爱下棋的人，知道看三步、走一步的道理。看三步，熟悉对手的路数，预判他下一步落子。判断对了，继续；判断错了，调整。反反复复中，才能找到一丝规律，自己的行棋步调得以从容，对手的一举一动皆在掌控范围内。

看三步，大客户营销的对手两类：客户和竞争者。开发阶段，大客户多挑你的毛病，少欣赏你的能力，视你如对手，也算为常理。竞争者呢，尤其是遇到问题的现有供应商，他们一方面竭力赢回客户的青睐，另一方面全力打击虎视眈眈的对手。大客户与竞争者，分而治之，还是一并对待？

既然是一盘棋，还是一并对待为好。你不光看到大客户可能抛弃现有供应商的一面，更要看到他们之间藕断丝连的合作情谊。新人胜旧人，做得更好，做得不一样，才会在价值和风险之间，找到自己的一席之地。

下棋看三步，大客户营销体系构建也需要三步，这三步会夯实内部营销管控水平，为外部营销的爆发力与持久力，提供强大的火力。

（图X：三步棋，导引大客户营销的步步为赢）

1、标准化，需求、产品、方案、价值的换算公式

标准化，一定程度上就是量化，大客户营销千头万绪，各凭己意会乱套。多人、多部门、多阶段、多任务的大纵深作业，一套标准化的交流、分析、判断与作业方式，有助于提高大客户营销过程效率。

需求标准化，界定需求类型，潜在需求培育与跟进、现实需求把握与突进、无效需求观察与评估。不同需求的界定，要有相关的要素与判断标准，定性与定量相结合。还有，不同需求交给不同类型的人或团队承担，能力、匹配度这两个方面都要考虑周到，这需要打破简单的产品线、区域、行业或项目部的任务分配方式。

产品标准化，这似乎有问题，定制化产品方兴未艾，怎么去搞没特色的产品标准化呢？全景观察一个行业，就会发现，很多看似个性化的产品，放在一起之后，它们的共性远多于个性。因此，在凌乱的个性产品中，找到畅销产品的特质与趋势，定制化产品得以标准化，只不过这是一个更高层次的标准化，好比你从公寓楼搬到别墅里。

解决方案的标准化，不在结果，而在作业方式。最好的做法，方案模块化，这要跟汽车行业学习，设计和生产模块化，每个模块有几个选择，客户就能得到自己中意的解决方案。最后，价值的标准化，成本、收益、风险的计算公司，具体来讲，客户价值＝（收益－成本）x风险系数。多个供应商之间，客户价值相互做减法，谁的剩余价值高，获胜的概率就高。

2、流程化，开发、跟进、管理、服务的连环动作

大客户营销的流程化，须在开发、跟进、管理与服务的连环动作中，找准节拍，贯穿一致。四个连环动作，与相关部门，形成了一个相对稳定的流程化作业。

市场部的信息与分析，平常而又重要，客户数量、信息深度，决定了销售接触的成功率。这里面，先用数据分析软件做第一轮分析，然后采用联合评议，若是拿不定主意，则可以组建一个临时的专家团来做最终评估。

销售部的判读成功率，动脑的活儿，成功驱动要素、对手反击、客户需求兴奋点，都得一一找准，然后综合对比，得出某个大客户开发的成功几率。

技术部的客户应用，很多时候比技术本身重要，客户在乎的是自己能从你的产品或方案中得到什么，而不是你有什么。

支持部门的品牌体验，不少企业都忽视了这个环节，过于重视市场、销售和技术部门的前线作战，没有多少精力整顿大后方。客户若是打电话到你的热线，那接电话的速度、回复和问题处理，留给客户的感受，比起你前线部队的表现更为深刻。前方费尽心力赢得三分，后方轻轻松松就能丢掉十分。

3、规范化，到时、到点、到位、到人的步步为营

规范化，个人自由与集体效率之间，得有个取舍。大客户营销，若还是分隔在不同部门操作，那销售部再有能力也无济于事。破除部门的筒仓主意，靠企业文化太慢，靠奖惩太粗暴，靠自觉太遥远，那靠什么？

改变习惯，最好从行动开始。大客户营销体系的规范化，不妨从“四到”开始。

到点，时间点，有串行、并行、交叉行进之分，每周一次复盘会议，平时在线方式随时沟通，项目负责人通告集体进度，并督促个别落后者拿出跟进办法。

到点，系统、计划、项目、任务、活动的大客户营销体系中，项目为腰，串接上下。项目的目标、关键点、过程管理，要事前列分明、事中有调整、事后有改进。项目再往下分解，就是各阶段、各部分的任务，任务呢，则有一个个具体活动构成，比如打电话、登门拜访、报价、客户来工厂参观等。

到位，前期的工作标准尽量高一些，团队成员保持高节奏、高水准，留给客户的第一印象好。团队状态出来的早一些，遇到困难的解决能力也就强一些，趁着对手还在热身，自己已经跑出去很远了。前面领先，后面的办法、资源和客户包容，也就跟着好很多。

到人，用甘特表的方式，列出每个核心成员的负责事项、标准、时间、汇报人，最少每周一次总结进度，每个人随时知道自己的完成情况，也同时了解组内、跨组执行情况。