情景再现：

你给经销商介绍了卖点、政策、方案，谈的很投机，也给经销商解读了协议条款，经销商却对你说：你们公司产品不错，实力也可以，可就是品种太少了点。

情景分析：

经销商抱怨公司的产品少，说明他确实有合作的欲望，但现在很多民企，都是以琳琅满目的产品来实现更多的市场覆盖，客观上也造成经销商认为产品多，才好销售的误解。

1、产品种类少，能做的终端类型就少，从而对销量提升增加难度；

2、客户认为给下面的终端选择越多，他能成交的机会就越大；

3、公司的营销理念是专注、极致、爆品，通过对市场的聚焦，实现单点突破。

解决要点：

1、详细介绍公司的产品理念，只有聚焦产品，聚焦市场，才能实现市场的快速启动；

2、产品越多，干扰用户的因素就越多，用户反而不知道怎么选择；

3、产品少，实际也能减少经销商的库存压力，提高资金的利用效率，同时，品质上也能精益求精。

经销商觉得品种单一，是从选择角度出发提出的顾虑，销售人员可以从聚焦、专业的角度出发，扬长避短，消除经销商的疑虑。

异议解答：

1、某总，您说的太对了，我们就是产品少！您肯定知道壳牌吧，它的销量已经连续十多年全球第一了，他们的产品才几款呢？其实，产品越少，我们才能更好集中资源做市场推广，比如，我们的汽机油的“循环销售”模式……，你看，我们是不是敲定下来。

肯定客户的看法，以大品牌为实例，提出聚焦的理念，根据客户的终端资源，就推广方案做详细的介绍，让客户敲定。

2、是啊，某总，我们的产品确实是少。如果产品多，您每一种货都要进个几万的话，占用的资金多了。我们的产品看起来少，但不管汽机油，还是柴机油，我们的产品能实现全覆盖，尤其是我们公司的“错位竞争”理念……让你赢在起跑线上。

从占用资金的角度，为客户介绍产品少的好处，尤其是用高等级产品PK对手的常规产品，从而让用户更容易体会出好来。

3、某总，您考虑的很周到，您做企业也这么长时间了，有没有注意到，越是大企业、大品牌，卖的产品越少，什么原因呢？就是要实现规模化生产，如果一个中小企业，就靠几个调油釜，做几十个甚至上百个品种，您觉得品质会稳定吗？再说，机油就这几个等级，产品多，也仅仅是包装不同罢了，反而容易造成品牌形象的混淆。我们公司就是从这方面考虑，为了做大，而放弃一些不需要的产品。业精于专，这样，您才能更好的集中精力做市场。

用客户的经历，和大企业的特征，让客户真正认识到“少”才能“精”。

4、某总，您问的问题，很多人也问过，您做了这么多年的油品，您肯定知道，一个修理厂一般也就要一两个品种，您还可以盘点下，您的主销产品也就两三款，如果一上来，就推很多产品，终端也不认的，先做几个主流产品，当有了一定规模，我们一起做更多的市场。

安慰用户，再从产品推广出发，打开局面后，慢慢拓展更多的产品。

应对雷区：

1、我们产品虽然少，但都好卖。

没有说出产品单一的原因，而是王婆卖瓜，只会让客户怀疑你的说法。

2、数量是少了一点，但并不会影响市场推广。

为什么不影响呢？能否给个理由先！

3、我们公司的特色就是“高（档）精（品）尖（端）”！

你公司是500强又如何，如果没有独特的竞争优势，还是难卖。