陈列是检验业务代表基础工作的最好方式，基础工作扎不扎实，落地工作到没到位就看陈列。另外，没有陈列就没有销售，我们要根据售点的实际情况，按照“全品项、最佳位置、最大面积”的陈列要求来规范我们产品的陈列位置、陈列形式。在整理陈列的时候，要拿出之前准备的抹布保持公司产品的清洁。一个清洁的产品更能激发消费者的购买欲。

为什么要求业务代表一定要带抹布呢？通过清洁我们产品，在“神不知鬼不觉”的情况下，调整陈列位置及瓶数。

步骤五、我品信息

了解我品信息：终端老板、消费者对我们产品态度如何？是否主推产品及其原因？我们产品近期的销量如何？我们产品在终端的成交价区间是怎样的？我们产品的市场政策在终端效果如何？终端对我们产品有何意见及建议？

告知我品信息：反复强调卖一件货比竞品多挣多少钱、反复强调产品卖点（如国窖1573酒是1573国宝窖池群酿造等）、反复重申促销信息等。通过每一次拜访不断强化终端对我们产品的认知，从而将我们产品品牌印在客户大脑里面，让客户随时“想得到”。

调整售价：在发现终端成交价低于或高于公司允许的范围后，要学会去引导终端调整售价。

比如某酒终端成交价840元/瓶是合理的，如果消费者实际成交价是780元/瓶，那肯定不行。这时候你直接跟终端讲，您卖840元/瓶吧，这样赚得更多点，店家表面上肯定跟你讲“行呀，下次就卖840元/瓶”，他真的会按那个价卖吗？往往不会，他之前卖多少，之后还会是多少。

这时候我们怎么办呢？很简单，街头老李的店都没有低于850元/瓶卖的，他每个月能卖多少件，能赚多少钱，就是要让该终端眼红，这样店老板自己就会默默地调整售价，也许不会一次性达到我们的预期值，但是至少会引发终端调整售价的思考。如果终端零售价高了，可以如法炮制。终端老板不是不想赚钱，而是怕自己的价格比其他终端售价高，从而丢失客户。

步骤五、竞品信息

了解竞品信息：参照精通竞品那一部分。

其一，竞品的价格体系及利润空间是怎么样的？终端实际消费者成交价、批发价、内部调货价、利润空间、利润率如何？

其二，竞品的市场操作政策内容及特点？与我们产品相比的缺点/劣势；

其三，竞品在市场上的表现如何？面市率、陈列、氛围营造、产品质量、口碑、服务等怎么样？

其四，客户对竞品的态度及原因？主动推荐吗？与经销商的关系如何？

其五，消费者对于竞品的态度如何？

其六，竞品的经销客户体系如何，商誉怎么样？

步骤七、检查售点库存

清点库存，是拜访终端一个非常重要的环节。准确的库存情况，能够使上级推测出终端及市场的运营情况，为下一步的市场策略提供决策依据。

库存信息简单来讲要包括如下信息：终端一共有哪些单品及库存量？哪些单品的库存是异常的？生产日期是什么样的？产品动销周期是多久？等等。

值得注意的是：能够坚持做到每天拜访终端均检查库存的人员占比不超过20%，可见我们的基层管理工作可提升的空间是多么巨大。当公司需要提交库存报表时，坐在办公室，花10分钟拍脑袋填的人员不在少数。

对于拍脑袋填库存报表的人，一定要“杀无赦”。