由于快消品行业的经销商准入门槛较低，行业竞争激烈，毛利率低下，大部分经销商已经将仓储、财务、后勤等供应链环节的成本节省到极致，例如仓库破烂不堪、请亲戚或雇廉价雇工管仓库，基本的原则就是能少花钱就少花钱。这种现象比比皆是。

基于上面的分析，有理由相信，经销商对单个环节的成本优化已经最大化，没有太多优化空间。

经销商供应链成本解析

从商品流通的角度看，经销商所涉及的供应链环节的成本都有哪些呢？一般而言，从订单获取至订单履约全过程的成本要素大致包括客户拜访、库内作业、配送等。当然，还包括仓库、后勤等固定成本，此处暂不做分析。舟谱数据客户成功研究院通过跟踪访谈大量经销商后发现，商品流通环节的成本大致占比如表10.2所示。其中，可共享的成本部分有拜访在途、拜访交通成本、配送在途、配送工具环节约占商品流通相关供应链成本的59％，可优化部分为装车和卸货环节，约占整体成本的15％。

表10.2 经销商成本结构

注：拜访终端门店的“交通工具”项，主要是针对乡镇级终端渠道，大部分城区客户没有这项成本。

那么，如何进一步降低成本呢？供应链协同是唯一的答案。所谓供应链协同，是指通过提高供应链采购、销售、仓储、物流、返配等环节的协作能力，提高供应链的整体效率，降低供应链成本。

全球著名的供应链管理专家戴维·安德森（David Anderson）和李效良（Hau Lee）在题为《协同供应链：新的前沿》的经典文章中指出，新一代的供应链战略就是协同供应链。可以说，供应链管理的核心思想就是供应链协同思想，供应链协同已经成为供应链管理领域研究的热点。但这恰恰是经销商缺少思考的地方。

对于经销商而言，选品是其供应链的起点，也是供应链协同的起点，做好协同化选品是供应链优化最重要的一环。影响协同化选品的要素有三个：动销周期一致性、终端渠道一致性和品类一致性，简称“三一致”。

第一，动销周期一致性。

为什么在选品时要强调动销周期一致性呢？

商品流通中的订单获取成本主要由在途、盘点理货、销售三部分构成，各部分占比约为5︰3︰2。以调味品为例，业务员拜访一个乡镇级终端门店的成本约为15元，在途、盘点理货、销售的成本分别为7.5元、4.5元、3元。其中，在途成本为可共享成本，属沉没成本。也就是说，对业务员来说，在拜访一家终端后在该终端卖1个SKU与卖10个SKU的在途成本都是相同的。如果将成本均摊到SKU层面，差距就很大了，前者的SKU成本为7.5元，而后者只有0.75元。

毋庸置疑，每个经销商都希望业务员每次多卖一些SKU到终端。但实际情况是怎样的呢？对于大部分一二线品牌商品来说，业务员的销售行为更多是补货行为，业务员到店后，根据终端实际销售情况及终端常备库存分析得出需要下单的货物及数量。正如前面分析过的，经销商对一二线品牌的销售行为更像是展销行为，所以一个不能忽视的问题是，只有终端将商品销售出去才会形成新的采购行为。

因此，经销商选择商品在终端的动销周期越接近，单一SKU所形成的订单协同性越好，业务员单次拜访所能销售的SKU数量越多，单一SKU的在途成本也就越低。

如何衡量动销周期一致性

动销周期一般用单位商品的销售周期来计算。经销商所选商品的动销周期一致性，可用两种方法估算。

在统计中，衡量数据一致性或离散程度，多采用标准差（Standard Deviation），用σ（西格玛）表示。σ的值越小，说明数据的一致性越好，反之越差。应用到选品上，所得数值越小，说明经销商在选品上的协同性越好。

不过，由于该方法计算复杂，且计算量较大，因此，经销商可用另一种简单的方法计算:

订单平均SKU数量/终端在售SKU总数量

计算时以年为单位，以该数值的中位数来衡量动销周期一致性。如该中位数越接近于1，则选品的协同性越好。显然，分子、分母的数值都会受业务员行为效率的影响。

第二，终端渠道一致性。

动销周期是衡量商品在单一终端销售协同性的尺度。不过，就商品本身而言，不同的SKU适用的终端类型有所不同；即便是由同一个品牌商出品，不同商品也可能适用不同的终端，通俗地讲，有些商品在某类终端卖得动，有些则卖不动。这就是终端的匹配度问题。如果深入分析，即商品与区域客户的匹配度问题。因此，在选品时就做好商品本身与销售终端的匹配度非常重要。

商品销售终端的一致性会直接影响经销商销售人员的销售效率。如果商品在终端一致性上做得比较差，业务员到终端后可卖的商品不会太多。舟谱数据客户成功研究院的一位研究人员在山西调研时，曾跟踪某经销商的业务员小李。小李做休闲食品，以车销方式销售，每天在车上装大概200个SKU的商品。研究员通过观察其整个销售过程发现，小李是一位非常努力、销售能力非常强的业务员，但在每个终端销售的SKU数量都比较少，仅10~20个。当被问到为什么不多卖一些商品给终端老板时，小李的回答是，并非他不想卖得更多，而是因为不是所有的商品都适合每个终端，比如酒店旁边的便利店，方便面、薯片卖得动，其他商品根本卖不动，以前也摆过（展销），最后都被退回来了。

事实上，这种拉着200多个SKU，但平均实际可销售SKU数量有限的经销商业务员比比皆是。究其原因，正是经销商在选品过程中不重视终端一致性。终端一致性差，不仅会降低业务员的销售效率，还会提高经销商在仓储、物流环节的成本。

要提高终端渠道一致性，前提是对原有渠道终端尽可能地进行标签化梳理、分析，了解大部分终端的共性标签，并将这些标签与商品的特性关联起来。虽然很难做到完全一致，但唯有如此，才能尽可能提升终端渠道一致性。

第三，品类一致性。

品类一致性是指，经销商在选品时尽可能选择同一个大类的商品，如调味品、休闲食品、啤酒等，即“品类深耕”。这是大型经销商常用的选品方式。为什么要做选品一致性呢？

再次强调一个残酷的事实：大部分终端对经销商本身几乎是零认知，对经销商业务员的认知也基本停留在品牌名称或品类名称上。而品类深耕有助于强化认知、提升话语权，具体表现在三个方面：

一是业务员更容易建立客情关系。企业的标签化是经销企业市场推广初期的有效手段之一。通过清晰的标签，有利于强化终端与经销商之间的合作关系。

二是终端主动采购的机会更多。大部分终端老板不太愿意或无力记住太多的经销商或业务员的名字，只会记住那些标签比较明显的经销商。提高品类一致性会提高终端对经销商在品类上的标签化认知。除个别高动销的一线品牌，终端往往把经销商标记为“卖调味品的”“做休闲食品的”，等等。当终端对某个品类里的商品有需求时，最先想到的一定是在该品类上SKU最多的经销商。

三是经销商对终端采购的话语权更大。当一个经销商在某个品类上握有大量主要品牌的代理权时，终端对其依赖度明显增强，这会提升经销商对终端的市场议价优势。