第五节 销售旺季如何提升销量

旺季市场需求会呈现爆发式增长，公司对于旺季的销售增长和市场份额的抢占十分重视。很多业务员的年度销售任务的达成很大一部分来源于这段时间的发力，利润的增长也来于这段时间，可谓“养兵千日，用兵一时”，企业会对此时的人员贡献分外关注。

小张是某知名饮料的老业务员，在当地市场服务经销商3年之久，对当地的市场很熟悉。眼看夏季就要到了，这意味着一年一度的销售旺季高峰期马上来临，小张暗暗松了口气，心想本月可不需要费劲催经销商打款发货，不用担心任务量玩不成的问题了。所以在前期他也没有去走市场，没有在夏季旺季来临前提前备货，只是在旺季前几天和经销商沟通订单，下达订单后就感觉万事大吉，静候公司发货。结果因为公司这个时间段货源需求量大，很多畅销品很紧张，公司短期无法供大量的货。另外其他市场很多经销商都在提前打款发货，进入排队等待发货阶段，而小张并没有及时和工厂的调度部门沟通货源问题。

由于追货不及时、订单滞后等原因导致很多货没有及发时。而这个时间段市场上竞品由于准备及时、压货、订货会、终端促销活动等，导致当小张的经销商货到的时候，竞品已经压下了终端大部分库存，造成小张所在市场的压货难问题。压货难直接导致没有有效把握旺季的销售节奏，经销商的销售平平，和去年相比没有多少增长，反而减少了一定的份额。经销商对小张更是抱怨其没有催促公司协调好，没有早些发货，错过了销售旺季的良好时机，公司的领导也因为小张的市场旺季贡献度低，半年晋升名单中也没有他的名额，小张后悔莫及。由于对夏季销售旺季没有足够重视和准备，造成与客户的客情紧张，公司对其也不再重用。

案例中的小张因为对夏日旺季的销售没有清醒的认识，以至于没有采取一系列措施来促进销售旺季销量的增长，为自己的职场加码，反而因为自己的失误将自己推向了被动难堪的局面。那么作为业务员如何利用旺季的良好表现提升销量，运用旺季的时机选择重点切入点提升市场的关键环节为自己的销售加分，打好旺季市场销售提升战呢？

一、观念上真正的重视

随着旺季的到来，很多业务员，特别是老业务口上说重视，其实心理上没有真正重视，而是暗暗窃喜。因为旺季来了，不需要苦口婆心地催客户下订单压货，任务量又能及时完成，工资有了保障，这种心态导致旺季的销售状况很被动，销售额也没有达到一个顶峰。

很多市场的旺季增长销量会提升全年的销量，会给以后的淡季销售增加销售积累，有助于全年任务的达成。旺季不发力，而是计划性地订货，会让强大的对手机会压货终端，抢占旺季关键点，造成自己产品的销售停滞和增长缓慢，因此业务员在销售旺季首先心理上要足够重视旺季。

对市场进行调研分析，动员终端客户提前备货，提前制定促销活动政策，召开有效的订货会，有效执行终端促销活动等，一切拉动终端销售的策略和手段都要用上，确保旺季销售的大幅度增长。如果旺季即将来临，但由于准备工作不足，结果主要竞争对手都已经满载而归，实现突破性进展了，你的前景可想而知，因为抢先一步，步步领先。所以业务员如果想在旺季时做出好的销售业绩，在观念上一定要重视。

二、利用旺季做好市场建设

旺季的市场建设不容懈怠，良好的市场建设不仅可以保证销售额的增长，也可以在旺季彰显出业务员的水平和实力。销售旺季对于消费者来说，是品牌认知的关键时期，旺季哪些产品的铺市率高、销售情况好，会改变消费者对产品和品牌的认知。

当然业务员在旺季到来前做好市场的建设，无论是陈列、广告促销方式的运用、终端库存等，旺季的市场维护工作会使你的市场朝良性的方向发展。

同时，旺季的市场建设、服务的增强与终端进行深度合作，增加一定的市场建设支持，如活跃客户的店内外形象的包装，和终端保持良好的客情，在一定程度上会起到市场冲刺的作用，很可能通过一个旺季的攻坚博弈与竞品拉开一定的距离，有助于旺季后市场的突破和发展。

市场亮点和市场基础建设更加会为自己市场的可持续健康发展夯实基础，而不是因为节日只顾卖货轻视建设而大意失荆州，让竞品赶超了自己，因旺季的失误而与竞品拉开距离。

三、做好新网点开发

网点的数量多少已经被很多企业，特别是一线品牌企业作为市场好与坏的标准，网点数量越多，此市场也就最有可能作为样板市场。但是在实际市场运作中，很多很小的网点因销售产品数量不大，市场回转慢，会选择只销售一个品牌的状况，这样一来，有的小店被竞品抢占后就很难再进入。

业务员在旺季来临的时候要重视新网点的开发机会。在旺季的时候，很多小店也进入旺季，货量需求会增加，如果竞品在旺季维护不到位的话，这样的小终端会因为你在旺季对他们的重视，而重新成为你的忠实客户。旺季的新网点开发及新产品推广都会在你的市场建设和推广中起到推动作用，为日后你的市场认可加分。旺季进行网点开发、新产品推荐都会更容易成功，网点开发进展的突破和新产品的成功爆破推广都会给当地市场的业务员给予借势拓展之力。

四、做好货源保证

很多情况下销售旺季会出现畅销品断货、活货量不足或供货不及时的情况，这种情况出现会造成经销商的抱怨和不满，处理得不好会直接影响淡季经销商的配合度，也会引起零售商的不满和后期合作的稳定性。所以业务员一定要充分走访市场，把握要货需求，提前沟通备货，同时和公司的调度持续沟通，让经销商提前打款下订单，和调度联系追货，以保证货源。

维持良好的客情和后期市场合作，而不是在旺季的时候让经销商没有充足的货卖，没有赚到应该赚到的钱，而对业务员进行责怪甚至对公司的印象进行打折。

旺季是业务员大显身手快速成长和提升的关键时期，需要业务员提前准备，有效落实，多沟通，多角度执行各项措施，达到市场表现和销量的提升，让经销商满意和领导认可，给自己的提升创造机会，打好夏日旺季业务员提升战。