你有没有发现，过去满大街穿西装、打领带，夹着公文包，见小区就闯，靠陌生拜访拉单的保险顾问好像消失了，那些有机会给你推销保险的不是你朋友的朋友，就是你熟人的熟人。一上来就念经式的陌生推销已经被卖保险的推销人员彻底抛弃了，因为这种完全靠勤奋做销售的时代已经过去了。

现在还有很多销售人员一进店就开始背书：“老板，您好！我是××公司的销售代表，我们企业是专做平板低压灯的照明企业，是华南地区最大的……”销售人员完全不顾店内的情势和现状。大多数情况下，客气点的经销商会说：“我们现在不需要，有空联系你。”不客气的经销商直接用冷漠的眼神，让你从头凉到脚。

终端陌生拜访，事实上是在一个稳定的沟通环境中，插入一个陌生人打破这种沟通平衡。破冰就是要在进入主题前，找一些水到渠成的话题消除与经销商的陌生感。这个破冰过程是自然融合还是被强力打破，很大程度上决定了经销商对你的第一印象。

一、顺杆爬

现在很多门店内部条件都比较好，冬暖夏凉，热水、冷饮一应俱全。绝大多数经销商都知道，真正走访门店的销售人员还是比较辛苦的。做陌生拜访的销售人员要完全了解和利用现有的气场和情势，做到人境合一。陌生拜访，尤其是小品牌企业的上门陌生拜访，经销商占据心理优势，与其如此，不如就汤下药，完全以弱者的身份获取“强者”的同情心和对话机会。现在比较常用的套路是讨水喝，冬天讨热水，夏天讨凉水，雨天躲雨，烈日乘凉。我还遇到一个做家具的销售人员，给我介绍了他做陌生拜访破冰的套路——吃药，将弱势装到底。

场景原型：

“老板，您好！我是做销售工作的，今天走访门店，胃病突然犯了，想找您讨口水吃药，行吗？”销售人员小李皱着眉头，一副痛苦的样子。

“行啊，一次性杯子在饮水机下面，你自己拿。”店老板一手指着饮水机，一手招呼小李进店。

小李倒好水，拿出以假乱真的薄荷糖冒充药丸：“老板，能借张椅子坐一会儿吗？”

“坐吧，小伙子，你没事吧？”店老板一边拉来椅子，一边关切地询问。

小李倒像没事似的：“老毛病，做销售吃饭不准时，休息一下就行，谢谢您。”

吃完了“药”，小李又趁势问道：“老板，能借一下您的桌子整理一下资料吗？我刚拜访完客户，资料都乱了，回去要被领导骂死了。”说完还特意拍了拍包里的资料。

“没事，你弄吧，你做什么业务忙成这样？”经销商边搭话，边好奇地看。

只要经销商产生了好奇心，销售人员就有了介绍的机会。

破冰操作要点：

一是开门见山表明自己的销售身份，不至于到后期给经销商介绍业务时，让其恍然大悟，发现上了当。

二是从对方举手之劳的事情入手，提高对方的反馈质量。

三是想办法坐下来，引起老板对你的兴趣。

例子里的销售人员拿糖丸当药丸，只是为下一步谈话营造氛围，寻找共同的话题，并没有不好的动机，我倒觉得无伤大雅。

二、做留名的“雷锋”

做陌生拜访，也会遇到无视你，你的任何搭茬的主动和意图，他都不接茬的经销商，最后你只能走人。

遇到这种“宠辱不惊，闲看庭前花开花落；去留无意，漫随天外云卷云舒”的经销商怎么办？所谓大巧若拙，无底线地抖机灵有时候不如老老实实地干活。在门外把卷角的海报整平，进门的时候把笤帚扶正，看到店里员工正在打包赶快过去搭把手，这些举动都能为你加分。眼里有活是关键。

场景原型：

业务员小李背着包走到建材城，径直走向潜在优质客户赵总的门店，这是一个有着12年经销经验的老经销商，网络覆盖三区十四县。

离门店还有五六米时，通过玻璃门就看到一个40岁左右的男人，坐在茶座前泡茶，自斟自饮，怡然自得。靠门口处，有一个年轻人正在点货、打包，估计货要得比较急，中年男人不停地催促，年轻人有点手忙脚乱。

玻璃门是虚掩的，推开玻璃门，小李进入店内：“是赵总吗？您好！”随手将门恢复原状。门后也有不少货，堆得乱七八糟。

“什么事？”喝茶的中年男人不紧不慢地问了一句。

小李赶快接上：“我是××公司的厂家业务，今天过来巡店……”

“××公司？我又没有做你们公司的产品，巡什么店？我们不准备接新牌子。”赵总不等小李说完就抢过话头。

“赵总，我们公司规定，不仅要巡视已经合作的经销商，凡是所辖区域内的门店都要走到。合不合作不重要，我们只是做正常的例行拜访工作。”小李话锋一转：“你们生意这么好，我来帮忙。”不等赵总反应过来，小李走到店员身边，帮忙捆外箱、打胶带。

干完活，小李拿来笤帚、簸箕，把打包落下的垃圾清理完倒掉。然后轻轻拍拍身上的灰尘（没有也得拍拍），递一张名片放在茶桌上，对老板说：“这是我的名片，赵总，您先忙，明天再过来拜访您。”

没等赵总想明白怎么回事，小李走出门店。你认为赵总这时会想什么？他想的是这人想干什么？

第二天，小李又去了，赵总还是在那儿喝茶。小李二话不说，帮着把门口的灯箱往显眼的位置挪了挪，又把××产品按logo标贴向外重新整理整齐，最后拿着干抹布把试灯台上的灰尘清理一遍，接着跟赵总打招呼：“赵总，我跟您说一件事，刚刚给您清理××产品的时候，有几个红包装的节能灯生产日期快一年了，我给您放在上面了，您记得叮嘱导购员先把那几个节能灯卖了。这是我的名片，上次给您了一张，怕您事多弄丢了，再给您一张，我是××公司的李××。”小李说完又走了。

第三天下午，赶上配送车过来送货，小李二话不说，帮着店员一起搬货，搬了好几趟，浑身是汗，满身是灰。赵总过意不去，招呼小李过去喝茶，小李拍拍灰，告诉赵总：“今天还有几家店没有走访完，去得晚了人家就关门了，今天就此告辞，下个星期二再过来拜访您。”说完，小李准备递上一张名片，赵总说：“不用再给了，我有你的名片，你是××公司的小李。”

如此循环坚持，赵总当然知道小李想做什么。但是一分钱生意都没有做，小李帮赵总干了几天活，赵总与小李的心理距离是不是拉近了很多？

破冰操作要点：

一是进店自我介绍后，经销商问你做什么的时候，一定不要说过来看看、过来学习之类的套话，因为在没有建立联系前，大部分经销商都不喜欢被同行观摩，谈话会陷入僵局。而巡店是一个专业术语，指向不明，经销商一般无从辩驳。

二是不谈合作，先干活，而且眼里有活。选择那种能沾灰、能出汗的活干，“成绩”摆在明面上。

三是要快速识别店老板，比如，坐在收银台后面的、在茶台后负责泡茶的人多半是老板。

三、没机会创造机会也要上

埋头苦干型销售人员遇到不搭茬的经销商，经销商开发效率岂不是大大降低？有销售人员问我遇到这种情况是应该坚持还是放弃，我的回答是，遇到这种情况就要主动制造谈话的机会。

场景原型：

第四天，小李帮赵总把包柱上的过期海报清理干净后，这一次，小李没有拍去手上的灰尘，而是主动与赵总打招呼：“赵总，您这儿有自来水吗？我洗洗手。”

“后面库房有一个洗手间，让阿力带你去吧。”正在泡茶的赵总招呼阿力过来。

小李洗完手出来，看赵总还没有搭茬的意思，又心生一招：“赵总，里面那个仓库好大，能讨杯白开水喝吗？”

久居江湖的赵总自然知道小李“醉翁之意不在水”，了解一下产品又不是什么坏事：“别喝白开水了，来，一起泡壶茶聊聊。”

小李的销售机会来了。

将这种案例应用到极致的是卖保险的业务人员，我曾亲眼见过一个推销过程。

业务人员刚进店，老板脸色就变了，硬生生地说：“你来多少次都没用，我不会买你的保险。”

业务人员：“×总，我不是来卖保险的，就是过来坐坐。”看经销商没有让自己坐下的意思，于是自己找一个靠近经销商的椅子坐了下来。

经销商也不理业务人员，忙自己的事。业务人员坐了一会，看经销商不理他，就找话：“×总，我去给您加点水吧？”

经销商：“不用，我不渴。”

“那我喝点水，行不？”业务人员追着问。

经销商：“随便。”

“×总，杯子在哪？”业务人员就这样一句句地问着。

当时，这个经销商很无奈，估计都快疯掉了。但是两个月后，我听这个经销商说：“我还是从这个业务员手里买了两份十年期、总费用30万元的分红型寿险。”

我不鼓励采取这种近似“无赖”的业务手段，但是自熟型的破冰，保险销售人员算是登峰造极者，鲜有人能出其右。

破冰操作要点：

一是自熟要选择经销商合适的时间，比如，经销商正在泡茶，你可以讨杯水喝；如果经销商正在谈客户，你过去要水喝，碰钉子是必然的。

二是自熟的要点就是搭话，用搭话找到切入点。先投入（先帮经销商干活）再产出（用仓库好大提示我的目的）。当然，就地取材、灵活运用是关键。

四、拉大旗作虎皮

前面提到过，两个陌生人见面，最快的熟悉方法是有一个第三人做中介。你来到一个陌生门店，最快打消门店经营者疑虑的方法就是，我是由某个您认识的第三人介绍过来拜访您的。你过来的目的、意图，中间人一定有所介绍，也不必绕圈子。有第三人的关系在，经销商也容易赴约，也愿意静下心听你说。

第三人从哪里来呢？除了前面介绍的渠道外，还有一个渠道就是通过陌生拜访没有达成合作的关系人。如果你费了九牛二虎之力还是未能攻克潜在经销商，最后，当你准备结束拜访的时候，估计潜在经销商心生歉意，这时，你提出请他帮忙介绍一位他认为合适的、有可能经营自己产品的经销商，这种情形下被拒绝的概率很低。我曾经测试过，10个经销商里至少有6个经销商会答应转介绍的要求，不论你经营什么样的品牌。

请求转介绍的标准话术：“虽然不能与您达成合作，但是我想提一个小小的请求，您能不能介绍一位和您的经营不会产生冲突，体量和您差不多，有可能经营我们产品的经销商给我认识一下？”

破冰操作要点：

提前电话预约，在电话里表明关系人和拜访目的，不要纠结在介绍与第三方关系人的具体关系上，用“我是赵总介绍过来……”的话带过。准时准点赴约，见面后第一句话依然是重复第三人转介绍关系，突显第三人的价值背书，“我就是赵总介绍过来的小李……”

破冰其实就是第一句怎么说，这对很多销售新手来说是一道心理关卡。破冰套路主要是为销售新手打开心结，当然也是为销售老手查漏补缺。