这个市场没有发货（回款），当月就几百元工资，差旅费“酌情报销”，这下我是有点“害怕”了。但经过努力，我不但每月有回款，还超额了，但超额了也不能纳入部门总体考核的。他说：“因为这是一个“特殊”的市场，完不成任务按部门考核扣，完成了不按部门考核奖励。”

这是我开发“新市场”的故事，第一次独立负责一个大市场。没有大成绩也没有惨败。有一部电视剧叫《我的团长我的团》，龙文章在那种极端的环境之中“绝处逢生”，我深感敬佩，尽管那仅仅是一部电视剧。在很多艰难和绝境之中，需要的是破釜沉舟、甚至要“疯狂”。有了这种勇气和精神，你还会被“绝境”所困吗？你还会被“新市场”的一无所有限制吗？一定不会！