大家看到这里，可能会产生疑问：为什么强调级别？笔者在多次谈判中发现，谈判参与者的级别代表着其有没有“拍板”的权力（决定权），而这一点至关重要。

【并购案例】谈判双方不对等，利益拱手相让

有一次，笔者陪着客户进行并购谈判，对方阵容可谓豪华，而副总裁却提前离开。一开始大家并未觉得有何不妥，结果当天下午的谈判我方做出了非常多的让步和承诺，反过来我方所期望的承诺没有得到对方任何实质性答复响应。送走对方谈判团队后，笔者团队留下来小结，才发现了实质性的问题：当天谈判的级别有问题，对方谈判团队都是中层和外部专家组成，却没有决定权，所以我们的要求无法得到响应；反观我方团队，人员不多但有老板和财务参加，面对对方团队提到的实际问题，如果不回答则显得我们没有诚意、有意隐瞒；如果回答了，就等于做出了承诺被写进谈判备忘录。如图9-4所示。

图9-4 谈判双方不对等，利益拱手相让