现如今，已经有太多的企业将自己宣传为解决方案服务商、提供商，但是虚有其表，有些是意识到提供解决方案的必要性及未来的发展趋势，但是不知道怎么做，仍旧难以摆脱以产品为核心竞争力的思想；而另有一些企业则干脆是“挂羊头卖狗肉”，以解决方案为噱头，能忽悠多少客户，就能做成多少买卖。

实际上，解决方案营销，说到底也是一种营销手段，但绝不仅仅是一句口号。在解决方案的背后，需要企业有一套完备的体系能够起到支撑的作用。

1．构建优秀的方案团队

解决方案的核心是方案团队，作为方案的设计者、推介者、实施者，方案团队的重要程度不言而喻。一个优秀的方案团队，包含着各司其职的团队成员，承担着解决方案的设计、营销及操作，同时各成员之间必须目标一致、信息共享、密切配合，针对客户需求的特性为客户提供售前、售中、售后的一体化服务，形成贴近客户需求的专业化服务团队。

在职责上，要有专门负责客户开发维护、信息获取的销售人员，负责方案设计、图纸深化的工程技术、设计人员，负责材料规划、生产跟进的跟单人员，负责现场安装指导、售后服务的现场管理人员，同时还有负责项目整体进度把控、统筹规划的项目管理人员。在这些岗位、人员之间，通过即时信息的共享、专业技能的互补搭配来糅合团队，形成战斗力。而在团队运作过程中各岗位的工作分工则如表8-3所示：

表8-3 方案团队运作过程中各岗位的工作分工表

在售前阶段，主要由销售人员负责对客户的开发，客户的日常关系维护，客户信息及工程信息的收集分析，掌握了解客户的需求，协助项目经理根据客户及工程的具体要求组织研讨设计解决方案并向客户进行解决方案的推荐；在售中阶段则主要由项目经理统一统筹指挥，负责项目运作中的各事项，管理并监督项目进度；在售后阶段则主要由现场经理进行工程现场的事务处理及现场服务，协助销售人员进行货款的回收工作。

方案团队的建设是一个循序渐进的过程，在团队培养的过程中，并非要求成员个个都是全才，既能做业务又能做项目，而是要培养专业的“T”字形人才，以精兵强将的个人专才，形成协同的全才团队。