11.1 谁是项目相关方

在项目管理中，项目经理最重要的是管好人，与项目有关系的各类人，如果不能管好人，这个项目成功不了。为什么这么说？太多的经验、教训、书籍，以及各种戏剧、电影、电视、文学作品等形式的载体都会告诉我们，大部分阻碍取得成功的困难都来自人本身。

很多时候项目遇到的挑战和阻力都是来自人，项目经理不能只是管事，也要把这部分人管理好。我们就把这一部分人归类为项目相关方，或者叫干系人。

11.1.1 了解相关方

下面我们可以从相关方的概念、分类和角色来了解相关方。

1.​ 相关方的概念

我们再来看看专业术语是怎么形容的，根据《活用PMBOK指南》（第6版）给出的相关方定义：相关方（stakeholder），能影响项目、项目集或项目组合的决策、活动或结果的个人、小组或组织，以及会受或自认为会受它们的决策、活动或结果影响的个人、小组或组织。

2.​ 相关方的分类

项目相关方包含三类不同的人。

（1）能影响项目的人。比如负责人或直接领导，他们提供人才、提供资金、提供资源，一定是能影响项目的。

（2）会受项目影响的人。比如其他的项目组、其他的职能部门，因为占用了他们的资源或者影响了他们的工作，他们受到影响，也是项目相关方。再比如，从其他项目组合部门借调了人手，员工本来在做自己的工作，突然被借调，心里肯定不平衡，这就要看项目经理如何发挥软技能安抚员工情绪。

（3）自认为会受到项目影响的人，比如某个业务部门的领导或者成员。本来做的东西不是给他们用的，但他们觉得可能将来会推广到自己的部门，觉得自己会受到影响，这时候他们也成了项目相关方。这类人并不是所有项目都有，一旦存在，需要重点管理的对象。

项目经理最终的目标是完成项目，实现项目目标，所以这三类项目相关方都要照顾到。如果我们忽略了其中一类相关方，这部分项目相关方，以后就有可能成为项目中非常大的阻力和挑战。

说到这里，不知道大家发现没有，前面的举例都是从我们公司内部的视角出发的，不管是负责人、领导还是其他项目组和其他职能部门，都是从组织内部来说的。一般是甲方内部的项目经理，只需要应付内部的相关方。在实际工作中，大多数项目经理都是乙方的。因为他们不仅要跟内部相关方打交道，还要安抚好外部相关方。

为了方便理解，以外部相关方的视角，我们重新来对这三类相关方举个例子。比如某公司作为甲方要开发一套ERP系统，而我们公司则作为乙方中标了。如果我是乙方的项目经理，那么对于我来说，外部相关方就变成以下三类。

第一类，能影响项目的人，甲方的负责人或高层。

第二类，受项目影响的人，将会使用ERP系统的部门或职员。

第三类，自认为会受到项目影响的人，很多上下游的供应商、加盟商、各种有利益关系的人。

3.​ 相关方的角色

一般情况下IT类项目的主要相关方有哪些？我大致总结了以下几种角色。

①项目发起人（负责人、BOSS）。

②高级管理层。

③职能经理和职能部门（资源经理）。

④项目经理。

⑤项目管理团队（PMO、CCB）。

⑥项目团队。

⑦客户（合同客户、最终用户）。

⑧合作伙伴。

⑨供应商。

⑩政府职能部门或监管机构。

这些只是大致的归纳，某类角色里是由不同的人组成的。比如客户，出钱买单的是合同客户（或称为甲方），最终使用的是最终用户（也就是最终使用这套系统的人），而合同用户又分为甲方的负责人、甲方相关的高层、甲方的对接人（或甲方项目经理）等，不同的人需要运用不同的管理和沟通方式。总之，我们对于相关方的认识，有两点需要注意。

第一，不能简单地认为项目相关方是一个人，但其实相关方还有可能是一个群体或组织。

第二，相关方不仅仅是能够影响项目进展的相关方，还要考虑受到项目影响的相关方。

11.1.2 让所有相关方满意，可能吗

项目经理是很难在一个复杂的，拥有众多相关方的项目中，让每一个相关方都满意的。在项目中，很多时候相关方的利益是冲突的。

比如某公司为了提升管理效率，避免代打卡这种情况的蔓延，需要更换成人脸考勤系统。找到你们公司，开发一套人脸考勤系统并尽快使用。可想而知，甲方公司的负责人肯定希望尽快完成项目，投入使用。而作为使用者的普通员工会觉得不方便，特别是那些经常迟到早退，或者请别人代打卡的员工，肯定是抵制这个项目，想尽办法拖延，各种不配合，说系统各种不好用。

项目经理如何让公司负责人和员工这两个相关方都满意呢？很难做到是不是？因为这个利益冲突几乎是不可调和的，因为这并不是由这个项目本身带来的，而是一直存在的劳资双方的利益冲突，只不过是在这个项目中又一次体现而已。

项目经理做不到让所有相关方都满意，但是至少可以做到让所有关键相关方满意。那么，什么是关键相关方呢？

1. 提供资金的人

如果作为一个乙方项目经理，我认为首要是提供资金的人。换句话说，谁跟我们签合同，谁付合同款，谁就是最重要的相关方。

2. 公司的负责人或高层

一般他们也都是担任项目发起人的角色，我们通过完成这个项目肯定要达成一个目标，要么是取得商业利益，要么是通过这个项目帮助公司达成战略目的。所以，他们也会给予你所需的各种资源帮助你们完成项目。这不用多说了，肯定是重要的相关方。

3. 项目团队

他们是每天与你一起工作，相互信任、支持、协作和拥有共同目标的一群伙伴，没有他们，项目根本没办法完成，也是重要的相关方。

以上是我总结出来的一般情况下的关键相关方。在不同的组织中或者面临不同的环境，关键的相关方也有所不同。比如你是甲方的项目经理，开发出来的系统就是为了满足内部某个部门的使用，而这个部门的领导就变成了关键相关方，必须让他满意。在某个项目中，直接给钱的不一定是真正的甲方，真正有话语权的反而掌握在使用者这个角色，那么这个使用者就是我们的关键相关方，一定要让他们满意。

在我看来，一个项目的成功并不是拿到所谓甲方签字的项目验收报告，拿到验收报告仅仅代表了项目的完成。项目经理的目标是让每一个项目获得成功，项目成功的标准就是要让关键相关方满意，让公司赚钱（或是达成目的），让团队获得成长，这才是一位优秀项目经理或者立志想要成为优秀项目经理的追求。