许多朋友都问过笔者一个问题：基于当今各种各样便利的信息传播与交流方式，经常会碰到各种各样的并购“大项目”。然而深入接触后就会发现大多数都属于务虚谈判，不是遇到“套信息”就是对接了“假老板”。这种情况下如何避免无用功，成功开展有效并购项目呢？接下来笔者就结合一个案例讲讲，如何判断并购项目的真实性，或者说成功并购的起点究竟在哪里？

【并购案例】H公司四次并购的经验教训

2015年，笔者帮助客户H公司做并购，期间前后深入接触了四家目标公司，最终成功收购了第四个谈判对象。由于前三家公司的并购都没有谈成，不论是作为买方的H公司，还是笔者团队，都投入了大量的时间、精力、人力、差旅费用，但也收获了独到的经验。

H公司主营环保，其核心竞争力是自主研发了“降霾利器”——一项以超低氮燃烧设备为核心，结合“脱硫、脱硝、除尘”一体化的世界领先水准大气污染综合治理技术。如此牛的公司，在2015年成功并购之前，其实也是有一个战略短板的：公司成立时间短，缺少一项大气污染工程资质，而如果按照正常的申请流程处理，则时间周期会很长。如果能够通过收购有资质的公司，从而实现快速取得资质的目标，同时增加业务量，这一短板问题便迎刃而解。因此，H公司在2015年年初确立了并购计划，在并购计划实施的过程中却一波三折。

H公司选取的第一目标是南方某省会城市的一家公司，并购的事情双方已经接触很长时间了，彼此还有业务合作往来，大方向很快形成一致，交易眼见就可以“开花结果”。然而，在关键时刻对方的一次突然跳价，导致双方产生了极大分歧，最终H公司只能放弃。

山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村。经过朋友牵线搭桥，很快出现了第二个目标公司，前期接触效果不错，一切看上去都是那么完美，我们甚至提前准备了收购意向书。于是八月份的一天，H公司董事长带项目组前往目标公司进行会谈，各方当天上午就一些宏观安排达成了一致，会议进行的也格外顺利，但下午谈到具体意向书条款时，分歧开始显现，比如对方提出不签排他条款，双方都保留选择的权利等。后来，双方合作的氛围越来越淡，最终在回上海的高铁上，董事长决定放弃这个并购对象。

第三个并购对象进展比较迅速，由于对方直接开放资料，双方也就跳跃步骤直接进入了尽职调查阶段。H公司财务总监与笔者律师团队也一起去过第三家公司的驻地，对方人员配合度很高，甚至财务资料与业务合同都已经按照我们的要求准备好了。这时笔者意识到与第三家标的公司还没有签订收购意向书，于是马上提醒客户H公司与对方尽快签订收购意向书。就在签意向书过程中，对方又一次提出了涨价要求，客户从战略角度考虑勉强接受了新的价格，之后对方又进一步提出了新的要求，客户仍然选择了退让。可曾想，在签订收购意向书的当天，对方还是找了一个很牵强的理由拒绝了签字，交易夭折。

第四家公司出现后，我们迅速与对方签订了收购意向书，很快达成了交易，H公司终于在2015年年底拥有了完整的行业资质，业务障碍消除。