性质

说明

跨行联盟

此处特指与建材家居行业之外的从业者进行的联合

异业联盟

此处特指建材家居行业之间不同品类从业者的联盟

同业联盟

此处特指同品类品牌之间的联盟

说明

老板圈子

老板和老板之间的互动联合

品牌联盟

全国性或地方性的品牌与品牌之间的合作关系

业务员联盟

当地业务员与业务员之间的互动关系

导购员联盟

当地导购员与导购员之间的互动关系

1

通过业务员之间的分享，获取小区楼盘信息，快速完成市场调研

2

通过业务员之间的分享，及时获取业主信息以及业主在场信息，大幅提升效率

3

通过业务员的联合作战，实现快速成长，减少独自作战的压力

4

业务员应该建立前端及同期建材家居品类业务员间的交流分享圈

方法

说明

1

招募有相关资源的业务员

一般做的比较优秀的业务员、老业务员都有自己的圈子

2

经销商搭台、业务员唱戏

先由经销商从老板层面建立关系，然后推动业务员之间互动

3

经销商下任务、业务员执行

经销商制定圈子开发清单，业务员按清单找人建立互动

4

朋友介绍朋友

有业务员介绍业务员，或者直接进入业务员相关的群组

关键词

维护方法

1

信息分享

商业机会的即使分享，这是合作的基石

分享的信息主要包括：小区信息、装修信息、在场信息

2

客情基金

经销商提供一定的客情基金，制定一定的报销标准，由业务员来备案操作，依据一定的报销凭据（如照片和收据）进行事后报销

3

小恩小惠

对方的小忙帮这点，如其亲戚朋友选购产品给予特殊优惠

吃饭、K歌、球赛等娱乐活动

4

ABC分类

圈子人数过多时，可分为重点、一般进行分类

分类后做不同频次和力度的维护

5

沟通平台

建立相关的微信群组或QQ群组，进行交流

对其他业务员进行及时的互动，如点赞、评论等

问题

方法

资源流失

业务员圈子资源不能仅局限于业务员个人，必须及时转化为经销商资源，防止因为人员问题而突然中断

建立名单制，及时上交，经销商或者经销商安排专人进行统一保管

经销商择机出面与其他业务员通过见面、喝茶、K歌、球赛等方式，建立联系和感情

攀比心态

由于彼此交流放开，彼此的底薪、提成、奖金、补贴等都会比较透明，容易形成攀比心态，如处理不当，容易导致人员流失

在薪资福利设计时必须考虑到市场因素，不能过低，最好能够高出10%以上，让优秀业务员的薪资不低于其他优秀业务员的水平

操作层面

操作要点说明

1

联盟的选择

看人气、类型

看品牌档次

看活动策划内容

看现场导购谈单过程

看商家订单情况

看活动组织框架及流程

2

联盟的谈判

自我强调

品牌地位

店面情况

产品特色

销量排名

推广投入

团队状况

了解对方

谈运营操作流程

谈推广、蓄客

谈活动频次、档期

谈合作要求

谈费用投入

谈“理念”和“感情”

3

初次活动

注意事项

多付出，少计较和争论

跟着“老手”做

看销量，更看人量

拉近联盟成员关系

锻炼队伍，储备经验

树立品牌和个人形象

努力做到

让联盟看到我们的配合程度

让联盟看到我们的投入（人财精力）

让联盟看到我们品牌的影响力

4

初次活动后的调整

总结促销方案得失

总结前期推广得失

总结现场布置得失

总结现场抓单得失

总结团队内部协作得失

总结联盟协作得失

5

成熟后系统梳理

定活动宣传基调

定活动品牌形象

定活动流程与规范

定活动组织与编制

定人员分工与协作

定奖惩机制

6

选择对接人

对接人直接决定着与联盟及成员单位的沟通，至关重要

需要懂得业务

需要懂门店

善于沟通和汇报

能够彰显团队实力

7

纠纷解决

方案纠纷： 秉承公平原则 、“大哥”最终敲板

活动资源纠纷：用实力讲话原则、第三方辅助协调

指标类型

说明

1

根本指标

参与联盟的投入产出比

不做活动的投入产出比

2

重要指标

带单情况：带单率一般应大于30%。50-60%属于正常状况

3

特殊指标

进入市场的初期，以品牌影响力打造为核心目的的情况狂下，该两个指标不适应，其应以【行业知名度】和【顾客数量积累】为核心考察指标。

要素

说明

整个联盟活动成功要素

品牌的号召力

联盟成员品牌的知名度和美誉度

活动的吸引力

整体活动的内容设置与氛围营造

蓄水的时间和管控

时间：一般为1个月左右，不低于3周

管控：对蓄客的要求具体到每天

活动的时间和地点

时间：综合考虑自然节日活动节点、竞品联盟活动节点，以及顾客时间

地点：当地标杆性场所，有档次，知名，好找，好停车

现场的氛围

促销氛围、热销氛围的营造

联盟活动中【单品牌】成功关键

促销方案设置

自身促销方案，让对方快速下定金、争取下全款

前期品牌、产品、活动宣传

必须让顾客充分了解品牌和产品的价值

必须把顾客邀约到店面详细介绍过，形成产品认知和价格认知

展位的位置

一般会根据品牌的影响力或者蓄客的贡献来定

本展位的现场氛围

各个品牌宣讲次序很重要，一般取决于品牌影响力、促销

展位内的生动化，核心在于强调品牌的地位、优惠的力度

品牌宣讲的时间

力度、蓄客贡献、或者抽签

导购快速成单能力

快速成单主要介绍活动力度和紧迫性，但成功的关键在于前期品牌和产品宣传是否到位

趋势

表现、影响和应对

1

多品牌联盟

表现：一个联盟同一品类多个品牌，常见的有2个品牌，甚至还有3个品牌；有时该联盟会伪装成多个联盟，实质为一个组织方统一协调

影响：联盟外品牌有被边缘化的危险

应对：尽量争取进入联盟

2

商场内品牌联盟

表现：部分特大城市为了降低联盟成本，将联盟活动落地在建材卖场内，联盟成员都为商场内商户，多为临时联盟，卖场一般较为支持

影响：在短时间内，整个商场基本都为该联盟服务

应对：优质商场务必进驻，有联盟信息，务必抢先获知，抢先进入

1

或在当地具有影响力和号召力

2

或推动当地具有号召力的品牌发起

3

自身善于公关，且组织能力较强

4

自身愿意前期付出更多努力

流程

要点说明

1

联盟定位

清晰自己的行业地位

清晰自己的品牌档次

清晰合作伙伴的品牌档次

清晰双方的客户群体

清晰自己与合作伙伴的资源

2

制定联盟章程

总则：联盟性质；联盟宗旨；联盟业务等

组织机构和职责：联盟发起单位；联盟执行单位；联盟组织架构；联盟工作职责等

加盟条件：价值观一致；愿意为联盟的健康发展做出贡献等

成员权利

联盟成员的加入、变更、退出和除名

联盟收费标准：遵循“AA”制原则

3

招募联盟商

以老板自身圈子着手

选择档次匹配、影响力大、销售业绩佳的品牌

要以自同道合者为主

4

选择第三方

具备一定影响力及运作能力

与联盟基调要匹配

如果自身组织能力较强，也可由联盟自行组织，但一般会先有第三方组织，然后自行组织

5

制定活动方案

尽量做到公平

大会活动的礼品及优惠政策由所有商家一起承担

大会活动整体的优惠政策尽量相同（如现金抵用卷的金额、各商家推出一款特价产品等）

注意该方案，还包括活动现场方案、后期客户跟踪方案