“小王，做我们一线销售工作，除了和我们公司的同事沟通相处，很多时间都会和经销商打交道。经销商是生意的重要环节，他们负责着我们公司产品在本地市场的运营，我们其实是在引导和协助他们做好代理经销的生意，他们生意做得越好，我们的业绩也会更好，所以经销商对我们很重要！现在我跟你讲讲经销商这个群体，以及跟他们合作的原则和建议。”

快消品行业经销商赚钱的逻辑是什么？

经销商是伴随着快消品行业发展而应运而生的中间商群体，他们依靠代理某个或多个厂家的品牌通过进货和出货的差价来赚取利润，而快消品行业的经销利润看上去很小，但实际上非常可观，因为这个模式和股票投资里面的价值投资流派非常类似。说到价值投资，大家一定会快速想到巴菲特，他一直坚持的投资理论告诫世人：“一个人做投资一定要找到一条很长很湿的斜坡来滚雪球。”国内快消品经销商这门生意已经被验证是完全符合巴菲特这套逻辑的。如图1-4所示。

图1-4 快消品行业经销商赚钱的逻辑

“微小的！重复的！持续不断的利润的累积，日复一日，年复一年！”其实这就是巴菲特一生热衷投资可口可乐和吉列等快消品的原因，因为他早已参透快消品持续不断的小微小利其实就是商业世界里最稳定的暴利。

现在快消品行业主流经销商群体大都是2000年左右赶上行业发展红利发家致富的，他们大都努力上进、吃苦耐劳、精打细算并富有创业精神，他们中的很多人在快消品经销这个生意里赚到了人生的第一桶金。然而随着行业渠道的快速迭代和新零售新技术的不断发展，同时逐步老龄化使得很多经销商老板们面临着前所未有的困惑，诸如经营毛利低、二代接班难、新渠道难适应、生意瓶颈突破难等很多现实问题使得他们越来越觉得生意难做，其实归根结底都是认知的固化！

老一代经销商生意做得越久越成功，自我认可度就越高，认知闭环就越早，路径依赖越重，比他们的年龄更可怕的是钝化！

不难看出，其实和经销商打交道最关键的是帮他们赚钱，但是要管理他们的预期，不要让他们赚快钱、赚费用的钱，而是要赚长期的合理的经营的毛利，这就是你未来的重要角色！即用你的专业技能代表公司在政策和规范的范围内帮助经销商赚对的钱、长久的钱！

要引导和影响经销商老板及他们的团队，生意要持续增量，首先要做到信息持续增量，也就是认知的持续更新和迭代。现实是，大多数经销商老板和从业者都不具备这样的能力，但是由于他们占据每个品牌厂家的当地代理权时间较长，换他们伤筋动骨也不容易，就导致一些快消公司在很多市场里不得不靠他们做订单顶业绩，对于厂家而言是“带病作业”，业绩结果可想而知。

未来你和他们打交道将是日常工作的重要内容，经销商老板和团队的配合将是你做好生意的前提，他们的运营质量和合作心态直接影响你的KPI达成和业绩指标，所以经销商很重要！但是我们要做到的是专业指导，不卑不亢，斗智斗勇，共同增长。

“小王，经销商管理有很多学问，以后有时间专门教你如何管理经销商，当然只要你用心观察、每日总结，你会很快摸索出一套属于自己的经销商管理之道！加油吧！小王！”