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不详
客户销售资料带齐了吗？到公司客户服务部打印如下资料：去年同期、上个月、本月销量是多少？目前为止目标是否达到预期进度？重点推广产品和新产品销售情况？重点市场、重点行业开拓情况？经销商知道自己做的业绩总量，但是各个产品到底做了多少、新产品占多少、不同区域和客户的销量，大部分经销商是不清楚的。
渠道经理应该让经销商了解业绩的完整情况，提前为客户拉出业绩组成清单，拿着这些资料与经销商沟通，才有好的结果。例如：经销商容易把老产品作为主攻方向，销售老产品“熟门熟路”，而新产品往往业绩差强人意。掌握这部分数据有利于在与经销商沟通中，强调厂家的全系列产品销售的重要性。
一般厂家对经销商的目标除了销量就是回款，而一些成熟厂家对经销商的目标要求除了销量和回款，还有更细化的目标，需要在拜访中沟通和强调，如表4-1所示。
表4-1 细化目标
1 | 市场覆盖 | 下线和零售终端的布局和数量，新的行业机会有没有覆盖？市场有没有空白点 |
2 | 客户重点 | 是发展新客户还是维护与老客户的关系，代表了不同厂家的客户战略方向 |
3 | 产品重点 | 销售全系列产品和新产品，而不是销售几款热销产品 |
