这是一个销售人员急于求成，不恰当的沟通导致拜访失败的例子。

销售人员：张经理，你知道我们的产品是多么适合你，你可以在这里签字吗？

张经理：等一下，我还没有最终决定。

销售人员：张经理，我们的设备可以提高生产线的工作效率，如果你现在决定的话，价格优惠。

张经理：（明显不悦）目前不想买，本周也不会做任何决定。

销售人员：这种产品很畅销，如果等到下个星期，也许没有货。

张经理：（极不耐烦）我愿意承担这个风险。

销售人员：你是全额付款享受2%的折扣还是先付50%的货款？

张经理：（愤怒）我打算把你从我的办公室赶出去。

大客户销售从来不是一次拜访就能成交的，拜访周期是几个月甚至几年，关键是每次拜访都能推动生意朝着成功的方向发展，即获得客户的承诺。例如：客户同意参加一个产品演示会，让你见更高一级决策者，来工厂参观考察，最终才能成功签订购货合同。因此，销售人员在拜访结束前说的话是决定你的拜访是否成功的关键因素之一。那么如何正确结束对话？

首先，销售人员在与客户道别前，需要就此次拜访与客户的沟通过程进行总结，总结的目的是为了帮助客户聚焦此次沟通的核心内容，弄清楚客户的意图，锁定对方的真实需求，最终就需求与客户达成共识。例如你可以这么说：“根据我的理解，您正在寻找操作更简单的机器，是这样吗？”“您的意思是说降低机器噪音是您目前最关心的，是吗？”“安装和调试时间必须在年底前完成，我理解的对吗？”如果客户的回答是否定的，继续弄清楚客户的真实意图，直到达成共识。这样做也可以体现出销售人员专业，工作态度严谨，让客户产生信任感。

其次，向客户要求一个承诺。在实际销售中，往往是客户不断向销售人员要求一个承诺：今天要你报个价，明天要你送个方案。销售过程是一个需要彼此付出成本的过程，你必须最大限度地让客户付出成本，等他付出足够多之后，你们就在一条船上了。有的销售人员希望通过锲而不舍的工作来感动客户，获得承诺，但由于客户没有投入，你会发现成功率不高。你可以这样要求承诺：“机器的工况系数本周五前可以提供吗？”“方便帮我引见设备科科长吗？”“春节前签订合同，这样安排行吗？”当客户拒绝承诺的时候，你可以暂时放弃那个高的承诺，退而求其次要求一个低一点的承诺，例如，当客户表示不愿意为你引见某人时，可以要求客户提供某人的信息，以便于你前往拜访。因为心存歉意，这种情况下客户一般会帮忙，反之，如果不愿意帮忙则反映了客户不愿意合作的态度。

为了提高获得承诺的成功率，承诺必须是对客户有利的，而不只是对我方有利；要求承诺不要强人所难，必须是客户可以决定的职权和能力范围内的，例如：要求一个基层的工程师帮你约其公司的董事长明显是其能力达不到的；也不要要求与客户流程不相符的承诺，例如在客户收集信息阶段要求双方老总见面，这样会被对方拒绝。

最后，如果你与客户成功签约，在与客户道别前，不要忘记对客户的购买决定表示肯定,祝贺他做了一个英明的决策，同时感谢客户，说出你的感激之情并表示你很看重这笔交易，未来实施过程中客户有任何问题都可以随时与你联系。最关键的是不要忘记与客户讨论售后服务计划和细节，这样让客户觉得你是有始有终的供应商。还有一层意思是：使得客户专注于购买后的后续活动，而不是纠结于他的决策，避免其反悔。

64.突破心理障碍，推动客户尽快成交的五种方法

几个月前，我碰到一位好友，见他心情不是很好，我便问他：“发生了什么事？”他告诉我前几天去参加高中同学聚会，她也在那里，他的梦中情人看上去和以前一样漂亮。好友喝了一口酒壮胆，上前跟他的梦中情人打招呼，聊了几分钟，也许是酒精的作用，我朋友感觉放松了一些，不那么紧张了，便说高中的时候一直希望能约她出去。她说：“为什么不约呢?”我朋友说：“怕你拒绝。”对方说：“你为什么要替我说不？”是啊，答案除了“不”以外，还有“是”，不问怎么知道答案呢？可惜现在问太晚了，人家已经名花有主了！我对朋友说：“太遗憾了，你不好意思下手，被说‘不好意思’的人先下手了。”

其实，在销售工作中也存在类似情况，明明已经到了可以成交的地步，但销售人员的临门一脚硬是不踢，无非也是怕被拒绝，害怕万一客户说“不”的时候，就没有任何回旋的余地。想来好笑，谁给我们代替客户选择的权利，你有义务去问，而不是代替客户回答“是”或者“否”。销售人员除了不敢要求怕被拒绝，还有另一种状况，当客户已经有明显购买信号时，销售人员却还在那里喋喋不休。

销售人员：“我们的解决方案能让您的成本降低20%。”

客户：“没想到它能给我们节约那么多成本！”

销售人员：“是啊，一年至少要省200万元。”

客户：“好吧，如果合作下一步该怎么做？”（客户发出购买信号）

销售人员：“我想到了对你们更有利的方案，再修改一下建议书。”（错过购买良机）

客户：“那好，本周末前能不能把建议书发给我？”

销售人员：“没问题。”

如果客户采购流程确实到了最后阶段，你也找到关键决策人，取得了客户的信任，满足了客户的需求，也证明产品物有所值，同时客户也有解决问题的紧迫感，你就要大胆地要求签订单。虽然成交不是逼单，但也不是自然而然发生的，客户可能在最后阶段犹豫，永远不要期望客户能够自动将订单送到你的手里，除非你提出要求，该出手时就出手，否则就会错失良机。

客户在成交以前会有一些明显的购买信号：与你反复讨论产品价格；询问交易方式细节；提出“假如我要购买”试探性问题；了解售后服务细节；要求额外服务承诺；客户高层出面等。觉察到客户的购买信号，同时你在销售进程中处于有利地位，应速战速决，果断要求客户成交。

推动客户尽快成交有以下几种方法：

（1）交易选择法。

“你看是下周二发货好，还是下周四发货好？你希望货物发到什么地方,A地还是B地？”——让客户选择，其实主动权在你的手里，无论客户选择什么，结果都是成交。

（2）即时优势法。

“因为最近货物的船期比较紧张，您现在下单我们能够保证在2月底以前到货。”——利用你当前掌握的优势资源促使客户尽快下单。在与客户交谈时要态度诚恳、语气委婉，如果换一种说法：“船期紧张，如果现在不买，下星期货物价格会上涨。”这就变成了最后通牒，有点逼单的味道，可能导致客户反感。

（3）附加利益法。

“厂家推出前50名购车额外获得1000小时的超值服务，名额有限早定早得，另外今天订车您还可以额外获得2万元的大礼包。”——当销售沟通差不多完成以后，客户最后又说价格是不是高了一点，你不要上当，其实对方内心已经认可，只是感觉价格有点瑕疵，这时候可以用最后一张牌策略促使其下决心成交。好牌不要全部打完，留一个王牌在最后，推动犹豫不决的客户下单。

（4）附加订单法。

“给您的新车再做个底盘装甲‘防撞防锈隔音底漆’，您看好吗？”——附加订单可以促进交易，运气好的话还能实现交叉销售，如果客户拒绝附加订单一般不会拒绝主要订单。例如：底盘装甲交易不成功，一般会实现新车交易。

（5）以退为进法。

当客户说，你只要同意这个价格我就交易时，你说：“您今天就决定吗？您的预算没有问题吧？您自己决定就可以吗？”“是不是除了价格以外，其他问题都已经解决了呢？如果我们同意您的条件，今天能签单吗？”如果客户回答“是”，就可以签单了。