时代变了，药店变了，药店人是否在变？

疫情使我们的生活进入了临界状态，药店的经营管理工作也进入了“半可控”领域，我们已经无法再像原先那样聚客促销，进店还要人为设置防护，使得我们与顾客的距离越来越远了。

当越来越多的顾客被迫或主动选择线上下单药品时，医药电商们发笑的同时，也意味着实体店将越来越冷清，在资本推动扩张的同时，也意味着弱者将进入闭店潮，这个时代，真的进入了强者越强，弱者越难的事实框架中。

是的，伴随着众多其他零售店关门，全国药店的来客数也在下降，但可喜的是，上天仍然给了药店一些过渡时期，那些快速转变的药店不仅没有受挫，反而从中抓住机遇，雄起于药店圈。

一家药店，在外界阻力重重的时候，优化内在是一条必选的捷径，而在优化内在的项目中，员工与顾客之间，与专业知识一样重要的是员工对顾客心理的解读能力。

A店的总经理抱怨说：“我们的员工中，有一些员工专业知识很强，但是，就是没有办法转化为生产力，很着急！”其实，这里面的核心问题便是在与顾客交流时，对顾客当时的“特殊场景下”的心理感应能力不足，这种能力完全可以透过学习来获得，并且可以快速地掌握转变成自己工作的新方法，这也是我写这本书的心愿。从内心而言，我非常希望每一位药店人，在与顾客交流时，都非常顺畅，能懂顾客在想什么，能急他们所急，解答他们想知道的，这样顾客开心，自己也高兴，还把工作与销售都做好了，这是多么有经济效益的事！

本书最大的不同，就在于对我们日常遇到的不同类别疾病顾客进行心理分析，从心理层面解读顾客问题，同时又结合专业方案提供配套落地的工具话术，即使是基础弱的员工，透过学习也能快速复制，转为成自己的话语，进而快速拉近与顾客的距离，瞬间构建亲和力，说得简单一点，这本书是将专业转化为生产力的一本书。

我之前写的《卓越药店人》是帮助药店人拓展在药店职场上的职业路径，《引爆药店成交率1-店员导购实战》与《引爆药店成交率2-经营落地实战》着眼于门店主动销售与营销的技能改善，《引爆药店成交率-专业化销售解决方案》则注重于药店人的专业知识提升，但本书则专门从分析药店顾客心理角度来入手，展现了药店人在场景销售时，能始终与顾客心理同步，一句话就说到顾客心槛里，打动顾客。

如果说，前面几本书是说服的技术，那么这本书则是打动顾客的情景应对实操，在笔者看来，即使不成交，也能成功地让顾客接纳自己，而这也是更深层次的成交，在当今天下，也更有其跨时代的意义，因为，这是从销售技能跃升为提供人性化的服务，打造出药店的情感温度全新领域，而这也是商业地带所缺失的，或者说，对于与人文化关怀关系更密切的药店来说，它具有更高的含金量。

当然，更希望这本书能打开药店家人的心扉，学会运用心理分析的技能与顾客互动，也能明了心理调整与自我心态管理对门店服务、自己的人生都有着不可小觑的作用。

我常在培训中说，关联销售读心术，读得不只是顾客的心，更是我们自己的心，只要我们读懂了，难的事也变得容易了，也希望您能实现这种转变。