如果创业公司的项目处于一个充分竞争的领域内，比如近些年来以新零售方式从事烘焙连锁店、健身房、便利店、餐饮店的公司，在制定扩张战略时，就需要对公司所处行业内的其他公司，进行纵向与横向上的竞争力分析。

所谓纵向竞争力分析，是指公司在产业链纵深上所积累的竞争力。拿餐饮公司举例，产业链纵深可以涉及到食材的获取和运输、菜肴出品设计、门店选址和经营、连锁管理、客户管理、以及软件系统的维护和更新、企业知识管理、资本金融管理等方面。竞争力围绕着从“田间到餐桌”的整个链条。

要支撑起一家连锁餐饮品牌，在竞争激励的当下并不容易。有些餐饮公司会试图布局整个产业链，希望以全产业链的方式提升自己的竞争力。新加入这个市场的公司就需要拿自己积累的产业链上的纵向竞争力与主要对手的纵向竞争力对比，以便找到突破口。

同时，还要进行横向上差异化的竞争力对比，寻找自己的竞争优势。所谓横向上的比较，我认为主要是比较差异性。比如菜肴的差异化设计能力、打造店面服务体系差异化的能力等。

横向对比可能会涉及很多细节，比如同样是吃麻辣的重庆火锅，有些店铺因为内部装修复古，甚至店址选在山洞中，从而赢得了客户的追捧；还有些店在食材选择上具有特殊的竞争力，可以持续获取优秀的食材，并保有成本优势，从而建立起连锁火锅店的品牌力。要知道，能持续坚持供应优秀的食材，并不是一件容易做到的事。它需要品牌管理公司在供应链管理上，积累很强的能力。

正因为横向对比涉及细节，所以有必要在这里强调一下，不是任何细节都值得拿出来对比得出具有竞争优势这一结论的。如果一个差异化细节不足以被客户感知，就需要对客户进行产品和服务的介绍等市场教育工作，这将增加企业在扩张期的成本。很多公司为了追求差异化，在客户很难感知的细节上做了很多努力，却忽视了市场教育工作，以至于客户并不买账。此外，某些细节可能客户在短期内无法感知，教育市场的工作被客户认为是“老王卖瓜，自卖自夸”。有时，这会让真正的长期价值主义者（注3-2）倍感困扰。

虽然，很多差异化价值需要较长时期才能被感知，为客户提供长期价值是优秀企业所追求的目标，但我仍建议要将长期价值与短期价值的客户感知结合在一起。否则，极可能还没有等到长期价值被客户感知到，公司的扩张计划已经开展不下去了。

“劣币驱逐良币”，往往就是这么发生的。“劣币“产品会着重塑造清晰的价值感知，虽然它们往往是短期的；“良币”产品往往忽视了短期价值的塑造，希望筛选出真正懂价值，有长远眼光的客户，来实现盈利。

但这一过程的困难往往会超过创业者的预期！为了为客户带来更长期的价值，你或许不得不在短期价值展现上做出规划。

短期价值差异化，主张效果反馈的及时性。长期价值差异化，很难有及时的效果反馈。在扩张期开始时，在横向对比产品差异时，创业者不但要对自己的长期主义有信心，更要能设计出一些短期反馈的差异化价值，让客户能够持续购买产品，从而长期获益。

【案例】塑造高端有机米公司的短期差异化价值

2017年3月份，一家做有机米的企业找我做“轻咨询”（注3-3）服务，询问扩大大米销售的战略选择。

为了应对消费升级的市场经济预期，这家公司在中国东北地区流转了数十公顷的土地。前后投入几千万元改善土壤状况，种植有机米。

东北地区天气寒冷，大米生产周期长，加上三年时间的土壤修复，所以大米上市初期价格昂贵，售价要25元一斤。这家公司先后采取多种营销模式销售大米。比如公司先是利用老板的商脉、后面邀请央视农民科技台采访、并提供各种大米检测报告、宣传大米硒含量高……

这些措施都没有能有效打开市场。尽管如此，这款大米的市场反馈却很好。早期客户，对大米赞不绝口：首先是这款优质大米煮饭很香，平时厌食的孩子非常喜欢吃。接下来，部分有条件长期购买这类米的客户，在吃米半年后，肠胃状况有了明显改善。最后，这些客户认为，这种米长期吃，一定会对自己的健康有好处。

因为公司的用心，产品差异化的长期价值被很多消费者感知。但短期看，除了煮出来的饭很香之外，公司产品没能获得其他有价值的反馈。大米的销量因价格昂贵而停止不前。

企业老板很沮丧，认为自己明明是做了一件有价值的事情，但却不被理解。他说自己做过测算，如果这款米能够扩大种植和销售规模，未来的成本可能会大幅度下降。

农产品行业的规模化成本优势明显。

但正因为缺乏差异化的短期价值体验，目前大米的销量扩张速度远远不够，导致长期价值无法体现。

初步分析了上述情况，我建议对方在产品定价策略上做出创新，突出短期价值反馈。创新的思路大致如下：

1，对短期客户定价不变，维持原价25元一斤销售。

2，记录客户一定时间内累计购米斤数，达到某一数字后，后面续购订单获得大幅度折扣，比如7折。

3，结合精算的规模化成本降低程度，设定阶梯购买数量，让此款米的消费者买的越多，享受的价格越低。不限制会员以折扣价替亲朋好友购买。

上述定价策略，帮助公司锁定了一些长期客户。同时，不断降低客户购米成本，让客户有能力去感受到这款大米所带来的长期价值。与此同时，此举可能会加速企业种植生产大米的规模化速度，加快市场扩张速度。

累计买的越多，续购价格越低，是一个立即的短期价值反馈，将其与优质大米的长期价值反馈结合起来，更能助力公司度过艰难的扩张期，防止被劣币淘汰。

3.科技与商业模式创新

在最后一种关于公司初期积累的竞争优势复盘分析中，竞争的双方是公司满足客户需求的能力与客户需求的变化。

这是尤其重要的一类竞争，甚至可以说，如果在这项竞争中你可以获得优势，就意味着，在相当长的时间内你完全不需要考虑竞争对手对自己的影响。

想从这类竞争中胜出，对公司的能力要求相对于前两类竞争来说要高出一大截。企业不但要善于利用科技创新工具，还要能在商业模式创新上做出有效的努力，才可以不断地满足客户的需求。

互联网、移动互联网技术曾经给过创业公司这类机会。在2000年网络泡沫破裂时，一小批创业者开始利用科技创新和商业模式创新来建立能塑造价值的公司。因此，我们今天有了阿里巴巴、腾讯、谷歌和其他互联网公司。这些公司的存在，让我们能够享受到科技和商业模式带来的快速与便捷的服务。

人们之所以能在家里用投影仪和家庭影院欣赏流媒体大片，能让外卖小哥送来热腾腾的饭菜，能通过慕课平台跟随顶级大师学习，都源于这些创新公司所提供的服务。

你可能想知道：未来，还有什么技术浪潮可以为年轻的创业者打开机会的大门吗？我觉得，5G技术、物联网、智能微尘、边缘计算、4D打印等一系列层出不穷的科技创新，以及能让技术产品的应用价值充分发挥出来的商业模式创新，都可以塑造出下一波的重大机遇。

要知道，普通人的需求还远远未被完全满足。我们还要定期去做可能并不全面的体检，而不能实时监测自己的健康状况；肥胖，高血压、心脏病、糖尿病等慢性病激增，困扰着人们；我们没有更加合理的健康膳食规划。尽管现在我们知道合理的膳食能促进身体健康，但完全不知道该做些什么，才能每天根据自身状况获取营养；我们还不得不花费漫长的时间旅行，去和客户进行面对面的讨论，以便能有效沟通；我们还面临着无数病毒的侵害、还不得不亲自打扫卫生以保持清洁的环境、甚至不得不反复从事一些完全不需要创造力的枯燥工作……

谁说没有创新的空间了？谁说人们能想到的需求都被满足了？在宝洁公司发明女性卫生巾之前，几万年来，女人们都没想到过如今面对生理清洁任务时，竟然能如此方便。同样，现在的人也想不到未来的生活会如何轻松惬意并能让你健康长寿。

这一切问题的解决和美好愿望的实现，都需要创业者和他们的公司们，把科技创新和商业模创新结合起来，在满足人们当下和潜在需求的任务上不断地创新。

专注于这种类型的创新工作，能让你获得超出自己想象的成功！！

综上所述，360度竞争优势思考框架为我们提供了三个维度的竞争力复盘要素。

“公司内部竞争力优势和公司外部竞争力优势”是扩张战略选择的基础。从认识自我出发，确定自己的竞争力是否具有足够的优势，不但可以帮助创业公司选择三大扩张战略当中的一个作为自己的指导，更能让扩张行为更加充满智慧。如果你发现公司的竞争力在全国市场范围内都有极高的优势，那么就可以放心大胆的扩张，直到获得每一份目标市场当中绝大多数的份额；相反，如果你发现自己的竞争力仅在某些区域中具有优势，就应该聚集在这些区域中实现扩张，而不是全盘铺开。

新晋的电商公司拼多多正是发现自己的竞争力在4-5线城市以及乡村更有优势，才发掘出电商的下沉市场。这让一家初创公司在短短几年中就成为一家市值数百亿美金的美国上市公司。

第二项分析要素“行业领域内纵向与横向竞争力优势”是我们近些年来主张弱化的。它只对传统企业还有一定的作用。科技创新公司无需过度关心行业内的同行，只要能够在 “科技创新与商业模式创新”上有所作为，就根本不必在乎其他人的行为。

这项能力所带来的竞争优势，可能会帮助你以一种全新的、同行根本看不懂甚至“看不起”的方式获得成功。

它是技术进步和社会分工精细的产物，值得任何处于扩张期的创业公司关注。