康达医疗

医疗器械行业人士都知道，医疗设备的销售就像狗熊掰玉米，拿一个丢一个，每卖一台设备销售都从零开始，所以年销售额过亿的企业很少。但是在医疗器械行业有一家医疗设备企业在2016年营业收入达到22亿元，这家公司就是康达医疗。康达医疗成立于2009年， 由五十个人一起众筹的公司，代理的第一个产品就是意大利GMM，现在已拿到三十多个品牌国外医疗器械企业在中国的总代理，有十多个子公司，涉及两大领域，即放射影像和口腔医学。

康达医疗采取的升维打击战略是：平台经济即搭建五大平台。

一是销售平台：用三千个营销人员、一千个工程师、一千个客服人员和三百位临床专家构建网格化的销售平台和服务平台，营销体系覆盖省会城市、地级市和县城。

二是分享平台（采购联盟、研发联盟、销售联盟）：韩国GENORAY合作生产口腔CT，和日立合作大型放射医疗设备。同时孵化合作C臂机项目，项目合伙人借助平台资源，提升产品品质、优化性能、控制成本、实现销售，价格只有国外进口产品的三分之一，顺利进驻三甲医院，项目合伙人分享到平台带来的丰厚利润。

三是健康平台：帮助有志口腔医生创业，给口腔医生创业提供交钥匙工程，运行一段时间后，口腔医生可买断口腔诊所，也可选择出售口腔诊所。

四是互联网平台：实现线上交易和培训，提供远程服务和医疗，提供增值服务。

五是资金平台：整合君联资本、自贸区基金、金信融资租赁等金融资本，为企业发展提供充足的资本，为企业发展保驾护航。同时在2010年收购新黄浦，使亏损的新黄埔通过五年的努力，借助平台优势2015年销售额2.7亿元，产品出口到智利、秘鲁等国家。

上海联影

2014年5月24日上午，习近平总书记视察上海联影医疗科技有限公司，提出要加快现代医疗设备国产化步伐，使我们自己的先进产品能推得开、用得上、有效益，让我们的民族品牌大放光彩。这一消息通过各大媒体传遍祖国的大江南北，当时很多医疗器械行业朋友第一次听说上海联影。上海联影筹建于2010年10月，总部位于上海嘉定，是目前国内唯一一家产品线覆盖全线高端医疗影像设备，并同时拥有全球领先的核心技术、雄厚资本实力及顶尖人才优势的集团。2016年，联影装机覆盖全国31个省市自治区，用户量累计达数千家，全线产品进驻300余家三甲医院，全年发货总额逾20亿元。

上海联影采取的升维打击战略：具有西门子强大的成长基因+整合政策资源（扶持国产医疗器械）+整合资本优势+高举高打策略+世界级的硬件技术平台、软件平台、服务平台、产学研医协同创新平台。

上海联影创始团队大多来自西门子医疗的高管，借助国家扶持国产医疗器械的东风，实现国产产品替代进口产品。长期持续性投入大规模人力与资金研发具有自主知识产权的产品，如时空探测器、3.0T超导磁体、96环光导PET-CT等，还专门成立设计创新中心设计产品外观。联影全线医疗设备外观设计都以银白配色为主，极简主义、情感化设计与时代精神这三个关键词构成了联影设计理念的三大支柱，由此联影产品设计获得德国红点设计大奖。 公司现有三十多个股东，2017年9月联影成功完成A轮融资，融资金额33.33亿元人民币，上海联影为“打造世界级医疗设备公司”的愿景采取高举高打策略，先是以特装展位高调亮相国药励展，接着以跨国知名企业的标准建立管理体系、规章制度、流程和人才战略，开发上海、北京等主流市场，迫使GE、西门子、飞利浦的产品主动降价30%。

深圳尚荣项目整体解决方案

深圳尚荣医疗股份有限公司为什么2017年营业收入为20亿元？因为深圳尚荣抓住了医院新建、改建、扩建的发展机遇，所以企业能迅速做大。深圳尚荣提供的是现代化医院建设整体解决方案，具体包括医院整体建设、医疗器械产销、医院后勤管理服务和医院投资管理四大业务板块。先后承建黑龙江省双鸭山市人民医院整体项目、鹤山市人民医院新院区建设 项目、独山县人民医院整体迁建项目、秦皇岛市第二医院投资迁建项目、独山县人民医院整体迁建等项目，单个合同项目总额在1.3亿~9亿元。

深圳尚荣自深圳证券交易所上市五年来，借助独特的买方信贷业务模式和外延并购（先后收购广东尚荣、普尔德医疗等公司），目前公司主营业务发展迅速， 经营业绩逐年攀升。

医疗器械有二十个大类，几十万个规格的产品，每个类别的市场容量有限，所以企业要做大做强必须去兼并收购。在全球乃至中国医疗器械行业对依靠内生性增长的企业，兼并收购就是一种升维打击，国内外知名一线品牌如强生、美敦力、深圳迈瑞、新华医疗等企业的成长史就是一部兼并收购的精彩大戏。

失败案例：医疗生态系统赋能模式

为实施大病不出县，国家投入8500亿元用于扶持基层医疗改革，为基层医院添置设备，但添置的设备很多都闲置，其原因在于基层医院技术力量薄弱，没有会熟练使用医疗设备的医生，为解决基层医院缺钱、缺技术、缺有水平的医生这三大问题。2002年，华工激光成立医疗事业部，创新的以“医疗设备合作分成+专家培训指导”的模式开发基层医院，投入2000多万元，用两年时间，营业收入就达到1.6亿元，但专家没有随着医院的增加而增加，专家的培训指导跟不上导致项目最终失败。

2013年，在北京成立一家做医疗生态系统赋能模式的企业，在广东也成立一家做医疗生态系统赋能模式的企业，两个企业的模式是一样的，先做眼科项目，后来扩大到普通外科、骨科、妇科、儿科，心脑血管、肿瘤、耳鼻喉、呼吸、中医等十多个科室。

2017年年底，广东做医疗生态系统赋能模式的企业的销售网络覆盖全国2682个县的5000多家医院，合作融资租赁公司50多家，营业收入达23亿元，净利润达到4.8亿元。

北京做医疗生态系统赋能模式的企业2016年实现年收入60亿元、纳税6亿元，已有2000家合作医院、近4万家医疗机构联网。如图6-1所示。

图6-1医疗科室升级与建设服务

为什么这两家企业的业绩这么好？因为医疗生态系统赋能模式表面看起来是多赢，对医院是无风险模式。此模式由企业牵头，租赁公司和医院签订租赁合同，租赁医疗设备给医院。企业开发医院采取代理制，企业为医院提供医学专家实施医疗技术培训和指导，还帮助医院收集患者、打造医院品牌，目的是让基层医院在短期内实现治疗水平和收入的大幅提升。

根据合同规定：医院科室新增收入分成四块，25%支付设备租金，25%支付专家工资，25%是企业的利润，剩下的25%留给医院。为打消医院疑虑，让医院觉得项目无风险，还在合同中规定由企业为医院担保兜底，承担科室经营的风险。

医院觉得项目没有风险（医院不用掏一分钱，免费拿到医疗设备，厂家提供专家培训指导，还帮助收集患者，厂家还为医院担保兜底，合同结束还能得到一套医疗设备），实际上无风险才是最大的风险。2018年以后，两家企业因摊子铺得太大，无力垫付医疗设备的租金和租赁保证金，很多合作的县级医院自身无力偿还几千万元的费用，导致医院经营雪上加霜。

企业：租赁公司把高溢价的设备款打给企业，企业还收取每个代理商十万元左右的代理费，前期项目的运营资金有了保障，但为医院担保兜底存在巨大风险。因为大多数县级医院的科室项目经营状况不理想，企业垫付的费用越来越多，摊子越铺越大，2018年企业资金断裂、无力经营。

启示：这个案例再次证明，不顾医疗项目的持续亏损，妄图以资本的力量、规模优势驱动企业实现跨越式发展的都将走向灭亡。