第五章  销售计划是整个营销计划的重点

《大话西游之大圣娶亲》，紫霞仙子临死前曾有一段精彩的独白：我的意中人是一个大英雄，有一天他会驾着七彩祥云来迎娶我，我猜中了开头，但是，我猜不中这结局。销售计划的执行在某种程度上就如这“猜得中开头猜不中结局”的表白，瞬息万变的市场会随时打乱计划的执行，如果计划的设置没有一定的弹性，结局，谁又能猜得到？

任何公司的所有部门中，只有销售部门能称为利润中心，其他部门都只能称为成本中心，销售计划的好坏，决定了企业是否有持续造血的能力，也就是所谓的驱动力。销售计划的来源要么是市场增长的真实反映，要么是企业一厢情愿的企图。对于销售人员，当然希望销售计划是市场增长的真实反映；对于企业，则更希望是某种战略意图的实现。当然，这里不是批评企业的企图心，相反，企图心在某种程度上能够最大限度地激发组织的潜能，帮助企业实现一个个“不可能”的飞跃。对于领头羊型的企业，这种企图心更加需要。

但是在一个成熟的市场，合理的销售计划对于企业更为重要，它反映了企业的成熟水平，它能够让企业在稳健发展过程中，还有时间去检视自身、完善自我，这也是外企最普遍的思考方式。国内企业喜欢依靠发展速度来解决问题或掩盖问题，这似乎是一种符合中国国情的选择。外企在国内布置年度任务时，假如年度任务增长10%左右，很多销售人员会窃喜不已，而国内企业的销售人员看到每年天文数字一般的增长任务，多少都会有些干一天算一天的想法。

发动机的效率决定了企业的速度，不论这个发动机采用正确保养还是不断更换零件的做法。