“下面，我们要思考，如果依赖公司目前的资源，我们需要的售后服务体系、供应链、供应商和懂得品牌运作管理的人员，能投入多少，有没有预算？”

“我需要回去估算一下，但预计不会太多。毕竟我们在产品上花了过多的研发费用，并且还处于创业阶段，很难一下子投入过多的资源。”

“当我们确定预算后，接下来就要考察市场。既然预算不多，我们就要想办法，选择一个需求最旺盛的区域市场，集中优势资源，在这个区域市场里先实现一定的品牌认知度和品牌体系。

“当我们在一个区域市场中取得成功后，就可以获得新的资源、梳理出可复制的推广方案，以及吸引优秀人才。

“这时候，再考虑如何将品牌扩大到更大的地方。

“另外，我们要关注相应的社会配套公司和服务什么时候能成熟，与对方合作要什么条件？另外，在研发上我们也能持续推出新产品，比如功能稍微单一一些的产品，降低成本。同时，增加产品质量的稳定度。

您觉得这样可行吗？”

“我们可以去北京！”

“北京是一个好选择。一方面，需求足够刚性；另一方面，消费能力足够。但要想打开北京市场，需要较大的投入。

“您看，因为目前我们希望创造新的品牌，所以，最好参照那些大牌子的发展路径，寻找自己的战略，而不是跟随大牌子的战略。

“任何大牌子都不会放弃北京市场。但他们有钱、有人、有渠道、有资源，也有企业能力，如果我们和他们一起在北京这样的市场展开竞争，胜算大吗？”

她陷入了思考，“如果不去北京，您有什么建议？”

“邻京富裕城市。”我回答，“我做过的一个案例可以和您分享一下，您知道苹果醋饮料品牌××壹号吗？

“他们之前的市场推广策略是集中在深圳、广州这类大城市。但大城市的饮料品牌太多了，于是我就建议他们去二线城市，比如东莞、中山。

“苹果醋饮料当时不多，而且这个品牌也没那么响亮，关键是它的价格很贵，要16~18元一瓶。之前的瓶装饮料，比如当时非常火爆的王老吉也不过是10元左右一大罐，如果是易拉罐，也就5元左右，对标可口可乐。

“开始他们用玻璃瓶罐装，选了红酒瓶形状的瓶子，让产品的成本无法与传统的饮料相比，成本上处于劣势。

“后来，公司的营销团队在二线城市开始布局，给饭店、便利店、超市供货，同时投放那种刷墙的广告和大幅海报。

“二线城市的饭店、便利店及超市里面，有特色的饮料品种不如大城市丰富，进口品牌几乎没有。但东莞和中山有很多农庄饭店，这些饭店将苹果醋作为特色饮料推荐给客户。

“喝醋健康，苹果醋口感没那么甜，大受欢迎。这样新品牌就获得了立足机会，然后再进攻各大城市和全国市场。

“我觉得这个案例和您的空气净化器在推广、产品价格和定位上有些类似。不知道您能受到启发了吗？”

“我明白了！我们可以入驻一些邻京富裕的二线城市中的高端商场。其实，邻京地区的消费能力，也是不弱的。

“那些地方的高端商场，入驻和推广费用也比一线城市低很多。我们的产品性能好，样子漂亮，大城市都少见，更何况是二线城市呢？

“二线城市的商场，不愁购买力，发愁的是被大品牌歧视。

“谢谢您，我们先去看看能拿出的预算，再看看区域市场的选择。您今天提到的还原大牌子打造的历史路径，这一点对我来说特别有用。

“有了这句话，我就不会再被一些广告商、营销策划人员影响，做出错误的选择了。”

【后续进展】

半年后，这家公司在廊坊、燕郊、石家庄、保定、唐山等城市的大卖场开了空气净化器的专柜，受到了消费者的青睐。

此后，公司又开发了多款新机型，并随着销量的增加大幅度降低了产品的硬件成本，为消费者提供了更多性价比极高的产品，因此初获成功。

【管理提示】

（1）知名度是影响品牌价值的一个重要因素，但并非是品牌价值的全部要素。

企业要做成一个能影响消费者购买决定的品牌，一定要围绕品牌的核心主张，打造一个价值系统。

你的品牌价值主张是什么，价值系统中就要包含与品牌价值主张相符的内容。这个价值系统，是客户可以感知、熟悉、认可品牌价值主张的基础。

知名度，仅仅是这个系统的一点。

（2）还原一个品牌从创立到被认可的路径，可以启发新品牌的创立。

品牌对标是建立品牌的一种思维，当市场中有强势品牌出现的时候，跟随者可以对标强势品牌的战略，打造跟随品牌。

品牌的建立需要一个相对漫长的时间和自身的成长逻辑。由于两家公司面临的环境、竞争强度、政策和社会不完全相同，新品牌想要缩短品牌发展周期，直接对标强势品牌的多年积累，任何一个细节上的疏忽，都会造成失败。

新品牌的创立者，不如努力还原强势品牌的创立路径，然后找出每个促进品牌发展的节点，结合自身的情况，找出自己独特的品牌战略。这会大大提升品牌塑造的成功率。

（3）到竞争不激烈的地方去。

新品牌的创立，最好从竞争不激烈的地方开始。尤其是当行业内已经有了强势品牌时，新品牌最好从竞争较弱的地方开始。

后来，著名的“小镇贵妇”、拼多多和新名词“下沉市场”，都是在对这一理念的实践中获得成功的。

【咨询提示】

（1）品牌咨询顾问的工具箱要多元化。

很多所谓的营销顾问、品牌顾问非常不专业，对品牌的了解很浅，或者干脆故意迎合客户急功近利做品牌的心态，将所有的精力用于品牌推广。

他们的工具箱中，仅有“事件营销”“热点营销”“爆点营销”等工具，从不涉及对客户品牌体系的打造。

优秀的品牌管理咨询顾问，要有更深入的品牌素养，建立更系统的品牌思维。

（2）预算思维。

品牌顾问要有极强的预算思维，能根据客户提供的预算制定推广方案，而不是漫天开口。

否则，就算品牌知名度有所提高，也能造成企业突然失败。

（3）呵护新品牌，而不是凡事都摧枯拉朽般地对待。

新品牌需要呵护，在制定品牌战略过程中要体现这点。不能凡事都采取大牌子重投入、大气势、高举高打的品牌打造模式。

针对新品牌的战略，始终要以品牌价值的健康增长为基础，逐步打造品牌体系，精心呵护它，并为客户提供持久的服务。

要知道，有些优质的品牌管理顾问公司，会在十几二十年里，一直伴随客户成长，最后共同取得成功。