批发市场，一个很老却又很坚挺的渠道，这个充满流动性和不确定性的行业面临转型。

无论是过往厂家主导的深度分销策略，还是发动经销商的直接覆盖联销模式，或是近几年以京东新通路和阿里零售通为代表的ERTM平台，无不期望减少快消品的多层级流通环节，进而逐步减少对批发商的依赖。

随着自然的新陈代谢和行业的优胜劣汰，这些年着实淘汰了一批档口和坐商，然而大部分主流批发商依然活跃在当今市场中，继续在快消商品流通链路中扮演着重要角色。

批发商的存在，既是为了满足厂家提高门店覆盖效率的需要，也是为市场外部环境和内部生产供需起到积极调节作用。

图3-1 线下门店的覆盖

如图3-1所示，全国传统快消零售小店近580多万家，80%以上都分布在三线及以下城市，没有任何一个品牌商可以只靠各地多层级经销商就能完成门店的覆盖。如图3-2所示。

图3-2 渠道成员的分工

另外，绝大多数品类都有着明显的消费淡旺季，供需是波动性的，作为相对线性恒定的计划性生产厂家，批发市场起到了商品蓄水池的职能，并承担着垫资和垫库等附加功能。

因此，虽然市场在持续进化，但批发市场在较长一段时间依旧存在。站在常规的日化品类的视角，谈谈批发市场的演变趋势，以及在新零售背景下，一线城市经理该如何正确看待批发渠道，以及相应的打法和应对措施。