1.商品比例

 商品比例首先要考虑商品结构的分法，食品、非食品、生鲜应该怎么分。如果是食品，要分哪些类别，应该选多少单品数，不同的业态，类别组合是不同的。具体的分法要参考以下两个数据。

第一，销售比例。同样是小店，社区店、便利店、折扣店，食品、非食品和生鲜的比例差别是有很大不同的。社区店的食品比例是65%，非食品的比例是25%，生鲜的比例是10%。便利店的食品比例是90%，非食品的比例是9%，生鲜的比例是1%。便利店一般没有生鲜，只会卖一些鸡蛋，所以这个比例大概是1%左右。折扣店的食品比例是75%，非食品的比例是16%，生鲜的比例是9%。这些数据（如表8-2所示）都是来源与一线城市的真实数据，行业人士比较认同，有比较强的参考意义。

第二，毛利额的比例。社区店的食品毛利额比例是60%，非食品的毛利额比例是35%，生鲜的毛利额比例是5%，食品的周转快，但毛利率比较低；非食品的周转慢，但毛利率比较高；生鲜往往是吸引顾客的一个比较好的商品，所以它的毛利率也比较低。折扣店的食品比例是65%，非食品的比例是27%，生鲜的比例是8%，销售情况和毛利率其实就决定了商品的摆放位置，所以这两点就决定了商品的摆放面积和货架。

表8-2销售额与毛利额数据

2.商品组织结构如何划分

在既有大店，又有小店的情况下，商品结构应该怎么设置。大店有1500个商品，小店受面积的限制，不可能有那么多。但是这些商品应该怎么放置？把大店比喻成一块面包，有完整的商品结构，而小店的面积是大店的20%，一刀切下来，小店的商品数也只有20%，所有的类别都减少80%，这是绝对不可能的。

 一般面积在200~350平方米的门店，商品数量一般设置在2000~3000个。2000个是下限，低于2000个，商品结构会不完整，3000个是上限，因为还要考虑仓储。如表8-3所示。

表8-3商品结构比例

食品如果是2000个，里面基本上是甜品、干货，如糖果、巧克力，而奶制品、冲饮、饼干这些都会放在甜品区域中。调料、油、米等这些东西都会在咸品区域里，牛奶、酸奶、一些新鲜的馒头、面条、水饺和包子会在冷冻区。还有酒和饮料，酒饮在小店当中的销售比例非常高，因为它是易耗品，可以吸引很多消费者，所以也属于食品。

甜品和咸品干货类的数量要控制在450~490个。冷冻品要投入很多设备，而且冰柜容量有限，还需要用电，所以这个成本要好好算一算，所以它的数量基本上在80~120个左右，冷藏品在190~300个左右。其实随着人们生活水平越来越高，对冷藏品的需求也会越来越大，像牛奶、酸奶等奶制品，中国消费者在这一块的消费与全世界相比很低，但是随着生活水平的提高，对于奶制品的消费需求会呈上涨趋势。所以对于小店来说，奶制品也很重要，因为它能够吸引消费者每天光顾，这一块非常有开发潜力。

酒饮由于是基础品种，所以不管是大店还是小店，都必须要有，这是销售的一个保证。一般各店的酒饮的品种数量不会相差太多，大概在250~300个之间。非食品的类别非常多，包含的产品非常多，从家店到服装、婴儿用品、厨房用品，林林总总，数不胜数。如果细数，可能有七八百个类别，如果按系列的话，可能有几千个。但是由于面积只有200~300平方米，而且以食品为主，那么应该选择哪些非食品？这些非食品必须和消费者的日常生活紧密联系，必须是生活必需品。如纸制品，每个人每天都需要。

个人护理用品，首先是洗发类的商品，如洗发水、护发素、面霜等，其次是家庭清洁用品，如洗衣粉、洗衣皂、洗洁精、去污粉。厨房、浴室、洗衣房的日常必需品数量比较少，大概有50~80个商品，由于这块伸缩性很大，所以可以根据门店的实际情况设置，选择一些小的杯子、碗、一次性的杯子、台布等类似的商品。

纺织品不只是大家知道的床上用品，还包括衣着用、装饰用和工业用纺织品。纺织品每个季节都会不停地换，总体数量大概不变，但是里面的产品结构变化非常快，它不像干货食品，品种相对比较稳定，同样是五六十个单品，但是一年变换下来可能有120个。

 蛋类产品差不多是10个，新鲜蛋、袋子装好的蛋，加上松花蛋、咸蛋，10个左右。

如表8-4所示，是各类别商品销售额占总销售额的比例，通过比较，发现与全年的销售额比例差不多，如食品为73%，与行业数据比较接近。食品是73%，非食品是19.5%，蔬果是7.5%。蔬果的销量在冬天稍低一些，大概在6.5%左右，夏天大概在9%~9.5%左右，所以全年平均差不多是7.5%。

首先，从表8-4中可以看出，在食品类中，甜品干货的销售额占总销售额的比例大概为18%，主要是一些糖果、巧克力等商品；咸类干货因为包括了酒和米，所以比例比较高，达到26%；冷冻品为2.5%；冷藏品为6.5%，这是平均值，事实上冷藏品的比例还在不断上涨，可能高的时候会接近9%；酒饮为20%，如前面所述，这个类别非常重要，是支撑门店销售非常重要的一个类别。

其次，非食品类的家用杂货比例为0.8%，纸制品为6.5%，个人护理用品为6.1%，家庭清洁用品是5.5%。非食品重点基本上就是纸制品、个人护理和家庭清洁用品这三个品类，纺织品和文化用品的比例非常小，一共只有0.6%。

最后蔬菜水果的比例为6.5%，蛋类差不多是1%。最后所以合计为100%。

表8-4商品销售比例

所以在做小店的时候，要有以下几类商品：

第一，民生基本商品。这是必需的，这么小的面积，又想产生高销售额，只有商品种类齐全才可能，需包括粮油制品、奶制品、调味品、酒饮，还有基本的冷冻、冷藏、糖果、饼干之类的商品。

 第二，知名品牌，这样才有血有肉。知名品牌如宝洁、可口可乐、雀巢、光明、金龙鱼、恰恰，这些都是行业内的龙头老大。这些品牌的品牌效应，就保证了销量，所以这些商品是销售的基本保证。

第三，如果全部是知名品牌，又会产生一个问题，即知名品牌往往毛利比较低，所以必须还要考虑补充性品牌。可以采购适当数量的高毛利二、三线品牌，这些品牌对门店有较高的毛利贡献。

小门店的商品品类基本上以民生基本商品、知名品牌和补充性品牌为主，笔者建议以中小包装为主，有适当的家庭量贩装。三类商品的在小店内扮演的角色及要求具体如图8-1所示。

图8-1三类商品的在小店内扮演的角色及要求

由于门店实际陈列面积的限制，因此，小门店在商品选择上，就必须更有目的性和针对性，只有符合以下三条选品的原则，才能列出真正高效的商品清单。

首先是正确的商品结构，不是大店同比例缩小就可以做的，小店有小店自己的商品结构，是完全不一样的，生鲜、食品、非食品该怎么分？食品里面每一个类别该怎么分？都是有自己的游戏规则和原则，如果偏差不大，你可以做适当的调整，但是如果偏差太大，就会产生不好的效果。

第二个是正确的商品数量。

第三是商品的宽度与深度。

什么是商品的宽度？就是商品对整个类别的覆盖度以及基本功能的覆盖度。

什么是深度？某种功能商品在该类别的覆盖度，往下延伸下去，比如说同样是高压锅，26、28、34，这个就是深度，比如说炒锅，26、28、36，或者更大的，这个也是深度。

另外，小店要重视商品的宽度，而宽度是靠功能来实现的。功能区别相对较大的不同系列商品，不会产生价格竞争。

小店与大店相比，对深度和宽度的运用是完全不一样的。大店是宽度和深度并举，而小店是靠宽度功能来实现的，同样2000个商品，怎么样才能最大限度地满足消费者，而且宽度能够减少同功能商品之间的价格竞争。由于功能不一样，价格就可以设置为不一样的，如果商品的功能是一样的，在定价的时候，就要考虑这些商品价格产生的一些内耗，而如果功能全部错开，就不需要考虑这一点，这样就可以保证相对合理的一个毛利空间。

3.工具：商品结构九宫格

在有限的单品数当中，如何体现商品的宽度、如何做到品牌交叉、如何避免不合理的类别残缺、怎么样才能让商品的宽度既保证消费者需求的同时，又能够做到合理的品牌交叉，同时不流失任何的消费者？商品结构的分布，用九宫图表现出来效果比较清晰明了，具体如图8-2所示。

图8-2商品结构九宫格

纵向功能1、2、3是宽度，横向品牌低、中、高是深度，如果覆盖了这三种，深度就差不多了。如果这家店比较大，也可以再分细一点。

例如，某公司准备进行牙膏品类的商品优化，目前它有70个商品备选，而实际陈列位置只有25个，那么在70个商品当中该怎么去选这25个商品呢？一个最简单的办法就是按销量从高到低排下来，取前25个就可以了，笔者相信绝大多数都时这么做的，最多再考虑一下毛利状况。但是这么做的结果是一些单价比较高的商品，销售额排在前面，而一些单价比较低，比较适合于大众销售的商品，由于单价低，销售额排名靠后。如果这样简单的一刀切，销售情况非常好的商品反而没被选中，这样的商品结构就会有一些偏差，所以用九宫格的方法来做，与用简单的销售排名结果是不是一样的。

图8-3某公司的商品结构

如图8-3所示，首先将牙膏类产品按基本功能划分，可划分为6类：第一类是美白，美白是牙膏常规的一个功能；第二类是草本，它有去火的功效；第三类是防蛀；第四类是口气清新，有漱口的动能；第五类和第六类是功能性和儿童牙膏。这六种功能，基本上涵盖了目前牙膏类产品的六个宽度。

其次是深度，按这六个功能全部划分完以后，再按功能指定商品。

最后形成一张完整的表，看到这张表，采购人员心里会有底，知道牙膏类商品结构比较完整，考虑了功能，考虑了深度，高、中、低档商品都有，甚至还考虑了规格，90~140克规格的商品全部错开。这25个商品给消费者的感觉不会比70个商品要少，同时还节约了货架。在划分品牌高、中、低档的同时，要错开规格，这样各规格的商品价格会有有差异，会给消费者完全不同的感受。