我是建筑门窗五金配件供应商，一个项目的甲方以前一直用A品牌，我见到甲方负责人，据他透露，只要我们的产品质量和A品牌相同，价格合理，他们就可以将我们的产品写入标书，然后我们再签合同。结果我们的展板和报价单都送了，他却没有答复。于是，我在最近一次拜访中把一张购物卡夹在图册里送给他，他看到后表情有点难看，说要把图册还给我，我推给他就走了，其实我跟他还不是很熟。

另一个甲方，我去拜访他们的采购部主管，了解到他们是年度招标，他向我要了报价单及展板，送完展板后，我和他电话联系，他说认可我们的品牌并已写进标书，但我约他见面，他却不同意，就算在公司里面见面他也不同意，他还说如果我去多了他也烦，和他还不熟，就见过三次面。

对于这两种情况，报了价格没下文，送礼不接受，客户不肯见面怎么办？这是销售人员经常碰到的现象，如何突破这样的销售困境？

其实销售人员要明白一点，靠送展板、报价做成生意的可能性是很小的。客户不会轻易更换供应商，除了价格以外其更多考虑的是风险因素，更换供应商对客户绝对是有风险的，他的领导可能会说：“原来的供应商挺好，为什么要换？”客户对你不了解，万一出了问题怎么办？搞不好连当事人的饭碗都要砸了。再说还可能涉及个人利益，或许客户已经有谈得差不多的供应商。

客户不打算跟你做生意，为什么还要让你送展板、报价？被甲方当成备用人选是高概率事件，收集市场信息比价或者把你当成压价的工具，帮自己压下那个选定的供应商的价格。另外公司制度不允许只与一家供应商接洽，这是很多公司的硬性规定，所以找你来凑数。因为没打算用你，你直接送购物卡，客户肯定不敢收，你的成交意图太明显，怕欠你的人情，怕被你纠缠。所以，即便是送礼，也最好先从小礼品开始试探，如果客户连小礼品都不接受，大礼品怎么会接受？前期先送小礼品，客户的戒备心理也不会那么强，客户会觉得没有太大的利益牵扯，即使不能成交也没什么关系，然后再一步步与客户建立信任关系。

另外，如果某一客户以前从未与你合作，那么从他们的角度来说，合作就有着很大的风险，你价格的优势不足以打动这些客户，关键还是要让他们感觉风险很小。当然打消他们顾虑的方法有很多，你目前的成功案例、产品演示、检测报告等，但真的还不够。其实客户要减少使用新供应商的风险，最好的方法就是从小额交易开始做起。你可以先取得第一笔小额交易，并以此作为契机进入客户供应商体系，逐步建立信任关系，最终成为他的主要供应商，大单其实很多都是从小订单的合作开始。还有一种情况是客户目前的供应商搞不定订单，但这种订单往往是垃圾订单，但也是一个进入客户供应商体系的机会。

暂时看不到成交机会你也不要灰心，与客户保持持久的联系，慢慢建立信任关系，等待客户决策流程的改变、客户组织变化、需求改变，或竞争对手与客户关系恶化，质量与服务问题爆发。某公司销售经理说：“销售人员要在客户与你的竞争对手合作出现问题时积极争取客户。”平时的感情维系会在那个时间段发挥作用。所以说甘愿做客户的备选对象，耐心等待机会，总有成功的那一天。

还有一种情况：客户项目一次性采购，礼物不收也不愿意见面。这其实反映了客户的态度，他不希望与你合作。这时候你要认真地考虑还要不要这个订单，因为接下来你的所有付出可能没有任何回报。如果你实在不想退出，至少换个客户角色去公关，在客户内部找到新的突破口。