以前各行业都是关注的“吨位”市场，顾客差异也的确不怎么大，一网撒下去，当然希望网住更多的鱼。但是这样做，有一个弊端：无法照顾个性化需求。面对各色顾客，它只能“和谐”“兼顾”，我舅舅在菜市场卖肉丸，学艺时师傅反复告诫：要融合3种大众喜爱的口感才能卖得多，所以，这种产品最终“中庸”，它的原料、工艺、产品、运营、宣传往往不能贯通，这就是为什么“品牌”总像是自说自话得不到支撑，像“作文比赛”的深层原因。

现在不同了，做“大市场”可能在在强大的竞争对手面前丢盔弃甲，不如横下一条心做“小众”(其实，中国的小众市场并不“小”且含金量往往很高)。

当你针对小众时，才能有明确的方向，各环节才能一致性指向，才能生出“魅力”。所以，“小而美”是魅力型产品的首选。

火锅行业的案例

在火锅行业，顾客中有一部分是情侣，如果果断的切入，必定可以走出来一条新路。其实，澳门豆捞已经走到这条路上了，只是，她还没有彻底“小众化”，各运营要素还没有全部指向情侣：

​ 选址和类型店

在一个城市中，应该选哪几种店址，分别起到吸引客流，深度体验的作用？可不可以有深山清风店，农田蛙声店？按情侣的关系递进阶段来设计不同的类型店服务方向？这样，火锅店才对顾客具有致命的粘性！

​ 定价

如何定价，能在情侣间刮起话题风暴？可不可以在各类节日推出10倍竞价，100倍竞价？（多支付的部分以非热点时段餐券返还？）

​ 联盟

各地情侣酒店都这么火了，大量的情侣品牌兴起，如果在一个城市形成推广联盟互相推荐，还需要在大众媒体上做推广吗？

​ 装修，菜品，原料，工艺，就餐流程，就餐工具，……大有潜力可挖。

魅力化的精髓是同时增加魅力和降低运营成本 (提高运营效率)，这一切，都是源于：“缩小顾客范围”，只有把目标聚焦到靶心，才可能打出十环，是不是？

三种最有实用价值的“聚焦”方案

只要提及细分市场之类的概念，很多人就离不开教科书上的套路，那些东西像统计局用的东西，要灵活运用它的原理才对。还记得张三丰临阵教张无忌剑法吗？教到张无忌说招数都忘了，老人家才满意。

市场如蛋糕，谁说蛋糕只有书上那几种切法？

我在咨询的工作中，看过很多“专业”的战略方案，其中关于市场选择的部分，用复杂模型搞出来的，感觉总是如隔靴搔痒，逻辑上不错，直觉上没有力度。真正在项目中，我倒是经常用3个管用的方法：

方法一：最自然的切分方案

最自然的方案就是客户的直观分类，只要你忘掉书本上的东西就可以看得到。情侣是不是火锅店中的一部分客户，而且是愿意支付溢价的客户？官员是不是茶叶的客户，在办公室是不是很为难，喝好茶怕惹麻烦，喝普通茶对不起自己？

谈起理论，这些也逃不过理论的客户分类，场景分类之类的……但是，市场人不应该用理论的尺子去量市场，你们就是游在河里的鸭，河水变暖脚掌早就知道了，还需要下个温度计去测河水的温度吗？那些温度计是给岸上的鸡用的！

留个问题给大家：如果我们切换到咖啡厅行业，用什么方法挑战星巴克？能做到它一半的销售额？

方法二：另一种自然的切分方案——吸引非消费者的人群

最近很火的小米手机，乐视超级电视可以说都是吸引了原来消费不了高端产品的人群。

那个著名的美国案例，西南航空公司，其实吸引的也不是传统的客户，他们是一群原本不打算在短途城市间旅行坐飞机的客户。

茶产业就面临这样的机会，茶产业没有必要同白酒产业一样把视线扎堆在高端人群，扎堆在老茶客。茶本来就是一种品饮非常便利，使用人群非常“宽”的一个产品，不喝茶的客户中，隐藏着巨大的金矿。

方法三：超级惊艳的聚焦方式——跨界争夺“场景”

现在的年轻朋友会像10年前的年轻人吗？他们会“老实”的去学习花的知识，给女朋友送花吗？会担心送错了吗？

不会！他们会考虑送其它的品类，更新奇，更体现爱心！

这就是这个时代的特点，消费者不受“正统的知识”（其实也就是古老一点的商业鬼话）禁锢了！于是场景拥有了含金量。

把你的产品跨行业的定在场景上，去为高含金量的场景服务——升学、第一次牵手、第一次用工资给家人买礼物、升职后的第一次差旅……很多土特产，当地农副产品，你需要跨行业定位，重新魅力化，去争夺顾客！

你的心，动了吗？