错误应对

1.想买名牌当然价格高了。

2.我们是国际品牌，本身价格就高。

3.这还高啊，已经很便宜了。

4.你讲的这个问题我不知道。

问题诊断

关于广告与价格之间的关系也能在很多销售过程中遇到。广告多，售价会更高，这似乎是很正常的现象。有次我在广东做培训，一个学员就跟我提了这个问题。他说我们的产品价格比国内绝大多数品牌要贵些，顾客经常说我们广告多，大部分利润都用来打广告了，所以价格高。后来在其他地区培训也经常遇到类似问题。

“想买品牌当然价格高了。”这样的回答有些轻视、不屑的感觉。潜台词就是说，消费者不懂行，或者不愿花钱，我们这是品牌，没钱或抠门的话请不要来。听着让人心堵。

“我们是国际品牌，本身价格就高。”从现实角度来说似乎也符合现状，通常情况下国际品牌是比国内品牌贵些。我们很多销售国际品牌的店铺也会自豪地这样说，这句话前几年挺有杀伤力，可现在消费者会紧跟着一句“为什么”，于是我们销售员傻了眼，愣愣地说“我们是国际大品牌”。紧接着知名度高，知名度高是因为打广告，你看绕了一圈，又回到了原点。

“这还高啊，已经很便宜了。”这句话杀伤力极强，意思就是顾客不懂价格，嫌贵别买了。

“你讲的这个问题我不知道。”很多销售员这一回答，特别是我们这个行业，店铺与品牌商之间约束力不强，店铺没有在内心承认自己属于某个品牌。以为这话说完后就万事大吉，与自己没关系。

销售策略

羊毛当然要出在羊身上，如果出在狗身上那就是狗毛，变成了“挂羊头卖狗肉”，问题会更大。回到销售中，我们该怎样化解消费者的“羊毛出在羊身上”的疑虑？

1.肯定消费者的说法

顾客讲出这样的话其实很正常，但进一步分析你会发现，其实里面暗含了要购买的意思。

这是一种很好理解的想法，毕竟产品的价格由很多因素构成，营销费用或者说广告费用肯定是含在商品费用内。对待这样的顾客我们有时只需要肯定即可，这是一种常理，大家都能理解。当然，如果你能很幽默地化解，也不失为一种好的方法。比如跟顾客开个玩笑，“羊毛肯定出在羊身上，要不然在狗身上那不是狗毛” 等。

2.用品质化解价格

大品牌的一大特色就是知名度高，而知名度往往跟广告关联在一起，于是价格高一些也可理解。可是不能否认的是大品牌品质会更有保障。顾客这样说时，我们就往品质上引导，毕竟谁也不是傻子，都会愿意使用更有保障的大品牌，因为汽车与生命息息相关，谁都不愿冒险。

3.做适当解释

有些时候我们需要做适当解释，因为你是这个店铺的销售员，对顾客来说你就是代表着品牌及厂家。所以对顾客的疑问做适当解释，往往也是对客户的尊重。

语言模板

销售1：（诚恳地看着消费者）您说得不错，广告确实会增加部分成本。我们作为一家知名的国际企业，在行业内知名度颇高。我们米其林人的形象已经深入人心，某种意义上来说买米其林轮胎就是买安全保障，买一份舒心与安心。您看您这个车档次很高，总不能使用不放心产品，说句专业的话，米其林轮胎很少会做小QQ那样的轮胎，我们主要客户就是您这样的高端客户，好车配好胎，选我们没错的。

销售2：大品牌品质更加有保障。您说的我不反对，不过我们的品质绝对是业界一流，博世电瓶不能说世界绝对老大，但就汽车电瓶这块还没有几个品牌能比得了。您看，这里很多车配套及后来更换都是博世电瓶（展示销售情况）。

销售3：这个我得适当解释，我们嘉实多机油是做了蛮多广告，包括2014年巴西世界杯，我们也做了，场边广告上写着嘉实多磁护广告，而且还是中文的。您留意到了这个广告，说明您对我们是关心的，嘉实多机油品质确实很好，您看（转入机油讲解）。

俞老师总结

广告多是好事，做好解释顾客会接受的。