情景再现：

你进店铺后发现，客户卖的某个品牌，厂家都已经快倒闭了，问修理工，说一直就卖某品牌，每月十几件，别的品牌，老板没有进过，找到老板，交流了一会，老板说：我开业的时候，没有哪个品牌给我支持，只有这个品牌，给我做了门头，还提供了设备，所以，这些年，我只用某品牌。

情景分析：

1、人是感恩的，有的终端，会把支持过自己的品牌，作为回报，一直经营下去；

2、有的品牌，市场就集中在某些区域，靠有限的几个经销商支撑；

3、市场是不断发展的，任何品牌不进则退。

解决要点：

1、所谓的品牌忠诚，是诱惑不够，给客户讲解行业发展趋势；

2、做生意，是要感恩，但发展壮大自己，才不违初衷；

3、给客户提供发展建议，避免被主顾抛弃。

异议解答：

1、太佩服了，能这么忠诚某个品牌的人，太少了，某品牌，有你这样的客户，是他们的荣幸。那您一定很了解某品牌的近况了？不仅遇到了资金问题，人员流失也到了无以为继的地步，订货经常拖延很久，别人的产品都已经SN了，它还是SM呢。看到某品牌，使我想起了摩托罗拉手机，我用的第一部手机，可别人都智能机了，摩托罗拉还是老样子，我也只好换了；

2、您在你开业的时候，义无反顾的给你支持，说明经销商看好你，你也知道，经销商李总，现在开始多元化发展，开始做旧车交易，不怎么管润滑油了；至于厂家，虽然我不想说它的不是，但为了上市，结果功亏一篑，现在元气大伤，资金极度匮乏。在这种局面下，最好选好后备品牌，免得临时引进品牌，车主不认可；

3、您做的这个牌子，几年前很牛的，占地规模、设备工艺、市场投入，都在业内让人侧目，可步子太大了，造成资金崩盘，虽然厂家在努力维持，但你也看得到，在市场上，几乎没有什么人卖这个牌子了，只有一两家店卖，车主也会用脚投票的，如果影响到生意，就不划算了；

4、如果我有你这样的客户，我就太幸福了。某品牌品质不错的，但因为老板个人原因，出了点问题，现在企业是群龙无首，没有人管市场、管研发，这几年连促销活动都没有，就靠自然销售，像您用的设备，也好多年了，可以的话，也该升级更新了。你看，这是我们的“终端投资计划”，就是针对您这样的客户，提供举升机、换油机等设备，帮你把生意做大。

应对雷区：

1、这个牌子都要倒了，没必要做。

要鼓励客户的忠诚，而不是讽刺；

2、你要是换了我们的牌子，也会给你投资的。

需要先期铺垫，不能直接切入主题；

3、别人都不做了，就你做。

做的人少，价格不是更好掌控吗？