现代企业管理中的激励，指的是以物质、成长和精神方面来满足员工的需要，激励员工的工作动机，使之产生实现组织目标的特定行为过程。它包括三个方面的含义：

·员工的行为动力是什么？（员工的需要）

·员工的行为如何被引导到特定的目标？（员工的需要和目标相结合才能产生动机）

·怎样维持员工的行为？（激励的方法）

营销经理对员工的激励，就是指发现他们的需要，采用各种手段和方法把需要的满足以及目标的达成结合起来，从而产生强大的动力，产生有利于目标实现的行为。

要了解激励发挥作用的原理，首先我们必须思考几个问题，用以分析员工的工作动力何在，这几个问题是：员工为什么要工作？他们为什么要努力工作？他们希望工作能给他们带来什么？

根据马斯洛的需求原理，我们很容易知道，员工希望自己的工作能够解决温饱问题，能够养活家人，能够使自己受到别人的尊重，有成就感，能结交朋友，等等。具体到营销人员，则有如表6-1所示之内容。

表6-1 营销人员的需求层次

营销人员的这五个层次的需求是同时存在的，只不过在不同的时期、不同的现实情况下，各种需求的强度不同而已。其中，营销人员最迫切、刺激最强烈的需要对其动机和行为起主导作用。

对于激励，德国著名的管理学家赫尔茨伯格认为，在工作中有两类激励因素：第一类因素是与激励有关的因素，它们是成就、赞誉、工作本身、责任、进步和成长，这些因素积极地激励着员工去工作和生产；第二种为“保健因素”，这些因素是管理、公司政策、管理人员的关系、薪水、工作条件、地位、安全和个人生活。据此，他认为，薪酬是吸引人才的一个重要因素，但决定员工最后选择的，往往不是薪酬，而是企业的整体环境，即他们对企业的认同感。

在一些企业里，其薪酬政策是给最优秀的人才支付最具竞争力的薪酬，并认为自己所拥有的人才是最优秀的，薪酬当然也应是最高的；而在另外一些企业里，它们支付的薪酬在同行中是较高的而不是最高的，但同样能吸引到最优秀的员工，这是因为它们的企业文化、企业名气、员工的发展机会以及经营业绩等因素，都会促使员工乐于加入。