我们刚接触顾客的时候，前三句话很重要。

前三句话讲不好，顾客往往逛一圈就走了，或者不论导购员多么热情，顾客就是不讲话，让你干着急。

锁客，就要讲好前三句话。哪三句话？怎么讲？

不仅如此，刚接触顾客的时候，还要注意：哪些话是有效的，哪些话是多余的，哪些话是错误的。这里给大家很多破冰话术、接待话术，需要导购员背诵，结合自己的理解，应用到实际场景。

顾客临柜，我们要学会锁客，锁客就要讲好三句话，直捣黄龙，让顾客留下来，撬开顾客的嘴巴，获得有价值的信息。

锁客过去有三句话，现在也有三句话。因为时代在变迁，所以锁客的三句话也在变化。我们先看一下15年前的话术。

第一句话术：您好！你是看黄金还是看铂金？你是看项链还是戒指？你是看彩金还是钻石？

第一句话是与顾客搭讪。为什么用“看”不用“买”？这和顾客心理有关系。顾客临柜，你不知道他是逛一逛，还是真正的消费者。“你是买黄金还是买钻石”，“买”字，顾客有心理压力。顾客心说不买，我又不买，赶紧走吧。不然我自己不好意思。但是用“看”字，就缓解了压力！看看又不要钱，希望你能多看看，多比较比较！多欣赏欣赏！

一“字”之差，前者能赶走顾客，后者能留住顾客。

第二句话术：您好！你是自己戴还是送人？

问顾客的目的。临柜的顾客形形色色，有的人很爽快，直接告诉你是自己戴还是送人。有的人很反感：“我的事情，凭什么告诉你？”更多的人基本上都不讲话，因为你问多了、问着急了，才会说“随便看看”。不然就不说话！

这时候，很多导购员就没有话接，默默跟随在顾客后面，被顾客牵着鼻子走。当顾客不讲话，或者说随便看看的时候，有第三句话来引导顾客。这句话就像指挥棒，可以让顾客跟着你的节奏走。

第三句话术：这里有刚到的新款，要不要看看？

只要是临柜的顾客，对新款都很感兴趣。买东西的人肯定想了解最新款的产品，闲逛的人也想了解一下现在的新款趋势、时尚是什么样的。只要你说有新款,顾客就很感兴趣，这样你会引导顾客看产品。然后再引用第一句话术，把顾客带到想看的产品品类区。

前两句话，顾客可能不理你。当你说了第三句话。神奇的事情发生了，顾客心里想“新款在哪里”？你立即说：“先生/女士，请跟我来，新款在这里。”好像一个无形的指挥棒，指挥顾客去看新款。

这三句迎宾话术，现在从各行各业到各个品牌，大家都在说。“你好，你是看××还是看××？”“是自己用还是送人？”当顾客不讲话或者说“随便看看”时，告诉她：“这里有刚到的新款，要不要看看？”

90后、00后成为消费的主力军，他们的消费习惯变化很大。一是通过网络对产品有清楚的了解；二是他们很自我，不希望被打扰。迎宾的前两句话有可能不会理你。我为什么要告诉你？你不要烦我，现在请你闭嘴，可能是他们的心里话。

针对目前终端激烈竞争的状况，以及迎合新生代的消费习惯，我把迎宾三句话调整一下，一是针对陌生的顾客，二是熟客，三句话有所不同。