想必很多人都玩过一种叫“传话”的团建游戏：让两组人排队站好，给每组第一个人看纸条上的一句话，看完把纸条收回来，让他通过肢体语言以最快的速度传递给第二个人，然后依次传下去，让每组最末一个人把理解到的意思大声说出来，看哪个组最先完成。

结果一定是和纸条上那句原话意思有很大差别，而且传递的人越多差别越大。

这种“传话”带来的误差在销售过程中同样存在，因为对于一个大客户销售来说，并不是客户在做决策的时候你都会在场。需要有人帮助传递信息而且要确保不失真，以便影响我们不在场时的决策。

上文说过：“销售过程如同一台戏，而销售则是这台戏的导演。”对于每个“角色”我们不可能亲力亲为，但你一定要告诉这个角色应该如何演好。

也可以说，我们要教会客户在背后如何评价我们。

要达到这种效果，最好的方式莫过于让接触到的客户记住我们的“好”，也就是我们能够带来的价值。

那么应该如何做呢？

​ 在口头汇报的时候，我们要把自己方案的“价值点”清清楚楚地、一条条地告诉客户，让他有一个较为深刻的印象。

​ 在我们向客户说明“用我们有什么好处，不用我们有什么坏处”的时候，要用“深挖问题”和“情景问题”的方式来展现，这也是为什么要通过“问题”而不是“叙述”来表达“价值”的原因，问题能够引发客户思考，记得更清晰，他回答我们一遍就相当于在我们面前做了一次演练。

​ 所谓“好记性不如烂笔头”，在会议沟通之后，第一时间把会议纪要发给客户，在会议纪要里要把我们的价值点再次清晰列举出来。发完会议纪要之后，可以给客户发微信感谢人家的接待，同时告知我们已经发了会议纪要邮件，请他过目。

这样，他在向上级汇报的时候手头就有一份书面材料，如果他讲得清晰、说得明白，我们通过客户影响客户决策的效果不也就达到了吗？