而正确的北极星指标，才能让产品朝着真正的目标增长。如何设立正确的北极星指标，主要有以下两个要点：

（一）避免“虚荣指标”

虚荣指标看起来，有着漂亮的增长曲线，会以为增长欣欣向荣，实则并没有反映真正的增长目标。

以做病毒传播的增长为例，如果要提升用户分享。假如以分享用户数为目标，那么其提升并不能代表用户分享取得了增长，是虚荣指标。因为当整个产品的活跃用户数在增长时，分享用户数也会自然同时上升，但这并不意味着用户分享的意愿更强。真正能表示其增长的北极星指标应该是：用户分享率（分享用户数/活跃用户数）虚荣指标是设立北极星指标很容易陷入的一个误区，这点可能要特别留意。

（二）北极星指标会适时而变

北极星指标是聚焦我们做增长的方向，在产品的不同生命周期这个方向会不一样，其相应的指标也会不同。

在产品的早期阶段，主要着力于打磨产品和提升用户体验。这个时候适合用：用户留存作为北极星指标。

当产品已经被市场验证，需要考虑的是如何让更多用户来使用，这个时候可以相应调整：拉新转化作为北极星指标。

如果产品在市场上的占有率趋近平缓，已经没有太大的提升空间，这时会更多聚焦于变现，适合采用：营收变现作为北极星指标。

（三） SaaS企业如何找到自己的北极星目标

(1)​ 验证PMF

在开始找增长北极星指标之前，我们首先要验证产品是否达到了PMF状态。前面我们已经说过了。但有几种产品是例外，需要一定用户量才能跑起来的产品，比如企业微信；平台类产品，需要一定供给量和需求量，才能跑起来，比如腾讯蓝鲸智云。

(2)​ 怎样判断自己产品达到PMF状态

直观表现：不用付费或是花少量的钱，用户有自然增长；用户会主动进行口碑宣传；核心用户留存率和使用率提高；客服忙不过来了或服务器不够用了；

数据表现：通过用户访谈，如果有超过40%的用户表示不能继续用产品会感到失望；新用户在一定时间段内还在使用产品；

判断产品增长重点：在判断自己产品达到PMF后，还需要判断产品增长重点。增长重点会影响北极星指标制定。

制定北极星指标有以下3个步骤：

首先，找到商业目标和用户价值之间的交集。也就是说在企业长期生存盈利与用户长期价值之间找到共同点；比如小鹅通给用户带来的核心价值分为两块，对于普通用户的核心价值是获得有价值的信息，对于小鹅通企业用户的核心价值则是能够将自己的知识进行持续变现，并获取大量粉丝的关注。

通过步骤1列出几个备选指标，再根据以下标准进行筛选（表6-1）：

表6-1选择北极星指标的标准

最后，根据4个原则来最终确定北极星指标：

原则1：寻找北极星指标不能贪快，需要对用户和产品进行深入理解；

原则2：北极星指标不是唯一性，许多指标彼此有相关性，在一定阶段都可以作为北极星指标；

原则3：北极星指标一旦确定，变动周期一般较长，以“年”为单位，但会随着不同阶段战略重点不同而变化；

原则4：可以借助重要反向指标来制衡北极星指标。比如电商北极星指标是GMV，反向指标就可以是退货率；

（四）优化企业增长杠杆，找到“啊哈时刻”

在To C的增长中，经常提到要拆解增长杠杆，分别进行优化。对于SaaS来说，有三个重要的杠杆：

第一是拉新，即新客户的获客与留存；

第二是有效激活，即完成客户的续费等动作；

第三是挽流失，侧重优化客户体验。

在SaaS快速成长期，拉新优于激活和挽流失；在高速发展和成熟期，老客户激活留存和防止流失对企业意义更大。

在To C的增长中还有一个常见的方法是基于数据驱动找到“啊哈时刻”。

所谓“啊哈时刻”，是指通过使用产品让用户眼前一亮或心中一惊的那一刻，用户发现产品核心价值——为何存在、为何需要、得到什么。

例如Zoom的免费账号使用时长为什么定在40分钟？因为Zoom通过用户分群分析发现，一个客户连续使用45分钟的Zoom会议就是这个产品“啊哈时刻”，有过45分钟的会议体验，客户就会路转粉，用户有着极强的付费转化意愿。

类似的，Slack设置前2000条信息是免费的，因为发现一个企业活跃账户发送信息超过5000条付费意愿就开始大大提高，到了10000条之后大概率就会成为一个付费用户。所以一个企业小组发送10000条信息就是Slack付费账号的啊哈时刻。通过找到量化的啊哈时刻，增长团队就可以引导客户尽快达到啊哈时刻，完成从免费到付费的转化。

企业服务公司也可以基于增长黑客中所说的海盗模型，分别在客户拉新、激活、留存、推荐和变现各环节进行优化。

在当下的竞争环境下，SaaS公司还可以尝试这样一种可能性，品牌营销，面向关键客户群体进行认知管理。例如通过开发者社区或开发者大会等进行品牌输出；Gartner魔力象限以及Forrester Wave波浪象限的背书非常重要；此外还要抓住事件营销的机会；要借助大平台或第三方的评奖为自身背书；记录片/教程视频/白皮书/科普贴等丰富样态的传播物料对于某些SaaS公司来说非常关键，可以有效提升认知。

还有一点建议，可以利用社交媒体让SaaS的产品出圈。比如钉钉在春节期间，“钉钉本钉，在线求饶”的鬼畜视频在B站传播很广，类似更贴近用户的方法可以有效塑造认知、推动增长。