（一）价值认知

产品或服务的价值包含三个层次，你能否全面地展示，决定沟通及价值塑造的效果。

第一个层次即事物本身的价值：不同的产品属性具有不同的价值，比如电视机、冰箱、微波炉等，不用介绍你也知道它们的功能。黄金制品再便宜也是具有很强的价值感，因为其本身就值钱，而化妆品的价值感就需要塑造了，它们卖的是抽象感的美丽，所以越是没有具体价值感的产品，就越需要塑造价值。

第二个层次即你心中的定位：这就是仁者见仁，智者见智。对于家庭主妇来说，一台冰箱的价值感，远超过一盒2000元的化妆品；而对于一位靠脸吃饭的模特来讲，化妆品是尊贵的表现，所以你心目中的定位才是核心价值点。

第三个层次即你所展示的价值：作为销售人员，需要把产品本身的价值和顾客心中的定位完美地结合，创造出最佳的契合点。也就是说，你所展现的产品价值，刚刚好是顾客内心的定位，那么你就成功地塑造了一款最有价值感的产品给顾客。

通过对以上三个层次的认知，我们应该清晰地知道，销售人员自己展示产品的定位和发现产品价值的核心就是找到产品本身的价值点，从而去满足顾客心目中的价值定位。

（2）​ （二）方法策略

1.陈列展示法

（1）​ （1）高标准展示：如果去奢侈品店就会发现，他们经常用很大的空间，四盏灯光照射着一款很小的产品，为什么要这样呢？就是要让你觉得这件产品很尊贵，它的价格和价值相符。店长要利用店面的陈列空间，很好地塑造产品，减少顾客讨价还价的想法。

（2）整齐陈列产品：整齐划一的陈列，自然别有一种气势，就如同国庆节阅兵时每一个人都服装统一、动作统一、声音统一，它的气势完全让人震撼。所以店面里边的陈列，就是排兵布阵，就是整齐划一地展现产品的价值，店长应该跟员工说清楚整齐陈列对于产品价值塑造的重要性。

（3）创意搭配陈列：个性化的产品组合在一起会给客户耳目一新的感觉，同时还可以增加连单率，让顾客认知产品有不同的变化，满足顾客在不同场景下的需求，从而更好地展示产品的价值。

2.123讲解法。

1个总特点：MK品牌的瓷砖产品“雕刻白”是意大利原装进口产品，无论是大理石的板面效果，还是大板面的工艺，都属目前世界上尖端的陶瓷产品。

a)​ 2个价值点：一是“雕刻白”的白色质地是目前最白、最纯净的大理石，文艺复兴时期的艺术家米开朗琪罗的作品“大卫”就是用的这种石材，所以起名“雕刻白”，它也是市面上最昂贵、最流行的板材之一，每平方米板面达上万元。二是“雕刻白”是1200×2600的6mm薄板，应用广泛，打破了瓷砖应用的限制，可以铺墙面、做背景墙，还可以做台面、板面，效果更佳。

3个动作体验。

（1）做对比：与竞品白色产品对比，彰显我们产品的优势之处。

（2）展应用：展示产品制作成为橱柜门、桌面的应用场景，震撼竞争对手。

（3）举例子：列举一个知名度高的顾客的使用案例，如某某明星选用了我们的产品。

总之，运用综合的特点和案例组合能够有效地展示产品价值，激发顾客成交。

3.操作演绎法。

（1）调动感官创造场景：人有眼、耳、鼻、舌、身、意，被佛家称为“六识”，就是六种识别外界事物的渠道，分别对应视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉和想象力。好的销售人员都能够积极地去调动顾客的六识，让顾客多方位地感受到产品的魅力，比如：我曾经买了一台冰箱，导购跟我说：“您看这外观的颜色，十分靓丽，是不是很好看，您再用手摸一下，这种烤漆面料的触感，非常舒服，像婴儿的皮肤。另外我们这台冰箱里边所有的材质都经过环保的认证，您想象一下，夏天的时候，您倒了1杯红酒再放2块冰块儿，坐在阳台上是不是很惬意……”这一个流程下来，导购员几乎调动了我所有的感官系统，当我真的买回来，发现我没有喝红酒的习惯，而且喝红酒也不会放冰块，但他塑造场景的能力很强，给我描述了一个美好的场景，扩大了产品在我心目中的价值，甚至超越了冰箱的主要功能——放剩饭。

（2）互动演示对方操作：产品互动的过程要让客户参与进来，否则他会认为你的演示是有虚假成分在里面的，顾客只有亲自看、亲自做、亲自打开他才更加相信这件产品。

4.需求痛点法

（1）需求点就是价值点：客户需要的才是最大的价值点，一件产品可能有很多亮点，但只有客户需要的那一点才是价值点。我们要通过与客户的沟通互动把它找出来，也就是在销售过程中，要超出顾客的“樱桃树”。“樱桃树”的说法是讲，一对老夫妻去买房子，房子本身很不好，但是老夫妻进院后对一棵樱桃树大为赞赏，这一点被销售人员捕捉到了，每当老夫妻发现房子发霉、漏水、光线不好等，销售人员都会说：“虽然如此，但是你从这个角度可以看到院子里的樱桃树啊。”或许是这棵樱桃树勾起了他们当年无数的记忆，最终老夫妻买下了这套房子，倒不如说是买了一棵樱桃树，所以说顾客的需求点就是价值点，关键是你是否能够找到顾客的那棵“樱桃树”。

（2）痛点就是价值点：每个人的痛点不一样，暴发户买奔驰为的是门面和生意，你让他开五菱肯定不行。人们需要一件物品，一定是要填补自己的部分缺失，如买衣服是为了保暖这是初级的痛点，深层次的价值点可能是为了美丽和健康，所以内在涵养和素质高的人，随便穿一件衬衫就可以了，她们用自己标记物品的价值。所以，痛点的挖掘就是价值点所在。

（3）顾客认为的价值就是价值点：这一点看起来像是废话，但往往被终端伙伴所忽略。每个人的认知不同，顾客看中的这一点或许根本不是你产品的价值点，甚至有可能是你认为的负面的点，她却认为是时尚美观。所以在产品价值塑造过程中，不要以自我为中心，而是以客户为中心，去塑造她们认为的价值点才是我们需求痛点法塑造价值的核心。

5.综合推演法

（1）对 比：价值来自对比，只有对比才能分出品质的差异、价格的高低。所以我们可以给客户分享，如公司实力的对比，产品质效的对比，设计的对比，功能的优越性，文化的差异性，等等，通过对比彰显自身的优势和竞争力。

（2）放 大：放大事物的意义和价值促使顾客下决定购买，如平常玫瑰花只卖2元一朵，到情人节这一天，一朵玫瑰花要卖到10元以上。一支玫瑰花只值2元，将“让女朋友感受到被爱”这份价值加上去，玫瑰花的的价值就翻了5倍。比如很多健康产品价值的塑造，就是放大到对人生责任、对父母的孝道、对人生的健康风险等层次，美容产品的价值塑造就是放大到让人拥有自信、拥有魅力以至影响工作的绩效和人际关系等价值层次。

（3）推 移：一个事物在不同的时间和地点有着不同的价值和意义，我们可以通过时间坐标的推移，分析我们品牌和产品5年、10年以来的发展趋势和未来的价值和机遇，比如某产品10年后可能更值钱或是成为无价之宝，因为它承载了你当下的记忆。

（4）加 强：信心来自不断重复的肯定，可以通过不同的数据，如案例、故事、图片、媒体的报道加强顾客的信心。同时可以借力专业人士的沟通面谈，举办小型销售会议，参加大型促销会让对方接受更多的信息，不断加强对方的信念，塑造品牌和产品价值。

「店长管理小任务」

根据本节所学，开展团队研讨会议，通过各种方法，总结出产品塑造的话术，并进行演练，制订出产品塑造价值的店铺行动方案。

行动方案一、

行动方案二、

行动方案三、