谈判中的沟通行为统计数据显示，谈判高手与一般谈判者最大的区别在于提问的数量和质量，一场谈判中谈判高手的提问数量占整个沟通行为的21.3%，而一般谈判者的提问数量只有9.6%；前者确认回答以加深理解和总结占17.2%，后者只有8.3%。除了数量以外，谈判高手往往也能提出高质量的问题，可以说谈判高手也是提问高手。那么在谈判中，销售人员如何有效地提问呢？一般谈判中经常用到以下8个关键问题。

（1）了解型问题：

在谈判初期，销售人员主要是探询摸底，了解客户所有谈判要求，同时试探对方的谈判底线。例如：“关于合作您有什么建议吗？您最关注和最想解决的问题是什么？您能排个顺序吗？能否告诉我您可以接受的价格底线是多少？”了解客户需求真正的原因，例如：“您刚才谈到您对服务条款比较感兴趣，有什么具体的原因吗？”谈判期间销售人员最好少说话，以积极的肢体语言如点头、鼓励性的语言“我理解”回应，摘要复述客户的话，适当做笔记等，鼓励对方多说。

（2）追问型问题：

当客户开始提出谈判要求的时候，不要忙着回应，让客户说出所有交易条件，例如：“除了价格以外，还有什么问题需要解决？您能说得具体一些吗？”如果你在弄清楚完整的谈判条件之前对客户每一个要求都加以处理或回应，你就会失去控制交易的机会，原因是客户会各个击破，先谈价格，再谈付款，最后再提出质量要求，到时候你发现所有的条款都得让步，就非常被动了。正确的做法是让客户说出所有交易条件，用一些对你相对不重要的让步来交换我方重要的条件，例如：用价格来交换付款条件。

（3）假设型问题：

先提出一个假设型问题试探对方，如果对方接招可以继续讨论，如果对方不接招，也可保留谈判初期提出的条件，避免无意义的主动让步。例如：“如果贵公司同意采取现金付款的方式，还可以有1%的折扣；如果签订三年合同，我们愿意考虑你们的条件。您看如何？”

（4）风险型问题：

提醒客户不合作存在的风险，例如：“缺乏准确度高的检测设备，食品的安全性得不到保障，这对企业意味着多大风险？”“供应商的供货不及时，对工厂的生产有什么影响?”

（5）引导型问题：

用一个对方无法拒绝的理由，引导客户达成共识，例如：“这样的交易条件对你我都有利，不是吗？”“如此关键的部件，质量的可靠性才是考虑的主要因素，不是吗？”

（6）确认型问题：

如果对方提了一个建议，但你感觉不太明确，必须弄清楚客户的真实意图，避免对谈判条款中的理解出现偏差，否则将会使自己十分被动。

客户：如果你们能提供和目前供应商一样的服务，我们可以考虑把供应商换成你们。

销售人员：我们可以月结或按季度结账。

客户：我们乐意接受这样的结算方式。但结算方式不是我们考虑的重要因素，我们关注的是交货方式。

据统计，谈判高手与一般谈判者的区别在于确认回答以加深理解的数量，前者是9.7%，后者只有4.1%。例如：“那么您的意见是：首付40%，项目完成一年内再付60%，我的理解没错吧？”“本次采购在其他条件接近的情况下主要还是看服务和价格，我的理解对吗？”

（7）承诺型问题：

最后用一个承诺型问题要求成交，“是不是除了价格以外，其他问题都已经解决了？今天能签约吗？”问这样的问题还有一个好处，确认只有一个价格问题需要解决，再没有其他问题，避免继续陷入纠缠。把球踢给对方，逼对方接招，如果接招就可以顺势成交。

（8）探询型问题：

探询谈判当事人立场、品牌倾向等，例如：“这事您怎么看？公司是如何考虑的？”“我们以前的设备采购是如何决策的？”询问自己与竞争对手的差别，“您如何看待我们与贵公司正在考虑的其他供应商之间的区别呢？”