经过几年的调整，白酒行业又迎来了增长期，而此次增长与上次白酒行业黄金十年发生了根本性改变。在黄金十年是百花齐放、百家争鸣，在黄金十年初期各个酒厂或多或少都取得了不错的业绩，而在后期则表现为全国品牌对区域品牌的挤压，区域强势品牌对弱势品牌的挤压，而此次增长这种现象更明显，全国品牌、区域强势品牌对弱势品牌进行了围剿式、歼灭式的挤压，弱势品牌的生存愈加艰难。

全国一线品牌之间的相互竞争，对省级品牌形成头部压力，而省内强势品牌为了争夺份额，更是对各区域弱势品牌进行毁灭式挤压。茅台、五粮液、国窖等牢牢占据高端酒市场，洋河、泸州、郎酒及省内龙头企业瓜分了中高档市场，在中低档和低档市场又有老村长、龙江家园和区域强势品牌。区域弱势酒厂及县级酒厂面临四面围堵的恶劣环境，留下的生存空间也越来越小。如何守住自己的一亩三分地并进行突围，成为这些酒厂迫在眉睫的需求。

那么如何才能避免被围剿，从而生存下去呢？两个关键字：稳、奇。

何谓稳？稳即稳产品、稳团队、稳市场，从而实现稳增长、稳阵地。如图3-5所示。

图3-5稳增长

（一）如何稳

1.稳产品

任何一个行业，产品都是企业发展的根本，只有产品质量好，才能使企业站稳脚跟。对白酒企业而言，产品质量被消费者认可并喜好，消费者愿意为其买单。每个酒厂都有一个或者几个产品能够被消费者认可，所以第一个工作就是稳定产品质量。

稳产品除了稳定产品质量外，还需要稳定产品价格体系，保证酒厂、代理商、销售门店的合理利润，只有保证了利润，才会有人帮着去销售产品、稳定市场。

2.稳团队

这里的团队分两个层面：一是业务团队；二是代理商和销售网点。

首先是企业自有的业务团队，酒厂一定要建立一支稳定的、执行力强的业务团队，这是企业发展的保障。如何建立这样的团队？团队一定要稳定，这里说的稳定不是一成不变、固定的，而是一种动态平衡，发现跟不上团队节奏的员工要及时更替，时刻保持团队的战斗力。

而提升团队的执行力需要的是管理制度的完善，明确各岗位职责，建立赏罚分明的考核制度，建立监督管理部门，建立会议制度，调整业务流程等。一切以市场为主导，保证团队的管理效率。

将代理商和销售网点纳入公司的管理团队，当然管理代理商和销售网点不能像对自己员工一样强势，要进行引导式管理，以产品利润、市场费用和公司发展为引导，派遣能力强的销售人员提供服务和指导，使其成为公司发展的助力。

3.稳市场

稳市场即稳定自己的优势核心市场，或是一个地区、一个县，甚至一个镇。以自己最优势的市场为阵地，一定要牢牢守住。稳定优势市场需要做到三点：一是高；二是细；三是动。

高即高曝光率、高铺市率、高市场占有率。通过广告投放，包括公交车体、站台广告、户外高炮、销售网点包装及各类公关活动，提升产品曝光率、产品知名度。在销售终端，核心优势产品铺市率要在80%以上，让消费者随处可买、随手即买。

细即市场操作要精细。一是从产品陈列到宣传物料的设计、投放都要做到细致、规范；二是对市场客户进行细分，对不同等级的客户制定相应的政策，针对性地进行管理维护。

动即与消费者之间的互动。通过促销活动、公关活动、品鉴会等，与消费者进行互动，拉近客情，让消费者对其产品及品牌产生感情，进一步稳定核心市场。

通过稳产品、稳团队、稳市场将自己的阵地牢牢守住，进而达到销量稳定的目的，使自己立于不败之地，先不败而后求胜。

（二）奇产品、奇宣传、奇模式

以正合以奇胜，面对全国品牌、区域强势品牌的围堵，弱势品牌如何突围，关键在于“奇”。

1.奇产品

要想在品种繁多的产品中凸显出来，产品一定要有差异化，有明显区别于其他产品的特质。而这种差异化不是消费者不能接受的奇形怪状，而是要以消费者为核心，以需求端为导向。首先确定产品需要面对哪类核心消费者，通过对核心消费者的研究，找到消费者的痛点，结合消费者的需求，然后通过名称、包装、宣传语等对产品进行全方位设置。确定消费人群后要给产品命名，例如泸小二、江小白，很直观地感觉出来产品针对的是年轻一代的消费者，老村长、小村外等品牌，就是直接为中低消费群体推出的产品。如图3-6所示。

图3-6产品命名——江小白

除了这种直接针对消费人群命名外，还可以在消费场景维度进行思考。例如：宴席市场的各类喜酒就是从消费场景维度进行命名，庆幸的是现在还没有一个品牌在这个维度做得很强势的产品，而这恰恰是给市场留了一个口子，可以突围甚至取胜的机会。我们要做奇产品就要在这个方面进行突破，例如：出一款名为“一个人”“几个人”“一群人”的产品，主要针对个人独酌、朋友聚饮的场景；出一个系列“兄弟”“同窗”“发小”产品，主要针对喝酒人关系的场景；可以根据其他场景命名，但要注意这个消费场景市场容量要足够大，这样产品才有做强的保证。

2.奇宣传

产品出来以后就进行宣传，让消费者知道这个产品，而宣传方式非常重要。采取哪种宣传方式既可以取得良好效果又可以节省费用，成为必须思考的问题。宣传方式的选择要以核心消费者为导向，根据消费者的生活轨迹进行研究，如锐澳鸡尾酒、江小白主要面向的是年轻人群，当时选择了都市电视剧植入性广告，通过这种方式收获丰厚，而老村长、龙江家园等品牌面向的是中低端消费人群，则以地面推广为主，在核心消费者集中的地方进行广宣物料、陈列的投放，拦截了消费者，吸引了他们的注意力。所以，宣传方式的选择一定要以核心消费者为导向，通过对目标消费者的深入研究，结合自身的资源，采取最合适的宣传方式。现在移动互联发展迅猛，其时效性和目标锁定较为精准且费用较低，可以在这方面多关注、多思考。

3.奇模式

一个酒厂营销模式的选择至关重要，选对了营销模式产品会很快取得成效。例如：洋河蓝色经典采取的盘中盘模式很快抓住了核心消费者，快速启动了市场；金六福采用深度分销模式，也取得了成功。所以，模式的创新是酒厂取胜的关键，而模式的创新与选择也要结合产品特点、核心消费者人群。

从目前的白酒市场形态来看，采取单一的营销模式不足以面对复杂的环境，必须采取复合式的营销模式或新型营销模式。所谓复合式模式，即两种或多种模式相结合，根据不同产品采取不同模式。创新模式也是根据产品和当地情况而定，如笔者在青岛琅琊台操作的小微团购模式、多渠道联动模式，都取得了不错的成绩。

未来几年，弱势品牌生存一定是越来越难，稍不注意就会被歼灭。所以，在企业管理、市场操作上一定要慎之又慎，以优势市场为阵地，稳扎稳打，先守住自己的阵地，再运用奇谋进行突破，在自己的区域成为区域王。