精在于精准、精确，细在于细节、细致。下面以中高端酒为例，看看区域市场通过哪些层面打造市场的精细化工程，才能成就企业的区域王者地位。

一、公关团购精准化

公关团购是一个与人打交道的工作，很难有章法可循，但如果没有章法，单凭个人判断做事，必然胡子眉毛一把抓，多花冤枉钱。在进行核心消费者营销时，以公关营销为主线，最大化地整合“SNS社会关系网络”，建立公关团购对象数据库，明确标准管理办法，定圈子、定系统、定人、定利益链、定职责地跟进服务，不断完善团购数据库，不断优化团购客户群或组织，提升公关团购的质量。

我们服务的一家区域白酒企业，建立了400多个核心客户的数据库，几乎覆盖了整个市场的核心消费人群，包括政府领导、企事业单位负责人。针对400多个核心客户，我们组建了30多人的大客户经理团队，由客户经理专门负责核心客户的客情维护、公关团购和“后备箱工程”的推进工作，力争让400多个核心客户完全成为该品牌的忠实消费者，并由他们带动政务、商务用酒市场的销量。

（一）先公关后团购

只有对单位领导做了充分的客情公关后，才具备团购的条件和动力。如果不进行有效的客情公关便开展团购业务，成功的可能性就会大大降低，尤其是对强势集团中核心人物的公关。

（二）建立关系，纵向深耕、横向发展

当成功地与一家企事业单位开展团购业务后，一定要充分利用该单位领导的人脉关系，对该单位的其他直系单位开展公关团购工作，将整个系统做深、做透，利用这个领导的朋友或业务关系渗透到其他单位或系统，开发其他单位或系统。

（三）公关顾问团（只公关，不团购，拿公关费用）

当地政府部门的退休干部，或企事业单位的重要人物，社会关系网宽，能量大，是众多交际圈内的意见领袖，能协助企业开展各个单位的公关活动，对企业和品牌的忠诚度较高。企业将其聘为顾问，通过公关顾问的社会关系掌握当地核心消费人群的翔实情况，为市场拓展和建立数据库奠定基础。

（四）公关小姐

雇佣公关小姐，定期或者非定期地对目标核心消费者进行拜访、送酒、邀请参加小型品鉴会等。

（五）金卡会员

在当地经销商的配合下，从信誉好的企事业单位找到应酬较多的人，把他们发展为金卡会员，先送酒免费品尝，建立关系，再在节假日、会员生日给予祝福、送酒等，提供优惠和长期的情感服务。

（六）一桌式品鉴会

首先，“请进来”的品鉴会。由经销商或品牌顾问邀请人员参加以品鉴为主题的宴会。对目标消费群体进行品牌宣导；让产品与目标客户直接接触，加深其对产品的认知度（体验式营销）；寻找和发掘潜在团购客户资源及招商。

注意事项：小品鉴会要分系统、按顺序依次开展，不要把很多不同单位的客户召集在一起，不便于沟通；小品鉴会尽量每次请一桌，最多两桌；便于照顾每位客户并进行一对一的沟通；每次以一个或者两个核心领导为重心邀请相关目标群体参会。

其次，“走出去”的品鉴会。以赠饮用酒的方式参加目标客户集中的小型的宴会。如“重大节假日免费排送活动”、“重要人物家庭婚庆免费送酒”等公关性质的活动，让他们成为喝 酒的主流消费群体，引导、引爆其他消费群体，逐渐形成消费潮流。

二、核心餐饮深度化

餐饮营销在于抓住核心，只求深度不求广度，深度挖掘进入酒店的潜力，把核心酒店做扎实，做到位，而非全面铺开造成资源浪费、风险增大。

如果能对核心酒店，以及酒店内的核心消费群体做到持续有效的沟通，在投入力度与控制效果方面与企业现实状况完美匹配，真正起到以点带面的示范效应。

三、烟酒店营销细致化

随着消费者购买方式的碎片化，餐饮渠道话语权不强，超市仅在节假日促销走量，团购渠道销售受阻，电商没有形成气候，唯有烟酒店渠道的价值比较大。烟酒店集团购、零售、分销、陈列、推广五种功能于一身，是许多白酒品牌必争的渠道。

（一）广铺路，全覆盖，占领与产品匹配的烟酒店数量

就烟酒店来说，根据产品价格定位进行产品组合铺货，争取做到铺货率为100%，不放过能够销售产品的烟酒店，占有率为全覆盖，目的是占有渠道、占领终端，展现企业品牌的市场价值。铺货率100%的全覆盖并非是指所有的店，而是与产品结构匹配的店，产品与烟酒店类型不匹配不仅不能起到正面作用，还会带来负面影响，甚至留下后遗症。

（二）深分类，重维护，占领烟酒店的质量

某个区域市场，烟酒店数量有400家，但是真正能够创造高价值、高回报，对当地团购、零售市场起作用，对其他烟酒店具有引领和带动作用，能够产生影响效应的烟酒店只占20％，公司通过与众不同的利益分配方式、多样化的客情维护手段、个性鲜明的管理方式服务20%的核心客户。其他烟酒店虽然占比很大，但销售贡献较低，由一般业务人员维护。

（三）重形象，塑品牌，烟酒店“6个1工程”

一是灯箱或门头广告化。将门头、灯箱或店招上升到户外广告，给人很大的视觉冲击，如核心店、样板街等。

二是一个牌匾正规化。在烟酒店显著位置放置该企业的牌匾、铜牌或木质的牌子，上面写“××酒授权特约经销商”或“××酒品牌示范店”，给消费者可信的理由。

三是一个陈列抢眼化。产品陈列的优劣主要体现在陈列的产品、陈列的数量、陈列的方式上，这里不再赘述。

四是一个堆头醒目化。在面积较大的烟酒店的入口处或醒目处进行堆头陈列。

（1）采取“兄弟姐妹一起上”策略，将系列产品组合陈列，对消费者产生强大的视觉冲击力，刺激购买。

（2）突出核心主导产品的生动化地位。

（3）堆头上有醒目的价格标签。

（4）采用堆头空箱陈列的垂直集中法。消费者的视线先上下、后左右，可以做出生动、有效的陈列面，使产品陈列更有层次、更有气势。

五是一个POP/展架。POP可以是易拉宝、海报、展架、柜眉、室内墙体广告，也可以是跳跳卡、价格签、促销卡等，也可以是企业单独设计的独立展架。

六是核心店配置促销人员。进行终端拦截和现场促销，对烟酒店进行管理、监督及客情维护。

（四）协助烟酒店做好团购销售

能够开名烟名酒店的老板或多或少有一些社会关系，要想维持好这种关系，这些老板每年也要有一笔不小的开支。如果企业协助店方做这项工作，不但可以减轻名烟名酒店老板的客情费用压力，还可以通过这种维护工作巧妙地管控名烟名酒店与单位关键人物的关系，使之成为潜在的核心消费群体。不过，千万不要占有烟酒店的背后网络资源，而是要共享、利用，并在这个过程中让烟酒店真正享受到利润和实惠。“过河拆桥”是所有烟酒店老板最担心的事情，只有消除了烟酒店老板的顾虑，他们才能配合厂家开发市场。

（五）搭建宴席桥梁，拦截终端

锁定宴席主推产品，制订相对固定和可持续执行的推广政策，并将促销信息传达给所有目标终端；名烟名酒店只负责推介（获取中介费），不负责销售产品。

宴席价格：等于或稍低于终端零售价格。

中介费：按宴席价格的10%~15%执行，刺激烟酒店主动推广产品。

宴席政策：公司指导意见或根据当地消费习惯制订。

四、超市营销促销化

商超渠道销售关键在于把握节日化、促销化、堆头化、导购化四大要素。

（一）节日化

节日化源于销售渠道碎片化，商超渠道的节日化营销越来越丰富，无论是国外节日还是中国传统节日、商超自身创造的节日，几乎每月、每周都能看到商超的节日营销的主题，吸引消费者参与。中国白酒品牌联合商超渠道抓住节日营销，甚至双休日营销，一定能创造不菲的业绩。

（二）促销化

促销是一门学问也是一门艺术，关键在于抓住消费者的欲望，商超渠道的酒水消费群体多是随机消费的人群(排除名烟名酒专柜)，多是被促销活动吸引而购买产品。目前，白酒商超卖场促销一定要抓住消费者占便宜的心理，不一定是产品本身便宜，主要表现在买赠（搭赠产品或礼品）、捆绑销售、连环打折上。

（三）堆头化

堆头对商超渠道的销售起重要作用，堆头位置一定要显眼，活动提示一定要抢眼，吸引消费者是关键。

（四）导购化

导购人员一定要热情、专业、敬业、能说会道，物是死的，人是活的，能否抓住顾客，能否从竞争对手那里抢单，导购人员举足轻重。如果在商超举办促销活动，不配备优秀的导购人员，对销售与相关投入都是一种损失。

补充一点，大众性、差异化的礼品酒，以及低端长期促销酒在商超渠道促销化、打堆化、导购化，更能取得惊人的销量。

五、乡镇市场深度分销化

在乡镇市场要整合分销商、意见领袖、零售商、广告宣传，打造乡镇市场“11123工程”，即1个驻点业务人员、1个分销商、1个“父母官”、2家门头店、3家形象酒楼。具体做法如下。

1个驻点业务人员：开发分销商，培养意见领袖及消费群体，负责相关的市场工作。

1个分销商：优先选择当地有背景或有现成渠道资源的客户发展成分销商。

1个“父母官”：通过挖掘分销商政府资源、赞助政府会议或活动、定期品鉴等方式，发展具有话语权的乡镇领导作为本品的意见领袖。

2家门头店：选择2家在当地规模较大、有影响力的批零店或超市制作形象门头店招。

3家形象酒楼：选择3家在当地名气较高且政府宴请较多的酒楼做形象装饰，一方面要重点包装酒楼，另一方面要通过多种物料、平面物料或赠品营造餐饮店氛围。餐饮店氛围标配：个性化墙贴、椅套、桌牌、牙签盒、分酒器、酒杯等。

当然，还要对乡村中具有一定话语权的人物进行公关，包括乡村电工、红白理事会会长、老师、包工头等核心人物，只有牢牢抓住这些有一定影响力的核心消费者，产品才能在乡村市场形成口碑效应。

六、品牌推广重点化

以中高端酒为例，解析区域型白酒如何进行品牌推广。

（1）展示产品形象。根据核心消费人群经常出入的场所进行产品或品牌展示，比如，在高档会所﹑写字楼﹑汽车美容中心﹑加油站等地展示产品形象，派发宣传手册。

（2）攻克集团客户。加强强势集团核心人物的推广工作，从而拉动权贵﹑富裕阶层消费，培养忠诚的消费群体。

（3）参与并赞助政府及事业单位的一些大型会议或活动，提高品牌形象。以品鉴会﹑推广会为契机，真正开启贵人带动富人、富人带动消费的关系型营销推广模式。

（4）与富人阶层合作建立VIP俱乐部。在建立关系型渠道数据库的基础上，筛选出一些消费领袖不定期地举行品鉴活动、交流会，免费赠送产品，VIP会员购酒优惠，不断加大关系型营销力度。

（5）开展事件营销。为进一步拉近与终端集团用户的客情关系开展的一系列活动，如品鉴会﹑诗酒文化活动﹑联谊活动；选择政府性的、公益性的、影响力较大的活动，如工程开业庆典﹑竣工剪彩、表彰大会﹑一年一度的政府报告会、文体活动﹑慈善活动﹑人物评选等活动进行赞助与冠名。在一些权威消费领袖的婚宴﹑寿宴上大做文章。

（6）软硬媒体封锁化。当地市场的硬广告，如高炮、公交车体、户外广告、终端氛围，如果影响力大，绝对不能流入竞争对手手中；软性媒体，杂志、报纸、电视等，要经常刊载、报道一些公益性、事件性的营销活动。